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县域个人金融产品营销技巧 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 语言的沟通渠道 模式 口头 书面 图片 一对一(面对面) 小组会 讲话 电影 电视/影像 电话(一对一/网络) 无线电 视频会议 信 用户电报 发行量大的出版物 发行量小的出版物 传真 广告 计算机 报表 电子邮件 幻灯片 电影 电视/视频 投影 照片\图表\曲线图\画片等 肢体语言表述 行为含义 手势 柔和的手势表示友好、商量；强硬的手势则意味着：“我是对的，你必须听我的＂。 脸部表情 微笑表示友善礼貌；皱眉表示怀疑和不满意。 眼神 盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣，寻求支持。 姿态 双臂环抱表示防御，开会时独坐一隅意味着傲慢或不感兴趣。 声音 演说时抑扬顿挫表明热情，突然停顿是为了造成悬念，吸引注意力。 * * * * * * * * * （二）理财规划与产品组合营销 * 1.收集客户资料 制定目标基本原则 具体化、量化 合理性和可行性 区分重要程度和先后顺序 确保客户财务安全 改善客户总体财务状况 客户的具体目标包括 投资目标 购房目标 购车目标 其它大额购买和消费目标 教育目标 保险购买目标 养老目标 消费调整目标 * 2.确定客户目标与期望 * 3.分析客户现行财务状况 养老规划 子女教育规划 　 投资 ?投资组合 ?实物投资 ?贷款 ?其它资金出入方式 ?资产变现 ?收支调整 ?负债调整 ?财产出租、经营 * 4.整理提出理财规划 理财规划得到客户确认后，可以在理财规划中与客户约定后续实施计划。 客户经理应定期检查客户的理财规划执行情况，频率为半年至一年或根据客户方面出现的重大变化，及时检查客户的理财规划执行状况，从客户收益和银行收益两个方面分析执行效果，并提出改进措施，帮助客户及时更新理财规划。 * 5.执行和回顾理财规划 * （三）客户需求分析及对应金融产品服务方案 证据：对于优点和利益的证明 利益：对客户的好处 优点：比较 特点：是什么 E（evidence） B（benefits） A（advantages） F（feature） 把产品的特点转化为客户利益 * （四）产品销售技巧：FABE 语言要清晰 要避免用客户听不懂的专业语言介绍 1、语言介绍的注意点 2、增强语言说服力的五种方法 讲故事 用数字强调 富兰克林法 引证 形象描绘 * （四）产品销售技巧：FABE 用数字强调 某理财产品： 投资期限 1年 起点金额 ￥50,000 预计年收益率为 11% 和一年期定期存款相比： 收益率高约 7% 50,000元投资一年： 比定期存款多收益 ￥3,533.5 * 2.增强语言说服力的五种方法 讲故事 自己一个同事从2007年10月做基金定投，到现在已经有20%多的收益了，但是如果同时购买相同基金，现在还亏损着呢！ * 2.增强语言说服力的方法 富兰克林法 投资基金的好处 不投资将损失什么 专家投资，更加专业 不用盯盘，省时省力 品种丰富，风险可控 适合长期投资 …… 通货膨胀，钱在贬值 无法分享中国经济发展的成果 养老、子女教育资金无法保证 …… * 2.增强语言说服力的方法 引证 财富要像水一样流动起来! 因势而异! * 2.增强语言说服力的方法 形象描绘产品利益 投资 通膨率 inflation rate 4% 以上 保险 存款 依个人的风险 承受度，选择 不同的投资组合。 六个月的家庭总开销，紧急备用金 目前年利率低于3% 并非所有的投资都是高风险，但是投机绝对是风险。所以投资和投机，其中的风险是不能相提并论的。 帆船理论—财富人生 * 2.增强语言说服力的方法 风险匹配评估 家庭资产配置 宏观金融的“危”“机”揭示 宏观资产诊断 诊断报告打印 宏观诊断流程 查看可配置的产品 * （五）财富诊断流程 处理反对意见 * （六）反对意见转化八法 促成 二选一法 下一步骤法 次要理由法 直接提问法 从众成交法 期限成交法 激将成交法 您是买10万还是20万。 您在这签字确认一下就可以啦！ 这款产品截至本月14日，今天帮您办理手续吗？ 要不要征求一下您夫人的意见后再决定呢？ * （七）促成交易七法 1、增加客户转介绍的意愿 2、实现更高的转介绍成功率 让客户满意 良好售后建立信任 时机掌握与创造 客户分类处理 原则上只有对产品或服务满意的客户才可能将自己良好的感受传递给身边的朋友。 良好的金融理财服务必然会强化和客户之间的信任感，这也是客户进行转介绍的重要基础之一。 客户对产品或服务感受良好要求客户当场进行转介绍是更合适的时机。 熟客户 满意产品的客户 满意服务的客户 *