管理顾问专辑：营销管理工具与关键业绩指标体系.ppt

管理工具与关键业绩指标 2005.1.18 营销管理的特性 非现场控制 绩效的差异性 市场的敏感性 营销体制与社会文化的冲突 正确策略实施的难度 营销管理的3M问题 期初MEI问题 期中MEI关系 期末MEI办法 绩效分析的步骤 描述绩效表现与既定目标的差异 这些差异真的很重要？ 是因为缺乏技巧或技巧不足才造成的？ 造成差异的原因是技巧上还是心态上？ 提出解决方案 拟订行动方案 追踪与修正评估 进行绩效评估时的其他影响因素 工作计划 职场环境 企业文化 管理风格 人际关系 报表系统 会报活动 业绩来源公式 保费=人力×人均产能×活动率×企图心 产能的基本指标：人均件数 件均保费 人力发展公式 人力=新人×留存率+老人×留存率 人力的基本指标：增员率 脱落率 转正率 增员率偏低的原因 1、增员活动量不足1·意愿§组织利益§增员创伤§辅导意愿低 2·能力§增员选择能力§辅导能力 2、销售与增员习惯不平衡 3、主管本身产能低，无吸引力 4、人员素质低，人均收入低 5、缺乏单位内部在职训练 提高增员率的方法 不推销，即死亡——增员是推销的延伸 不增员，即死亡——增员是寿险经营的命脉 运用基本法——组织利益，高效率，高报酬 各种增员方法，来源，面谈技巧 运用各项选择流程，工具与概念 主管以身作则，单位举办增员活动 拟订人力发展计划 改善职场布置，气氛，提升士气 提高转正率，降低脱落率 优化队伍结构 人均件数偏低的原因 增员选择不当，人员素质低 工作习惯不佳 未建立《计划与活动表》 主顾开拓能力差 未拥有市场 销售流程不清晰，技巧不足 销售拜访量不足 辅导，训练力度不足 商品组合能力差 售后服务不佳 主管业绩差，未能带头示范 未认同寿险意义与功能 提升人均件数方法 销售拜访规律——10：3：1 落实活动量管理，过程管控 研讨主顾开拓方法 至少拥有100名准主顾 落实件数责任额——目标管理 单位落实推销演练，在职训练，衔接教育 建立特定目标市场开拓，建立综合开拓，职团开拓 举办件数竞赛，商品组合研讨 提升主管推销辅导能力 落实基本法晋升，考核要求件数 建立单位各项报表分析，追踪管理 件均保费偏低原因 市场因素 经济消费能力 销售心理观念 推销技巧不足 单一险种销售 销售易于销售的险种 缺乏在职训练 业务员自身素质低，层次低 偏重拜访中，低收入层客户群 提高件均保费的方法 建立正确的销售观念——寿险的意义与功能 研讨各型不同客户对象的商品组合 训练销售高保费，高保额的观念与技能 积极售后服务，理解服务行销 积极参加社区，社团活动，扩大人际关系接触面 包装专业形象 提高拜访量，运用介绍法，引伸市场 加大资深业务员数量 活动率偏低原因 增员选择不当 训练辅导不足 销售流程不清晰 未拥有市场 主顾开拓技能差 准主顾量太少 未落实活动量管理 差勤管理未积极执行 早会，二早未到位 缺乏主管陪同辅导 主管自身销售技能不足，业绩差 提高活动率的方法 有效增员运作 强化主顾开拓技巧 研讨开拓方法 贯彻活动量管理 差勤管理，基本管理，过程管理 落实件数，保费责任额——目标管理 市场陪同辅导，观察 经常执行角色扮演，案例研讨 加强报表分析 执行会报活动 改善职场气氛，团队士气 落实考核，适时表扬，激励 积极优化人员，组织结构 提高组织活动率的方法（6）： 激励方案 红色周一开单奖，月初开单奖； 就营业部组的活动率指标给予集体奖励； 激励方案是检验团队体能的体温计 提高组织活动率的方法（7）： 陪同展业、家访 陪同展业是对你组员的最大帮助； 陪同展业是辅导组员的最佳时机； 零业绩人员或许有难言之隐； 关心你组员的家庭就是关心你的组员。 让我们真正关心我们的组员 提高组织活动率的方法（8）： 展业辅导工具 准主顾卡的运用可以积累准主顾； 积累好的展业资料，分享给组员； 好的展业工具是我们有力的武器 提高组织活动率的方法（9）： 结对子，一帮一 绩优带动绩差（搭伴展业）； 业绩捆绑争先竞赛，激励方案“一盯一”； 一支独秀不是春，百花齐放春满园 提高组织活动率的方法（10）： 活动量管理工具 可以提高业务员拜访效率和签单成功率； 有利于主管的业务追踪和辅导； 积累客户，可以保持稳定的业绩平台。 活动量管理工具贯穿整个推销流程 提高组织活动率的方法（11）： 客户资料整理、回访表 客户资源就是我们的财源； 回访客户是我们寻找客户的最便利方式； 向老客户