第八章 国际商务谈判.ppt

第八章 国际商务谈判 第一节 国际商务谈判前的准备工作 国际商务谈判，是指在对外经济贸易中，买卖以方为了达成某笔交易就交易的各项条件而进行的协商过程。谈判是对外经贸工作程序中不可缺少的一环。在整个对外经济贸易活动中，每一次进出口贸易活动能否通过谈判达到自己的目的，怎样谈判及努力提高谈判效率已作为一门学问引起买卖双方的普遍关注。 国际商务谈判既具有一般贸易洽谈的共性，又具有对外经济贸易谈判的特殊性。实践证明，凡是涉及有关交易的价格和其他交易条件，都通过谈判予以确定。 第二节 国际商务谈判过程 商务谈判从正式开局到达成协议，要经历一个错综复杂、千变万化的过程。但大体上可以包括六个阶段，即导入阶段、摸底阶段、报价阶段、磋商阶段、妥协阶段和成交阶段。现简述之。 第三节 谈判的策略与各国商人的谈判风格 一、谈判的战略 在国际贸易中，采取合作的战略，可以使双方在交易中建立融洽的商业关系，使谈判成功，各方都能受益。这就要求我们在谈判前制定多种战略方案，以便随机应变。 谈判的战略在很大程度上决定买卖双方交易的成败，下面四种谈判战略可供谈判人员综合运用。 （一）强制 （二）诱导 （三）教育 （四）说服 * * * * 一、谈判班子的组成 (一) 谈判人员应具备的素质 1. 必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。 2. 必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。 3. 必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律法规、惯例以及有关国家的外汇管制法和税法等方面的知识。 4. 应当熟练地掌握外语，要求能处理外文涵 电并用外语直接洽谈交易。 5. 具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。 (二) 谈判班子的规模和结构 在一般的商务谈判中，所需的专业知识大体上可以概括为：有关工程技术方面的知识；商务方面的知识；法律方面的知识；语言翻译方面的知识。根据上述专业知识的需要，一支谈判队伍应包括这样几种人员： 1. 技术人员 2. 商务人员 3. 法律人员 4. 财务人员 5. 翻译人员 以上人员参加谈判按谈判复杂程度可多可少，少的一人身兼数职，多的达十几至几十人，可分为成几个小组，如商务小组，技术小组，法律小组等，各自负责自己的专业领域的谈判。 二、资料的收集与准备 在商务谈判前，收集与准备必要的有关谈判资料是一项非常重要的工作。它对于谈判人员制定谈判战略，控制谈判过程，促进谈判双方互相沟通，却起着重大的意义。资料以收集与准备主要侧重以下几方面： (一) 国外目标市场信息资料 1. 对国外市场进出口商品的调研 2. 对市场供求关系的调研 3. 对国际商品市场价格的调研 (二) 国外交易客户的信息资料 (三) 国际技术信息资料 (四) 谈判对方政治法律信息资料 三、谈判环境的选择与安排 谈判环境主要包括谈判地点座位安排、谈判厅的布置和一般服务设施等。 (一) 谈判地点 关于谈判地点，一般选自己熟悉的场所，如在自己公司，不仅能随着得到专家和上级的帮助，在心理上占有优势，这有利于谈判水平的发挥。 (二) 座位安排 关于座位安排，谈判时，双方一般是面对面坐在方桌或长桌前，双方领导者应坐在中间平等相对的位置，各自成员分坐其两边，这样，不但方便双方交换意见。 (三) 谈判厅的布置 谈判厅的布置，应使人心旷神怡。谈判场所的环境要求优雅、舒适、安静，谈判的服务接待应周到。 一、导入阶段 开局阶段主要是指谈判双方见面后，在进入具体实质性交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。谈判的开局是谈判双方第一次亮相，是整个商务谈判的起点，它的好坏在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度的重视。 导入阶段是一个比较重要的阶段，因为双方在互相介绍和闲聊中，已经开始传递信息；并且形成“最初印象”这是建立谈判气氛的关键，为以后洽谈奠定基础。 二、摸底阶段 摸底阶段是指谈判双方通过旁敲侧击的交谈方式，以推测对方的意图。摸底的目的是用较少的时间，让对方了解自己的目标及想法，希望对方理解、接受自己的观点。当然，不能一味把自己的全部意图简单地暴露给对方。 1.