商业企业渠道整合问题和途径探究.docVIP

商业企业渠道整合问题和途径探究内容摘要：商业企业是我国市场经济的重要组成部分，在国民经济的发展中发挥着重要的作用，渠道整合是商业企业融入市场经济体系、开展营销活动时面临的首要问题，特别是市场竞争日趋激烈，渠道竞争成为商业企业竞争的主要方面，整合渠道资源，多元化渠道营销体系，也成为企业重要的利润增长点。本文以渠道整合的概念为立足点，分析了渠道整合的思路和效果，在此基础上，论述了当前我国商业企业在面对渠道整合时存在的问题，并提出了针对性的策略。 关键词：商业企业 渠道整合 问题 策略 随着市场经济的不断发展，渠道在商业企业的发展中具有至关重要的作用，越来越多的企业将渠道整合视为提高企业运营效率、降低企业运营成本的有效途径，然而在实际的运作过程中，商业企业渠道整合存在哪些问题，而如何才能建立高效、多元的企业营销渠道，却一直是困扰企业决策、制约企业发展的难题，本文以商业企业为对象，分析了现在商业企业渠道整合中存在的问题，提出了相应的策略，期望能够为商业企业的渠道整合问题提供帮助。 商业企业的渠道整合 （一）概述 随着商业企业规模的不断扩大，企业的资源也越来越多，一个商业企业的营销渠道趋向多元化，而多元化的渠道往往存在效率高低之分，这就需要对这些渠道加以筛选和合并，优化企业资源配置，提高企业的运营效率。现代企业的发展，企业之间的边界越来越模糊，企业进入一种“无边界”的发展状态，企业很难再严格区分现代企业的内部资源、外部资源。供应链和价值链理论的兴起，使企业管理者重新审视企业自身的资源，并将商业企业上游的制造商、下游的经销商、零售商、消费者都视为商业企业价值链上的一个组成部分，对这些企业进行整合，不单单只考虑企业自身的得失，往往还要使得价值链成员同时受益，否则，渠道整合会引起企业渠道成员不合理的激烈竞争，造成市场的急剧动荡，最终使得企业失去市场份额，渠道整合失败。 （二）整合的思路 商业企业的渠道整合是一个系统的工程，涉及到方方面面很多的企业和业务领域，所以在整合时必须要有一个明确的目标，也就是企业的整合最终落实到哪一个环节。现代商业企业的渠道整合最终的落脚点都是满足目标客户群体的需要。企业的营销渠道可能有很多条，但是最终都汇集到客户这一终端上，客户的需要决定市场供给，决定企业的经营方向，客户需要能否被满足决定企业的生存能力，所以商业企业渠道整合的最终目标是要满足客户的需求。商业企业渠道的整合需要有层次性。商业企业的渠道整合不是单一的合并，而是在渠道的结构、关系、流程、终端等多个方面实现资源的优化配置。这就要求企业的渠道整合不能一蹴而就，需要有步骤地分层次开展。在同一个整合时期内，对企业的渠道整合有所侧重，同时要兼顾企业其它方面的资源整合，这包括企业自身的品牌和价值链上其它企业品牌的整合。商业企业对自身价格的调整，也会涉及到对企业上下游企业价格的调整。总的来说，企业的渠道整合不能没有规划，要以客户的需要为终端、分出主次，依次开展。 商业企业渠道的整合要不断开展下去。现在商业企业在运营当中存在一个误区，很多企业认为渠道整合开展完就完了，这件事作为企业在某个运营阶段的一项任务、工作，完成了就结束了。其实这种想法是错误的。当今市场经济竞争十分激烈，外部环境都是瞬息万变的，消费者的喜好，渠道成员的经营状况，都是在不断变化。不存在一劳永逸的工作。商业企业面对客户终端，中间的各个环节都是处在动态变化当中，企业的经营者必须清楚地看到企业所处的变化环境，根据市场的需要适时调整自己的营销渠道，将企业营销渠道的整合作为企业的一项长期的任务不断开展下去，这样才能使企业在不断变换的市场中取得先机，长期处于优势地位。 （三）整合的效果 企业营销渠道的整合是一项长期的工作，而开展这项工作最终要使企业的渠道更加高效，现在渠道整合有垂直一体化的渠道、混合型渠道和线上线下双重渠道等多种模式，但不论商业企业最终采取哪一种渠道整合的方式，最终都要达到1加1大于2的效果，整合后的渠道要比原来的渠道更加有效率，成本降低且收益提高，这是企业为什么开展渠道整合也是最终所要达到的效果。企业在开展渠道整合时不是简单的将渠道合并，而是通过对渠道上资源的分析、成本的分析、自身优势的分析、市场变化的分析，将渠道动态、有机的整合到一起，这项工作长期开展，需要不断检查渠道整合开展的效果。 当前商业企业渠道整合中存在的问题 我国长期处于计划经济时代，统购统销成为那个时代商业企业的一大特征。企业不存在销售渠道的问题，一切由国家安排，国家制定计划，企业负责执行。但是市场经济完全是要由市场来决定，营销渠道不畅，等于企业最终的利润无法实现。所以商业企业纷纷开展渠道整合的工作，但是，由于缺乏经验，很多企业渠道整合开展并不理想，特别是现在电