银行“百易安”资金托管业务营销指导意见.doc

＃＃银行“百易安”资金托管业务营销指导意见 一、百易安业务发展状况 自＃＃年总行推出百易安业务以来，托管金额和手续费均呈逐年上升趋势。托管金额由＃＃年的2.61亿元增加到＃＃年的55.7亿元，手续费收入也从23万元增加到＃＃的389万元。业务领域涉及二手房买卖、商品贸易、土地使用权或股权转让、留学移民中介、保证金等多个领域。在＃＃年至＃＃年期间，百易安业务最主要的应用领域为二手房交易领域。 ＃＃年，在各分行的共同努力下，百易安业务迅猛发展。截至6月底，全行百易安手续费收入水平已相当于＃＃年全年水平。在北京、广东、海南、云南、陕西、新疆等分行的积极探索下，百易安业务领域发生了结构性变化，股权和土地使用权交易成为百易安业务的主要应用领域。＃＃年上半年仅这两个领域的百易安业务手续费收入就占全行百易安业务收入总额的50%以上。8月，北京分行和云南分行锐意创新，将百易安产品作为贷款风险管理工具嵌入流动资金贷款的封闭管理中，成功实现了百易安业务与信贷业务的有机结合。 二、百易安业务发展机遇 从近几年百易安业务的发展情况看，尽管手续费收入呈现出较快的增长速度，但由于部分分行对该项业务的重视程度尚不到位、对市场和客户的需求未进行深度挖掘、缺乏有效的产品组合、部门之间联动不足、对产品的宣传力度不够等原因，致使该业务目前尚未成为我行中间业务收入的有力增长点。但从政策环境和市场环境分析，百易安产品有着十分广阔的应用空间和巨大的发展机遇： （一）我国信用体系尚不健全，交易双方不了解、缺乏信任，部分交易行为中资金和权证不能同时交割，存在交易操作风险，这种情况在涉及金额大的各类交易领域广泛存在，为百易安业务提供了丰富的市场需求和巨大的发展空间。 （二）在完善社会保障体系及构建和谐社会的政策背景下，各种专项基金、保障金、风险金管理制度陆续出台，比如农民工工资保证金、安全生产风险抵押金、医疗废弃物处理金等，这部分资金属于政府主导管理的资金，相关部门对资金的逐笔使用存在监督管理需求，为我行百易安业务提供了良好的市场契机。 （三）我行作为首家获准开办此项业务的国内商业银行，具有信誉、经验、创新三方面优势。自＃＃年开办百易安业务以来，全行已有37家分行成功地开展了该业务，涉及到二手房、商品、股权、土地和其他等众多领域的资金托管，既获得了客户的认可，也积累了一定的经验，为该业务的进一步发展奠定了良好的基础。 （四）我行具有加快发展百易安业务的资源优势。目前我行拥有约1.3万个营业网点，已形成了较为完善的分销渠道，是我行发展该业务的资源优势之一；同时，我行拥有丰富的对公和个人客户资源，也是我行发展该业务的资源优势之一。 （五）我行的政策支持和资源配置策略有利于百易安业务快速发展。今年以来，总行明确将百易安业务列为积极培育的重点战略产品，按照手续费收入挂钩15％的人力费用，从资源配置上为该产品的大力发展提供了支持保障。 （六）＃＃年，总行已经成功注册“百易安”产品商标，今年以来又在客户经理培训、新闻媒体等方面加大了内外部营销推广力度，提高了客户对于百易安业务的认知度。 三、开展百易安业务的总体思路、目标及重点营销领域 （一）总体思路 总体思路：依托客户、网点的资源优势，强化营销力度和激励机制，大力拓展贷款资金封闭管理和股权交易、各类保证金、中小企业交易领域的资金托管；积极营销集中采购、网上支付、土地使用权交易、钢材和汽车等大宗交易领域的资金托管业务；不断探索留学和移民中介、房屋装修等服务领域的资金托管；努力增加我行在二手房交易领域资金托管业务的市场份额和手续费收入；梳理和再造业务流程，形成点面结合、各级联动的发展模式，争取使百易安业务成为我行中间业务收入新的增长点。 （二）业务发展目标 ＃＃年一级行业务开办率达到100%，全年实现手续费收入1000万元；＃＃年实现手续费收入5000万元；＃＃年实现手续费收入1亿元。 （三）重点营销领域 1.贷款资金封闭管理领域 对于一笔贷款而言，无论固定资产贷款、房地产开发贷款或流动资金贷款，借款人获得资金后需要进行支用，会涉及到原材料采购、机械设备购置、项目施工、服务采购等实体贸易，在与交易对手不熟悉或交易涉及金额较大的情况下，借款人对于交易的安全性会存在一定的担忧。百易安产品可作为一个贷款风险管理工具引入这一过程，以真实的交易合同为背景，由借款人提供资金保障（即所借款项），其交易对手提供相应的货物或服务，银行作为信用中介，托管交易资金，为交易合同的安全履行“保驾护航”，一方面能够解决客户对于交易资金安全性的担忧问题，另一方面可以发挥资金监管职能，实现贷款资金的封闭管理，降低贷款风险，最终实现客户和银行的双赢。 2.股权交易 股权交易一般为大额交易，且往往涉及较多的权属人，需要办理股权变更过户等手续，存在一定的交易纠纷隐患和较大的不确