《千喜鹤饮食公司大客户六部市场实战培训教材》.ppt

参考方例 市场人员：您好，老师。 甲方：你有啥事？ 市场人员：我们是千喜鹤餐饮集团的，想问一下您，咱们这边的负责后勤领导是哪个老师呢？ 甲方：你们到底是干啥的？（你们找后勤领导干嘛） 市场人员：我们是北京千喜鹤集团公司，也是全国规模最大的团餐公司，主要负责学校后勤餐饮的保障，想跟咱们后勤的领导沟通一下，看看以后有没有合作的机会。 甲方：我们现在自己做，不对外承包。（我们学校餐厅早已外包出去了，好吧，就这样吧） 市场人员：这些情况我们早已知道了，老师是这样的，我们做团餐已经有十几年了，方便的话，我们给您送份资料过去，您先仔细了解一下，希望以后有机会合作，毕竟现在学校后勤社会化也是一个趋势嘛。（老师，是这样的，我们已知道咱们这边早已承包，今天是想跟咱们后勤这边了解一下承包合同到期的时间，以便到时候过来拜访一下咱这边的领导，争取能有合作的机会） 四、高效打电话与潜在客户沟通技巧 千喜鹤集团 管理信息中心 甲方：那好吧，给我们送份资料来吧。（邮箱） 市场人员：好的，我想顺便问一下，咱们学校就餐人数是多少呢？一天的餐标（早餐，中餐，晚餐）大约是多少？ 甲方：你打这个电话…… 市场人员：谢谢，哦，对了，咱那边领导贵姓呀？ 甲方：姓×。 市场人员：谢谢您，老师。 第三节 与潜在客户电话沟通时常遇问题、注意事项及禁忌 （一）“领导很忙，正在开会”（挂断） 方案：前台或是秘书是往往是领导身边的一道“防火墙”，他们的职位看似不高，但在市场开发中，如果与他们的关系处理的好，他们往往会成为你找到关键人物的最得力助手。在遇到这样的问题时，有两种应对方式：一可以说自己是领导的朋友；二可以说自己有非常重要的事要与领导沟通。 四、高效打电话与潜在客户沟通技巧 千喜鹤集团 管理信息中心 禁忌：不要一听对方说“领导很忙”，就心灰意冷，主动鸣金收兵，要一如继往地表现出自己的热情。 （二）“我们根本不需要”（生硬回绝） 方案：如果认为客户说了“不需要”，就没有必要再去做劝说工作，那是错误的！开始，没等市场开发人员把话说完，对方就说“不需要”，很明显是一种条件反射式的拒绝，如果客户听完了市场开发人员的介绍之后，依然说“不需要”，则可能是真的不需要，或市场开发人员的介绍没有打动客户。这时，市场开发人员要注意三个问题：一是不要急于向客户介绍团餐业务，二是要顺着对方的意思回话，如“您说不需要是正常的……”三是了解客户说“不需要”的原因——到底是因为客户有了合作伙伴，还是对自己不够信任？ 禁忌：成功从拒绝开始，不要在听到“不需要”后就觉得“没戏了”，也不要顺着原来的话题继续“强势”推销，更不要主动挂掉电话。 （三）“销售电话就不要再打了”（很不礼貌） 方案：这是客户潜意识的一种排斥与拒绝，市场开发人员一定要理解这一点。对这样的客户，要注意应对技巧。可以说“是吗？那太不好意思了，不如我明天再打给你。”也可以说“是我们约好的，您可能贵人多忘事，所以不记得了。上个月的15号我曾经和您联系过……”还可以送上一句祝福，如“今天打电话给您没有别的意思，只是到了××节，打个电话祝您中秋节快乐，顺便送一份我们公司的新资料给您。” 禁忌：对于甲方的不礼貌行为，不要恶语反击，与之争吵，也不要只顾自己说话，不倾听甲方说话，要学会照顾对方的情绪。 四、高效打电话与潜在客户沟通技巧 千喜鹤集团 管理信息中心 （四）“这事和我说没有用”（直接推托） 方案：在实战中，客户经常以自己并非负责人为托词来拒绝市场开发人员，从而让对方主动告退。对此，市场开发人员要学会培养客户对自己的好感，如，多找一些客户感兴趣的话题与之交流，等对方对自己有了初步的信任之后，再逐渐转移话题。再就是，若发现对方不是自己要找的人时，要学会礼貌地请求给予指导与帮助。 禁忌：提的问题不要太直接、生硬，更不要一上来就问对方是不是某方面的负责人。 （五）“先把资料寄过来再说”（不想听对方多说） 方案：许多客户为了委婉地拒绝对方，常常要求先寄份资料过去。这种拒绝方式非常隐蔽，具有很强的迷惑性，一些做市场的新人很容易中招：一听说客户对资料感兴趣，认为其意向很强，便热情地把资料寄过去，许多时候，寄过去的资料会被当作垃圾处理掉。对此，市场开发人员要把握好这么几点：一、寄资料可以，同时一定要确认回访时间；二、询问对方是否真的会看资料。 禁忌：如果客户明显是出于敷衍，要求你寄资料过去，那资料可寄可不寄，对这样的客户不要抱有太大希望，更不必要浪费太多的时间与