销售管理草案.docVIP

文件名称 销售部内务管理 文件编号 页 次 1/3 工作单位 销售部 编制 陈春平 核 准 核准日期 年 月 日 一、目的 为了加强公司销售管理，达成销售目标，将销售部予以制度化管理。特制定本规章。 二、适用范围 销售部全体工作人员均依照本规章所规范的管理制度执行。 三、日常管理规定 1、出勤管理 所有销售部工作人员应依照公司规定的出勤时间上下班。 基本事项规定 销售内务人员应以和气的态度和客户沟通。 不得向外界泄漏公司的任何销售数据（如：公司销售计划、客户欠款状况等） 四、销售目标管理及销售分析 1、销售数据管理 1工作计划 销售部依据公司制定的《销售计划》、《回款计划》及生产进度等状况制定月度工作计划书。其工作计划内容包括《产品月铺货计划》、《月度销售计划》等。 例1：月度销售计划表 （附表：GX001） 客户 区域 上月销售数据 本月销售计划 发 货 数 量 发 货 金 额 上 月 结 欠 铺 货 计 划 销 售 金 额 回 款 计 划 合 计 例2：产品月铺货计划表（附表：GX002） 款式 货号 颜色 客户 件数 A类客户 B类客户 合计 合计 1.2销售数据分析 为强化公司销售目标的达成，销售部将按照以下类别进行分析。 A．月度计划销售数量与实际的销售数量的差异分析。（附表：GX003） 排序 客户 指标数量 实际销售数量 指标达成率（%） 差异分析 合 计 注：此报表的实际销售数量的数据源需各总经销商月底上报到总公司。 文件名称 销售部内务管理 文件编号 页 次 2/3 工作单位 销售部 编制 核 准 核准日期 年 月 日 B．客户信用情况分析。（附表：略） C．产品补单分析（附表：略） D．市场库存分析（附表GX006） 五、物流管理 物流是我们的销售产品从生产车间到达各总经销商，经专卖店、商场等零售终端最终到达消费者手中的一种过程。只有保持良性的货品流通，才能促使销售目标的顺利达成。我认为，要做好销售管理工作，必须狠抓物流。操作方法如下： 内部生产物流控制 生产部每个月需向销售部提供以下报表 月度计划排程表（此份计划表生产部必须与销售部沟通协调后进行计划排程） 附表： 订单号 货 号 颜 色 订 单 数 量 计划生产 数 生 产 批 次 备 料 日 期 上 线 日 期 成 型 日 期 出 货 日 期 销售部将根据以上报表制定月铺货计划。并开始追踪生产进度状况。如有生产部出现异常状况推迟交货期，需及时与客户沟通协调。并及时通知生产部调整排程顺序。 补单生产排程表（附表略） 销售部将根据以上两份报表，有计划性的安排出货。如有紧急订单，销售部应提前3-5天书面通知生产部以便生产安排。（注：通知单上须注明生产货号、颜色、件数、配码、出货日期等） 2、外协厂物流控制 A．为确保交期的顺利完成，销售部需与外协厂签定《生产加工合同》； B．公司品管部外派的QC需配合销售部，追踪外协厂的生产进度。 C．销售部根据生产订单向外协厂预排生产顺序，外协厂预排订单表如下： 附表：（附表：GX004） 货号 颜色 订 单 总 数 第一批 第二批 生产件数 配 码 交货期 生产件数 配 码 交货期 合 计 3、市场物流控制 市场物流的管理，主要体现在市场货源的灵活调动。因此，销售内务应主动向经销商收集销售信息如：该区域库存状况、销售状况、畅销款式、畅销配色及材料、最佳铺货时间等。并给予灵活的调货，以减少经销商的库存。市场调货分为两种调货： 客户审请调货。 经销商根据客户电话申请或书面申请调货。及时的进行市场调货 根据各总经销商库存调货。 各总经销商每15天需将各区域的库存清单传真给销售部。销售内务根本库存明细，有计划的安排调货。 注：另附调货流程图。 文件名称 销售部内务管理 文件编号 页 次 3/3 工作单位 销 售 部 编制 陈春平 核 准 核准日期 年 月 日 以下附表是经销商上报的库存明细表 附表：（GX005） 货号 颜色 件数 配 码 新款（√） 畅销（√） 滞销（√） 是否调货（√） 35/39 36/40 37/41 38/42 39/43 销售主管要根据全国的库存数据，进行综合分析。并及时的进行调货。同时将库存数据上报给企划部，以便做促销方案。 附表：经销商库存分析表（附表：GX006） 客户 “得意龙”库存 “花花公子”库存 经销商库存清理方法 库存总量