温州电信公司贺卡营销案例.docVIP

佳节话团圆 “e”家送幸运 ——温州电信公司2008贺卡营销案例 温州邮政商函局 杨晓乐 一、背景资料 （一）温州电信公司2007年业务收入完成不好，重点项目市场拓展不力，压力很大。为加大业务拓展力度，08年温州电信公司策划了多个主题营销，但出于宣传费用预算减少的实际，对新型推介媒体的选择更趋慎重。 （二）温州邮政商函局针对移动公司策划的“账单＋贺卡＝个性化新型媒介”取得了良好的市场效果，引起电信公司领导的关注。 （三）2007年8月，商函局针对电信公司策划的“电信征询函”活动效果良好，取得了对方业务部门的充分信任。 二、开发过程 （一）加强沟通，掌握信息，争取对方业务部门支持。 1、我们在跟温州电信公司市场部负责人结算2007年电信账单制作费用时，了解到了上述背景资料情况。而且得知了温州电信2008年年初准备推出的几个重点推广业务项目的具体内容这一重要信息。 2、针对掌握的信息情况，我们提出了利用邮政贺卡业务开展温州电信大客户贺年慰问和针对性宣传电信08年重点推广业务，与电信公司市场部负责人进行了初步的沟通，并取得了他的支持。 （二）针对性出台策划方案，为客户着想，达成合作协议。 1、根据跟电信公司市场部负责人沟通情况，商函局针对电信公司三个部门（08年重点项目电信公司不同的负责部门）书写了不同的策划书，附带设计样稿，取得了电信公司市场部负责人的肯定。由电信公司市场部出面跟另两个相关部门传递信息。 2、与电信公司市场部洽谈，利用电信公司自有的家庭固化数据库（选择一定消费额度的客户），采用邮政贺卡形式，集中宣传“我的e家”新春推广优惠项目。 3、与电信公司大客户中心洽谈，利用邮政商函局本地个性化“都市白领”数据库，采用邮政贺卡形式，集中宣传“网上客服中心”新春推广项目。 4、与电信公司号码百事通洽谈，利用邮政商函局本地个性化“精品企业”数据库，采用邮政贺卡形式，集中宣传“商务领航——企信通”新春推广项目。 三、营销效果 （一）与电信公司市场部签订信卡型贺卡10万枚、与电信公司大客户中心签订信卡型贺卡3万枚、与电信公司号码百事通签订信卡型邮资明信片1.6万枚。共计形成08贺卡收入36.4万元、普通邮资明信片收入3.84万元。 （二）这是继移动贺卡后，温州局签订的08贺卡第二大单。至此，温州邮政商函局已完成08贺卡可实现收入近255万元，完成市局下达68万元计划的375％，体现了函件专业局的营销策划能力。 四、体会与总结 （一）与客户良性沟通到位，才能确保针对性策划到位。 （二）时刻保持“为客户赢”的服务理念，才能取得客户的信任和支持。 3