诸城吕兑项目营销策略报告.ppt

计划采集样本：300份 实际采集样本： 290 份 有效样本: 288份 方式、方法介绍 调查方式： 入户访问、拦截访问、暗访 分析方法： 频次分析和交叉分析 本次调研主要以诸城城区为主，范围适当覆盖万家庄区、吕兑周边、北部新区，涉及政府机关、企事业单位、私营企业、个体经营、上班族等五大类人群。 受访者中，半数以上年收入在2-3万，39%在3-5万元左右，其他的占10%左右 首次置业占60%，36%为二套房。 受访群体概况 受访群体概况 受访者中，对居住及配套的要求状况 21% 受访者中年龄以20-35岁范围内为主，职位以职员、个体劳动者为主，行业属性以个体经营、文教卫事业单位、金融银行、建筑及房地产、政府公务员、加工制造业为主。 受访群体概况 行业属性 受访者中主要了解到的信息是电视、报纸、短信等，对房价接受的心理价位主要是在单价低的基础上考虑购房。 受访群体概况 受访群体概况 从上组图中可以分析得出自住的占比最大；三室两厅的最大；普通住房的最多；大产权的最多。 本章小结 受访者中，半数以上年收入在2-3万，39%在3-5万元左右，其他的占10%左右。 首次置业占60%，36%为二套房。受访者中年龄以20-35岁范围内为主。 对房价接受的心理价位主要是在单价低的基础上考虑购房（2500—2800）。 调研诸冯社区、山泉社区数据了解，小产权房主要是单价低在2580-2860元∕㎡之间，目前国家调控，受访者对小产权房持排斥态度。 消费群较易接受，并且购房不受区域限制，外地人也可购房，贷款不通过银行因此手续较简单。 客户分析 PART4 我们的目标客群在哪里 ——目标客群范围构成 刚需客户 投资型客户 改善型客户 √ √ 约占60-70% 约占25-30% 鑫佳观点：刚需会成为本案的客群主体 刚需客群 重点客群特征白描 首付8-10万左右，需贷款 看重项目周边配套及教育资源 喜欢实用的套二、套三户型 投资意识比较淡薄 对项目的品质、环境都有较高的要求 有一定积蓄，普遍比较务实 物质条件相对优越，消费观念理性 改善型客群 客户定位 PART5 谁是我们的重点客群？ 他们有什么共同点？ ——重点客群特征分析 核心 客户 地缘性 客户 青年之家 年龄25-35岁的青年或青年伴侣（无孩子、无父母） 关注价格、商业配套 青年持家 年龄25-35岁或者已经结婚的青年＋父母（老人） 关注生活配套、价格 小太阳之家 0-11岁小孩＋业主 关注教育配套、品质 重要 客户 市区外溢客户 青年之家 年龄25-35岁的青年或青年伴侣（无孩子、无父母） 关注交通、价格、商业配套 青年持家 年龄25-35岁或者已经结婚的青年＋父母（老人） 关注交通、生活配套、价格 小太阳之家 0-11岁小孩＋业主 关注交通、教育配套、品质 补充 客户 其他补充客户 后小太阳之家 12-17岁小孩+业主 关注品质、生活配套 三代孩子 老人+业主+18岁以下孩子 关注生活配套、教育配套 老人一二三代 空巢中年或老年、老人+中年夫妻、老人加中年夫妻+18岁以上孩子 关注生活配套、品质、价格 首置 首置+首改 首改 首置 首置+首改 首改 首置 首改 首改 本区域客户分析 补充客户 重要客户 核心客户 市区外溢客户 他们多在诸城市区上班，收入不足以支付开发区其他在售楼盘的高楼价，受价格挤压，25-35岁之间的青年群体，他们开始关注中心外围楼盘。 地缘性客户 居住在项目附近，对周边环境比较熟悉，也习惯了周边生活氛围，25-35岁之间的青年群体，是项目的核心客户群。 其他补充客户 受地缘性客户和市区外溢客户带动，诸城其他类型、不同年龄层次的客户群体。 项目客户定位 首置客户受房地产政府影响“缩水” 我们该如何应对？ 1 改善型需求受政策“误杀” 2 外地客户被“拒之门外” 3 投资客户被“扼杀” 4 客户观望情绪浓厚，在只有一次购房机会的前提下，购买更加谨慎 5 3、本区域客户分析小结 政府调控力度加大，政策不断打压，尤其是国家对小产权房不予审批造成对本案地块的很大威胁，针对此情况： 建立淡市营销思维，把告知性销售放在更高的战略位置来考虑，通过周边客户带动客户的树状网络跟周边楼盘抢夺有限客户。 结论： 项目定位 客户定位 项目定位 形象定位 PART6 现阶段我们的客户最关心什么？ 房屋总价居高不下 限购 生活成本提高 通胀 房价要跌？ 利率 Q1:价格是否下跌，什么时候买？ Q2:如何花最少的钱，买到最好的生活？ 首付提高 小户大家提供低、中等收入者消费得起的生活 高性价比 适合生活的社区 项目定位 ——让生活更加省时间、省空间、省成本