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多元统计研究在卷烟零售客户管理中应用 　　摘要：多元统计分析是针对多个变量的对象进行研究，通过分析变量的不同数值来完成，进而得出最优化的结论和决策。多元统计分析尤其独特的优势，使其在企业管理中得到广泛的应用。卷烟商业企业的客户管理是企业发展的重要内容，也是运用多元统计分析方法的一个“试验田”。将多元统计分析应用于卷烟零售客户管理，无疑具有重大现实意义。本文以此为线索，论述了多元统计分析方法在卷烟零售客户管理中的应用背景和意义，并重点对应用的路径和方法进行了研读。 关键词：多元统计分析 卷烟商业企业 零售客户管理 判别分析 因子分析 多元统计分析是经典统计学的一个重要分支，也是当前诸多企业广为应用的一种科学统计方法，其影响之大应该引起足够的关注。多元统计分析的基本精神是“尊重数据和规律，探求事实和关系”，是市场经济条件下企业竞争和内部管理有效的统计路径选择。卷烟商业企业在面对激烈市场竞争的过程中，有必要采用多元统计分析的方法进行数据的研究和统计，尤其在零售客户管理中开展多元统计分析有利于提升客户依存度，形成核心竞争力。对当前卷烟商业企业客户管理中多元统计分析方法的应用进行研究，其现实意义还是很突出的。 一、多元统计分析在卷烟零售客户管理中应用的背景和意义 1.1背景分析 多元统计分析是一种综合性的分析方法，指的是对个体的多个数据或要素进行多元、正态的分析，结合定量和定性的研究，最终得出数据或要素之间的规律、联系，进而形成可靠、科学的结论，为企业及管理者所用。因此，多元统计分析的概念界定就决定了这种分析方法具备“科学，全面，有效，务实”的基本特点，十分适合卷烟商业企业开展科学统计分析。对于我们重点研讨的以销售为主体的地市级商业公司来说，将多元统计分析完整、有效的应用其中，必然可以产生新的利益增长点，为企业的发展和壮大提供内部动力。我们还知道，对于卷烟商业企业来说，零售客户的地位是十分重要的，而零售客户的管理也是很困难的。首先，零售客户是卷烟商业企业运营和谋求发展的支柱，只有零售客户业绩不断进步才有卷烟企业的蓬勃发展。另一方面，卷烟商业企业要汇聚多股力量，零售客户的管理就是其中的重要一环。做好零售客户的管理工作，必须对他们的各类数据、信息和要素“了如指掌”，这也就是应用多元统计分析的基础和背景所在。 1.2应用意义探析 多元统计分析有多样的分支和不同的内容，也具备广泛的应用空间。在卷烟商业企业客户管理中深入而广泛的应用多元统计分析的方法，必须做到“实事求是，因地制宜；有的放矢，科学有度”。具体来说，将多元统计分析方法应用与卷烟商业企业的零售客户管理，那么统计和分析的对象就是关于卷烟零售客户的一切信息，即零售客户将成为统计和分析的主体。开展这样的统计分析，意义十分深远，影响十分明显。首先，多元统计分析应用于卷烟商业企业的零售客户管理，可以对零售客户的信息、数据进行科学、公正、严格的评估与评价，最终形成企业完善的零售客户数据库，为企业客户资源的积累和日后的拓展奠定了基础。其二，通过多元统计分析的卷烟零售客户的数据和信息的结论，能够为企业的长远发展构建数据和资料的支撑，帮助烟草商业企业管理者更好的制定企业发展决策，不断推动卷烟商业企业的可持续发展。 综上所述，客户作为卷烟商业企业最重要的资源之一，加强对其数据、信息和各类资料的统计、分析，也理应成为企业的核心工作之一。运用全面、综合与科学的多元统计分析方法，不但可以帮助企业更好的了解和掌握客户动态，而且能够稳固客户资源，促进企业的长期稳定发展，可谓好处多多。 二、多元统计分析应用于卷烟零售客户管理的思路探究 前面已经提到，作为卷烟商业企业，务必要把客户资源的稳固和拓展作为企业的核心工作来抓。多元统计分析作为当下最科学、最全面的统计分析方法，可以帮助卷烟商业企业更好的分析并统计客户数据，进而探究其间的规律和关系，帮助企业决策者做出更明智的战略决策。 2.1锁定零售客户群体，探究、分析其间的规律 零售客户可以说是构成卷烟商业企业运营体系的“细胞”，也是决定企业生死存亡的关键要素。这是因为，卷烟商业企业的销售必须通过零售渠道完成，而各级的零售客户构成了完整的卷烟销售链条，他们的销售状况其实就是卷烟企业的销售状况。还有，零售客户群体的状况如何，即客户的管理水平好坏，其实与卷烟商业企业的发展息息相关。所以，必须加强对其的管理和研究。只有找到零售客户之间的数据联系和信息关系，才能制定科学有度的管理举措，也才能更稳固的锁定客户群体，夯实客户资源，提升零售的能力和范围。所以，这是一个自然而然、循序渐进的科学过程，应该引起卷烟商业企业管理层的高度重视。 运用多元统计分析的方法对卷烟商业企业零售客户的各类信息、数据、资源等进行研究，