02第二章推销要素.pptVIP

第二章：推销要素 教学内容： 推销要素之间的相互关系及其在推销活动中的地位，认识到推销对象是分层次的； 推销方格理论、顾客方格理论和吉姆公式的基本内容； 推销品的层次及推销活动中质量与适用性的关系； 推销员的基本礼仪，努力培养学生的推销素质，在此基础上提高学生的实际推销能力。 教学要求： 1、理解推销要素之间的相互关系及其在推销活动中的地位，认识到推销对象是分层次的； 2、了解推销方格理论、顾客方格理论和吉姆公式的基本内容； 3、理解推销品的层次及推销活动中质量与适用性的关系； 4、掌握推销员的基本礼仪，努力培养学生的推销素质，在此基础上提高学生的实际推销能力。 重点：推销要素之间的相互关系及其在推销活动中的地位，推销员的基本礼仪。 难点：推销要素之间的相互关系及其在推销活动中的地位 推销的要素 推销要素是指商品推销活动得以实现的必要因素，它主要包括推销人员、推销对象、推销品。 1、推销主体——指从事推销活动的人员。起决定性作用。 2、推销客体——也叫推销品，包括有形商品和无形商品，是物质基础。 3、推销对象——指推销活动中的买方，可以是直接消费者，中介或营利的组织等。 2.1推销人员 推销人员是实现商品推销活动的关键，是推销活动中的主要角色，没有推销人员就不可能进行推销活动。 推销人员的主要责任就是通过走访顾客，了解顾客的困难与问题，为顾客提供服务，说服顾客购买企业产品。因此，在推销活动中，推销人员要成功地推销商品，首先要成功地推销自己，使顾客能乐意地接受推销人员，进而接受推销人员的推销。 2.1.1推销人员应具备的基本素质 一、思想素质 1、强烈的事业心 成功者总是热爱自己工作的。 （举例） 2、高度的责任感 对客户负责、对企业负责、对自己负责。 3、良好的职业道德 乔·吉拉德认为： 最好在一个职业上长期待下去。因为所有的工作都会有问题，明天不会比今天好多少。但是，如果频频跳槽，情况会变得更糟。他特别强调，一次只做一件事。以树为例，从种下去、精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你在那里呆得越久，树就会越大，回报也就越多。 2.1.1推销人员应具备的基本素质 二、文化素质 1、企业知识 2、产品知识 3、市场知识 4、顾客知识 要掌握用户购买动机、习惯、条件、方式、时间、心理。特别要摸清购买决定权在谁手中。 5、竞争知识 2.1.1推销人员应具备的基本素质 三、身体素质 推销工作，每天四处奔波，爬山涉水，十分辛苦，没有良好的身体不能胜任，只有身体强壮耐劳，才能任劳任怨，完成重任。 2.1.1推销人员应具备的基本素质 四、心理素质 1、性格外向 2、自信心强 3、良好的个人品格 信心的来源 1、不断的学习，丰富自己的知识 (案例1：孙正义2年阅读了4000本书籍） (案例2：陈安之《21世纪超级推销学 》） 推销来自你的信心——案例 某小印刷公司推行扩大销售计划，每6个月雇用一名推销员。新雇用的推销员必须先在办公室学习商品知识和谈判方法，然后跟着推销教练到现场学习，最后才能得到该公司经理接见的机会。当经理对他讲一些速有鼓励性的话时，他就等于领到了“推销术的毕业证书。” 有一年，该公司雇用了一个不成熟而且缺乏信心的年轻推销员，这位推销员经过前两个阶段的学习后，对自己能否胜任工作一点儿把握也没有。他甚至担心经理不发给他“毕业证书”呢。 推销来自你的信心——案例 可是，那位经理在对他讲了“你能干好的”之类的鼓励性的话后，说道：“喂，你听着，我打算让你到大街对面的‘绝对可靠的客户’的住处去推销。以往我也总是把新来的推销员派到那里去推销。理由很简单，因为那个老头是个老买主，什么时候都买我们的东西。但是，我要预先警告你，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴，而且满口粗话的人。你如果去见他，他肯定会对你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。不过，你放心，他只是叫嚷一阵而已，实际上他是不会吃你的。所以无论他说什么，你都不要介意。” 推销来自你的信心——案例 这位被打足了气的年轻推销员冲到了对门大街的屋里，报了自己公司的名字。在头5分钟里，他没有机会讲上一句话。因为那老头不停地给他讲一些无关紧要的事情。好在这位推销员事先得到过警告，他耐心地等待暴风雨的过去。最后他说：“是的，先生，我明白了。那么，这是本市最好的印刷业务的计划书，这样的计划书，当然是您想要得到的东西。”这样一进一退的进攻和防御大约持续了半个小时。半小时后，那个年轻的推销员终于得到了该印刷公司从未有过的最多的订货。 推销来自你的信心——案例 经理看了一下订单，满脸惊讶地说：“喂，你搞错人了吧？那个老头，在我们遇到的对手中是最吝啬、最讨厌、最好吵架