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销售篇：促成
促成 观念 促成是销售的目的 促成贯穿于整个销售过程 随时随地促成 自然促成 捕捉准客户的购买信号 认真听讲 沉默思考 查看费率 明显赞同 招待吃东西 6、关掉电视 7、客户高兴 8、与别人商量 9、客户默许 创造机会促成 以业务员为中心来 引导客户购买 如何导入促成 您了解这份建议书的好处吗？ 您认为这份建议书能符合您的需求吗？ 您认为这个方案可行吗？ 有组织的促成方法 选择（二择一法） 损失（比较法） 责任（危机意识法） 寻找原因（刨根问底法） 例子（讲故事法） 选择（二择一法） 选择工作的说明 例：您是选择每月1500元还是 每月1200元+福利（养老、医疗、意外保障） 损失（比较法） 例：当您长命百岁 1、保障令您锦上添花 2、保险计划（养老、意外） 给您雪中送炭 责任（危机意识法） 您和我们的义务 例：“爸，不要放开我呀！” 寻找原因（刨根问底法） 为什么？ 可否说出理由？ 例子（讲故事法） 利用故事或比喻， 激发客户购买 促成动作 拿出建议书和投保单 填写客户姓名或身份证号码（地址、电话） 拿出自己的保单 填写收据 促成的注意事项 位置 事先准备好投保单和收据 让客户有参与感 使用辅助工具 所有手续要一次完成 制造一对一的促成环境 索取转介绍 促成的最高境界
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