价格管理-升价策略.ppt

价 格 管 理 目录 工业油客户介绍 关于价格的基本概念 我们所处的环境 价格策略 涨价实战推荐步骤 采购人的想法 升价技巧 这次会议之后…… 对价格的基本概念/重要性有一个清楚的了解，并了解价值定价 如何更好地进行价格管理和处理客户的异议在升价过程中 清楚地了解我们面临的现状 根据贵司的实际情况，制定快速价格行动计划/价格管理体系 谁是我们的客户 ? 钢厂 水泥 汽车制造 汽车零部件 机械加工 电厂 食品 采矿业 建筑 …… 客户购买润滑油的导向? 您对价格的理解？ 什么是价格 价格 是市场组合中兑现价值的唯一因素 产品，渠道，促销，价格 和公司的定位、品牌、策略想吻合 是价值的考量，客户为其需求的满足所愿意付出的价钱 是客户接受的利益和感知的利益的函数 价值 是得到的利益和付出的价格之间的一种取舍 与其他的需求满足所需的花费相关 与其他竞争性的出价相关 价格的组成要素 产品 服务 不可见的价值 在决定报价时你需要考虑 定价方法 为客户提供价值 ?价值定价 ?价值定价 除了价格，还有很多！！！ 壳 牌 价格管理对我们的生意有多大的帮助？ 定价是增加利润最强有力的杠杆 用降价来表示 – 降价所需的销量提升 价格管理-最快的增长利润的方法 现在面临的状况 我们所面临的环境 – 原油在持续的上涨 我们所面临的环境幅度-原油在持续的上涨 我们所面临的环境 – 基础油持续保持着巨大的涨幅 我们所面临的环境 – 基础油持续保持着巨大的涨幅 我们的对手也面临着相同的压力 美孚/埃索: 06年1月, 05年5月、8月、10月进行4次提价 BP/Castrol: 06年3月, 05年4月、9月、12月进行4次提价 国内品牌: 持续提价 我们必须做一些事情来抓住这个“机会” 我们的目标： 坚持价值定价 快速发现定价中不合理现象并得以执行 长期目标完善的价格管理体系 如何通过价格杠杆来提高利润？ 能够清楚地交流产品的价值（包括主流和特种产品） 产品组合的改变，增加特种产品比例 能够描述原油、基础油的价格走势（背景和理由） 产品定价体系和相关的权限，例如销量-折扣，包装和粘度区别 升价技巧 真正了解客户才能升价 客户愿意多付为: 名声 可靠性 质量 关系 价格 --- 成本 价格是现在付的￥￥￥ 成本是长期所付的￥￥￥ 高价的产品长期来看成本回更低 例子 两个品牌的润滑油，假设一种壳牌润滑油要20美金每20加仑，而竞争对手的品牌只要4美金每20加仑。 但是因为壳牌的产品是完全合成的，并具有更好的品质，它可以使用20，000小时才更换；但因为竞争对手的产品是矿物油，每5，000小时就要更换一次。 如果把换油的人力成本和换油期间机器不工作的成本同时计算在内（另一品牌平均比壳牌多更换3次，假定每次更换需要3小时，两个员工，员工每小时工资15美金， 那么另一品牌平均比壳牌多消耗270美金） 提高价值 产品推广活动 产品卖点和推广手册 销售手册 防伪标记 技术培训 客户推广会 特种产品推广, 例如润滑脂, 切削液 专业销售技巧培训 …… 价格管理目标的简单图示 价格管理技巧 客户的分类管理 按价格敏感度分类 按大小分类 按服务时间/要求分类 按利润分类 不同产品的不同幅度升价 主流产品 特种产品 对同一客户，不同幅度升价对各种产品 区别定价对产品不同的包装、粘度、产品系列定位 清楚的背景交流 原材料变化 升价时机 如何处理反对客户意见 行动计划 如何更好地升价？ 更重要的是： 价格管理的长期目标：完善的价格管理体系 如何处理反对意见 – 总结 销售手中的“牌” 销售人员手中的“牌”往往都是导致涨价的客观环境因素.例如成本增加或者政府市场管理法规的变化.他们给出的是导致价格变化的最真实的原因.强调成本增加这样简单的理由有可能得到客户的理解，亦有可能令客户觉得壳牌转嫁成本。或者缺乏采购和生产管理能力.成本“牌”可能是但不限于: 原油成本 添加剂成本 包装成本 运输成本 广告成本 生产管理成本 关税 销售手中的“牌” 销售人员手中的“牌”是壳牌在客户面前超越产品本身的价值.他在解释涨价原因时更多地强调整体价值的增加，令客户的关注点更多地在整体服务的改变上.觉得价格上涨不多，却获得更多好处。他们充分了解竞争对手的所有优势和劣势细节,准确地使用对比来突出竞争优势.令客户觉得花小钱却得到大好处.价值“牌”可能是但不限于: 升级换代产品技术 更快捷的配送 更多技术服务支持 更多的人员培训 更好的风险防范 更可靠的现场应急小组 销售手中的“牌” 对于销售来说，影响客户的主要手段是利用他们在以往的工作中建立的牢固“私人友谊”. 在打成本“牌”和价值“牌”时充