商务谈判--第一章.pptVIP

商务谈判 主讲人：马业保 在1999年11月15日中美达成协议之前六天的谈判，曾经出现非常激烈的场面。当时的政治北京是，5月份中国驻南使馆被炸事件后，中美关系很困难，双方都需要转机。而中美达成世贸协议，可能会成为中美关系的转机。 谈判进行了几天，很艰难，双方都很强硬，到了11月14日晚上7点钟以后，整个美国谈判代表团全部消失。中国代表打手机、打到饭店房间都找不到他们，打通的惟一一次电话，对方说他们现在都想休息，有些人到酒吧去了，有些人逛商场去了，准备次日早上启程回国。他们还给礼宾部门打了一个电话，说是人很多，要求安排一个开道车，并在机场上给予一定的礼遇。一切迹象都表明，他们明天是肯定要走了。 怎么办？？ 当天晚上11点钟，谈判组长龙永图打电话给美国的驻华使馆代办(当时他们的大使在美国国内)。表示，作为常识，在经历这么一个世界瞩目的谈判以后，双方总得见一次面吧，至少需要商量一下如何对新闻界发布此次谈判的结果。大概一个小时以后，美国贸易代表回话了，说，他们上午10点的飞机，出发之前见一见是必要的。她说能不能4点半钟见。 大家分析一下有没有什么特殊意思？ 如何确定自己的想法？ 如果美方打算走，为什么要4点半钟见中方？七八点钟见一下，半个小时不就解决了吗？龙永图试探说，是不是太早了。美方代表说，不早，我们还习惯于美国的时间。 4点半到7点半有3个小时的时间，足以把最后的文本全部解决。由此可推测美方仍是想要谈成。谈判小组很快就报告了上边，觉得谈判成功的可能性很大。果然4点半钟去了以后，美方把谈判的协议文本全部准备好了。然后中方就开始一页一页地核对文本，最后剩下七个问题。 美方代表态度很僵硬，表示这七个问题，中方必须接受，如果不能接受，前面谈的几十页上百页协议都不能作数，谈判还将以失败告终。龙永图也表示，如果要签订协议，就是这个东西，那七个问题免谈。这七个问题是这几天谈判过程中美方施加强大压力一直想要解决的。 怎么办？？？ 最后关头，朱镕基总理出现在谈判第一线。朱镕基总理说，如果美方决定改行程，我可以跟他们谈。话一说完，美国人就来了，根本就不谈什么改行程的问题了——他们根本就没订那天的飞机。朱镕基总理谈判技巧非常高明，他直接对美方说，这七个问题，有两个问题我可以让，其他你们必须让步。如果接受，马上可以签订协定。我不是来跟你谈判的，我是来作决策的。 五比二应该说是不错了，而且让的那两个问题也不是什么特别要害的问题。但是作为谈判代表，中方把这七个问题作为底线把了这么多年，所以一旦要让的时候，也不太甘愿。当然大家都知道对谈判的定义就是妥协的艺术。美方拿到这两个让步，喜出望外，他们生怕中方一点面子也不给，七个问题都不让步。这实际上是给了一个台阶，使大家有了签订协议的可能性。所以美方很快就答应了。 顾客：“这件上衣卖多少钱？” 售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。” 顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。” 售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？ 28元太少了。” 顾客：“好吧！ 38元，怎么样？我可是诚心想买。” 售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！ 顾客：“48元！” 售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个价钱。” 顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。” 售货员：“你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年，价钱将是58元的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣服就是你的了。” 顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！” 售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。” 第一章 商务谈判概论 学习本课程的目的、意义与方法 学习要求 成绩核算 第一节 商务谈判的概念、特征及类型 一、商务谈判的概念 （一）什么是谈判 广义与狭义 为什么要进行谈判 双方都有自己的需求 （二）什么是商务谈判 商务+谈判 二、商务谈判的构成要素 1、谈判的主体 2、谈判的客体 3、谈判的目的 4、谈判的行为 5、谈判的环境(大环境、小环境) 6、谈判的结果 三、商务谈判的特征 1、商务谈判以追求经济利益为目的 2、商务谈判以价格谈判为核心 3、商务谈判追求平等互惠 4、商务谈判水“给”与“取”、“施”与“受”兼有的过程 5、商务谈判具有“合作”与“冲突”的二重性 6、谈判是科学与艺术的统一 7、商务谈判注重合同的准确性和严密性 8、商务谈判讲求经济效益 四、商务谈判的类型 1、按照参加谈判的人数规模分 2、按照参加谈判的利益主体分 3、按照谈判进行的地点分 4、按照商务交易的地位分 5、按照谈判各方采取的态度与方针分 6、按商务谈判的对象分 第二节 商务谈判的基本形态及原则 一、商务谈判的基本形态 1、“输—赢”式谈判 2、“赢—赢”式谈判 二、商务谈判的原则 1、自愿原则 2、平等原则 3