陪同拜访—保险公司新人育成培养团队经营管理.pptVIP

《指导式陪同.事中》 观摩+案例研讨 辅导陪同拜访检讨流程 请新人回馈自我的拜访表现 主管评价新人的回馈 请新人思考下一次将会如何拜访 与新人一同解决客户提出的问题 工具：观摩心得 检讨拜访运用的技巧 尽快检讨 收展员自评 采用提问形式 先赞美、再指正 有耐心 说明原因 了解需求 让收展员感觉不错 《指导式陪同.事后》 观摩及研讨 陪同拜访流程演练展示 把听到的东西变成自己的 演练 台上一分钟，台下十年功! 学而时习之不亦乐呼! 三天不练手生! …… 百炼方能成钢! 角色扮演 要求您的新人不要公开您的身份, 预告您的新人不要有依赖心理. 并且您会“见死不救”. 新人完全展现 考验主管是否能忍住不插手 逼着新人自己思考,不养成依赖! 让客户了解寿险概念、意义并相信寿险功能 建立客户对公司信心 树立专业形象，建立客户对业务员的信任 让客户 相信 寿险 业务员 公司 销售面谈的目的 相关重要知识补充一点点: 亲历陪访案例讲述 彭艳琼 客户尹宁艳 (案例分享) 示范式: 富贵人生15.8万 辅导式:第二次加保，鑫盛+医疗险等 指导式：现在她的别的客户投保 （电话指导式） 道 明 来 意 建立轻松良好关系 安排双方座位 介绍公司背景 资 料 收 集 道明下次面谈的目的 重申客户的需要及预算 确定下次会面时间 自 我 介 绍 销售面谈的九个步骤 简单回顾相关: 促成的技巧 推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 提高危机意识法 利益驱动法 立刻行动法 简单回顾相关: 请问您的家庭住址是…？ 麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料! 受益人就写法定吧! …… …… 推定承诺法(默认法) 您的朋友张律师他已经投保了，以您的情况来看，相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！ 陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念！ …… 激将法 其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一天… 昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？ …… 提高危机意识法 陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金… 根据您的保障额度，现在投保可以免体检… 您这个月投保少算一岁，可以省1000多元… 利益驱动法 以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路,那时侯可能丧失投保的资格。 我们每个人都不知道再过几个月会有什么事发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择。 …… 立刻行动法 购买讯号 1、客户行为、态度有所改变时： 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它 简单回顾相关: 2、客户主动提出问题时： 购买讯号 我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 其它 游戏:把你的双手交给我 最后终结故事：《成佛的石头》 7′ ? ? 给新人一个出去拜访客户的理由 给新人一个面对客户的勇气和信心 提高新人面对客户的销售技巧 * * 不同保额档次的常青树组合设计可以有效推动新人的活动率，新人转正，考核，入钻等概念，操作简单 。……种树的过程代表新人的成长过程，也让员工有清晰简单的发展目标，走上致富之路。 * * * 角色扮演 角色扮演是以模拟的方式，将现实推销中会碰到的状况重现，由组员分别扮演准客户和收展员的角色，以使组员学习在现实环境中，该如何处理此类状况。 将知识和实务连结，将知识转化为技能 回顾自己的销售行为，知道训练效果 能建立自信心 角色扮演在销售训练中的好处? 平时多流汗，战时少流血！ 一对一辅导 言传身教 示范式陪同好处 辅导式陪同 课程操作流程 P E S O S 准备 Prepare 说明 Explain 示范 Show 观察 Observe 督导 Supervise 辅导式陪同 特点： 新人拜访自己的客户，主管帮忙 目标： 了解新人技巧掌握情况，协助销售 提示： １.不要让新人公开主管的身份 ２.原则上主管不轻易协助 ３.预告新人不要有依赖心理 ４.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表 辅导、指导陪同拜访检讨流程 请新人自我评价 主管点评 训练新人演练相关话术 解答新人提出的问题 与新人一同制订下一阶段计划 工具：面谈评估表 陪访进行的三项基本活动 预演拜访 陪同拜访 检讨拜访 陪同拜访前准备 陪同拜访前预演 陪同拜访前的准备 确定拜访的目的 了解关于准主顾我们已有什么资料 了解将使用