推销学试卷6.doc

《推销学》试题6 闭卷 班级 姓名 学号 一． 单项选择题（每题1分，共10分） 1.能够充分体现现代推销学的顾客需求为核心的推销模式是( ) A.埃达模式 B.迪伯达模式 C.埃德帕模式 D.费比模式 2.从销售额与企业的忠诚度来分析，最理想的客户是 ( ) A.销量小，对企业也不忠诚的客户B.销量大，但对企业不忠诚的客户 C.销量小，但对企业忠诚的客户D.销量大，但对企业也忠诚的客户 3..推销洽谈双方过去没有任何往来，是第一次接触，那么，开局气氛应当是 ( ) A. 友好， 真诚 B. 轻松， 随和，有节制 C. 严肃，凝重 D. 热烈， 友好， 轻松 4“你对我们的商品有什么看法？”这一提问方式是 （ ）提问 A.笼统性 B.直接性 C.诱导性 D.印证性 5.洽谈者对待谈判的态度是不考虑双方的关系，把确保自身目标的实现放在首位，对待冲突的态度是非赢即输，认为只有赢才能体现出地位和能力 ( ) A.合作型谈判风格 B.控制型谈判风格 C.顺从型谈判风格 D.避免型谈判风格 6.沉默策略主要用于对付 （ ）债务人 A.固执型的 B.阴谋型的 C.合作型的 D.强硬型的 7. .在竞争激烈的市场中，最适合的推销观念是 （ ） A.产品导向推销观念 B.技巧导向推销观念 C.现代推销观念 D.生产导向观念 8.顾客对已经拥有的推销主要特征进行加工改造，从而创造新形象的 过程称为 ( ) A.思维 B.记忆 C.注意 D.想象 9.“李经理，先要50吨，60吨还是70吨？”这位推销员运用的成交方法( ） A.直接请求成交法 B.小点成交法 C.选择成交法 D.分段成交法 10.“李经理，既然没有什么地方不满意的那就在这里签个字……”请 问这位推销员采用的成交方法是 （ ） A.直接请求成交法 B.假定成交法 C.选择成交法 D.异议成交法 二.多项选择题（共10分） 1.推销接近的方法有 （ ） A.推销产品接近法B. 利益接近法C. 表演接近法D. 问题接近法 2.属于与产品有关的物质准备是 （ ） A.产品说明书 B.产品合格证 C.产品生产许可证 D.产品价目表 3.推销活动的对象目标包括 （ ） A.确定对每个顾客的推销计划 B.确定推销区域内的现有顾客和潜在顾客 C.确定重点顾客 D.确定对每个顾客的推销计划 4.企业推销的宏观环境包括 （ ） A.政治法律环境 B.经济环境 C.自然环境 D.需求环境 5推销异议的表现 （ ） A 需求异议 B 价格异议 C 产品异议 D货源异议 三．判断题（下列各题，你认为正确的，请在题干的括号内打√， 错的打X，每题1分，共5分） 1、推销成交是指顾客接受推销人员的推销建议及推销演示，立即购买 推销产品的新动过程。 （ ） 2、介绍接近法是推销人员通过自我介绍而接近顾客的方法。 （ ） 3、推销心理是指推销活动中的主观现实在推销员与顾客头脑中的反映（ ） 4、解决成交阶段的异议一般不能再用推销异议的处理办法。 （ ） 5、所谓推销模式是根据推销活动的特点及对顾客购买活动个阶段的心理演 变所采取的策略，归纳出的一套程序化的标准推销形式。 （ ） 四。名词解释（共20分,各4分） 1．合作推销法 2．爱达模式 3．顾客方格 4．推销员方格 5．连锁介绍法 五．简答题（共15分