保险公司产品说明会之追 踪与促成技巧话术要领培训课程.pptVIP

Event Name Here BEA Confidential 产说会促成流程 第一步：征询意见,取得认同. 第二步：三个关键的询问. 第三步：两个关键的动作. 第四步：解答疑问,三次促成. 步骤二：三个关键的询问 1，如果您买您给谁买？ 2，如果您买您买多少？ 3，那您看受益人是您爱人还是写孩子呢？ 步骤三：两个关键的动作 用推定同意法勇敢促成！ 1，马上拿出投保确认书请客户签名： “ 请您在这里签名” 2，迅速拿出计划书讲解！ “您看您是买50万，还是100万？” 步骤四：询问对方有什么不明白？ 1，您还有什么地方不清楚吗？ 先解答，后：请您在这里签字！ 2，您还有什么顾虑吗？ 先解答，后：请您在这里签字！ 2、“您是考虑什么问题呢？是考虑给谁买吗? 为您以及您爱人买解决养老，医疗，财产保值增值，为您避税和财产保全。 为您得孩子买解决孩子得教育金，婚嫁金，养老金，可以照顾孩子一辈子。 客户已现场认购了 领回纪念品 填写投保单 请客户签名 订交费时间 带客户离开 客户没有现场认购 对客户表示理解 给自己预留机会 给客户搭建台阶 请客户填写问卷 跟客户约定时间 现场签单客户的追踪： 1，必须按照约定时间准时见客户 简单寒暄 陈老板，现在我们办理手续，把您的身份证给我。 我已经将您的投保申请基本填好了，您看一下。 没有问题了，那我给您开收据。 陈老板，提供农行的帐户是吧？ 下午我将把您的投保申请交到公司，经过公司核保人员的审核，没有问题的话，保险合同很快就会生效，到时我将合同给您送过来。 陈老板，祝贺您选择了一份对您的家庭而言很重要的理财计划，也感谢您对我工作的支持。 礼貌告辞。 我还没考虑清楚 　没关系，您看您还有什么不明白的,我想是不是我们遗漏了一些细节的东西，请问您是不是觉得保障不够还是……？  不合适，利润不高 是的，那您买保险是为了赚钱吗？如果是的话，象股票啊，做生意啊都很赚钱，但风险很大。专家也讲过了，这款理养老产品稳定安全可靠功能齐全并且专款专用不断增值，综合收益非常不错，最主要的是能解决您的未来养老问题，还帮您避税免税，保全财产。您说，很赚钱的投资有这些功能吗？来吧，我们先把手续办一下吧。 家人不同意 没关系，我非常理解，实际上她不同意是因为不了解保险和这款产品，您不也是听了专家讲座后才做出购买决定的吗？您看这样好不好，让我来为跟您爱人讲解一下吧。 或是请家人来参加说明会 到场未签单客户追踪：直冲式拜访 我没他们那么有钱！ 买保险并不是有钱人的专利，有多买多，没钱买少，保险不是一下子就买全的，您看您先买10万怎么样？ 其实，正因为我们没有太多钱，所以才更要找到一种可以让我们的钱变得更有钱的方法，很多人正是因为这个原因才购买的保险，提前规划养老生活保障，你是不是也应该考虑一下？ 见面后 描述一下会议情况，来宾，规格及现场认购的火爆场面。 根据资料简介专家讲解内容 着重介绍福禄满堂产品功能 询问客户意愿如何 异议处理，做促成。 刘老板，那天晚上时间太仓促了，没能好好地了解你的想法，今天我来是想询问一下，我们有哪些地方做得不够好？还是有什莫不明白的地方，请您给我们多提宝贵意见，以便我们改正.（慢慢进入主题） （客户提出问题）解答：您看，其实我的很多客户和您一样，开始时都有这样的想法，但等到他们真正了解到这份保险的好处后，都纷纷购买，因为他们只是换了个存钱的地方就可以得到更多的利益，这不是很好吗？ 未到场的客户追踪：（电话约访） 李总，您好，昨天我在门口一直等半个小时还电话又打不通，真让我急死了，您是不是临时有事了？有没有什么我可以帮得到您的？ 真不好意思，我临时有点事，所以不能去。 真是太遗憾了！是这样的，李总，为了更好的为您服务，公司要求我们要把没有到会的客户的请柬（情况）反馈公司，，顺便把公司为您准备的资料给您送过去，您看我什么时候去好呢，今天下午3：00方不方便？ 取得见面的机会是我们销售成功的第一步 促成技巧 会上追踪 会后追踪 课程大纲 促成时机： 主持人宣布 开放时间开始时 马上促成 步骤一：询问对方的感受 1,您觉得讲师讲得怎么样？ 2您觉得讲师讲的有道理吗？ 拒绝处理参考话术 “我还要好好考虑考虑！” 1、“您是考虑什么问题呢？是投保多少的问题吗？” 保守型－－指出多买多受益。 炫耀型－－指出量力而行，保险要慢慢买全。 促成技巧 会上追踪 会后追踪 课程大纲 促成技巧 会上追踪 会后追踪 课程大纲 三种现象： 客户现场签单 客户到场未签单 客户未到场 我们应该追踪什么样的客户？ 说明会的另一功能： 创造拜访理由 所以，