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销售 我对销售的理解 销售为何，何为销售？ 销售最简单的理解就是为用户为公司为自我创造价值，如何理解三者之间的博弈关系，这其实就奠定了每个人方法各异的销售生涯。其实，最简单的一句话就是，把用户最本质的需求，通过艺术化的语言和我们想要销售的产品结合起来，并且使其成交。 当然，销售和追女孩子一样，你想要的不会那么容易得到，一见钟情，两厢情愿毕竟少数，更多的时候我们还是按部就班的来，先认识下，哦，美女，请问芳名……. 抛砖引玉 我对销售的理解，以及我的销售方法，其实并没有太多特别的地方。唯一值得骄傲的地方就是坚持，坚持自己的判断并在实践的过程中不断修正、学习，淬炼。其实，销售说白了就两件事，一，找到用户的需求，二，获取用户的信任，只要做到这两点，销售也就是水到渠成的事。“兵无常势，水无常形”，能够无风险实现业绩最大化的方法，那就是好的方法，“不管白猫黑猫，抓到老鼠的才是好猫”。 其实，我不是很擅长判断用户的意向程度，所以我用最笨的方法，前面提到过，用户的最本质需求是追求利益最大化，用这个行业的话来说，就是投资回报率，大白话就是赚最多的钱。我的销售方法，最根性的东西就在于此。剩下来我所做的其实就是针对这个根性的东西做第二件事，如何获取用户的信任，请看下一章。 第一篇 铺垫 从分析股票切入销售（常规战） 呼出： 销售：你好，我这边是上海钰华投资，我是前期和你联系过的小孟，你现在股票仓位重吗 用户：……。 销售：你拿的是什么票，您说下，我帮你看看。 用户：600*** 000***， 销售：你这个票什么价位拿的，拿了多少股，仓位这么样，（计算用户的资金量） 用户：……. 下面是分析股票的过程（这个过程很重要，用户对你的第一印象主要取决于此，务必让自己显得很专业，哪怕你是在装）： 销售：你这个股票从我们的集中赢信息平台显示，现在在什么价位有支撑，什么价位有压力，这个股票属于**行业，业绩***，有***概念，整体来说，这股票可以考虑 持有 /补仓/减仓 /出来。 第二篇 理念 下面是洗行情理念思路的过程（寻求共鸣、寻找突破口）： 销售：对啦，你平时股票怎么做的，喜欢做短线还是中长线啊。 用户：也不知道，听听新闻，看看报纸（看看基本面或者看看技术面）…… 销售：那你做得怎么样啊。 用户：不怎么好（最近行情调整的比较厉害）/还可以（针对这样的用户，直接问他赚了多少，问他跑赢了大盘没有，没跑赢大盘直接打击，大盘涨了60%，90%以上的个股翻翻，跑赢大盘的，先认可下，然后告诉他我们的用户做的比他好）…. 销售：其实，我们要想做好股票，肯定得知道行情是什么样的行情，股票涨跌的根本性因素， 你认为2012年是怎么样的一个行情啊，股票涨跌有哪些因素啊。 用户：…..一般说得都不会太全，或者直接就说不懂，。 销售：不知道你现在时间方不方便，方便的话我说说我对行情的看法，应该会对你有点帮助。 用户：你说 销售：12年的行情是震荡行情，不会像06年07年那样单边振荡上扬，呈普涨格局，恰恰相反，也不太会像08年11年行情那样跌跌不休，整体来说，今年的行情还是比较值得期待的，不过今年的行情是二八行情，20%的股票是涨的，80%的股票是跌的，整个市场行情已经告别了以前那种“趋势行情”，进入了“机构时代”，12年更多的是个股独立行情，这种行情把握起来难度很大，而且随着时间的推移，行情会呈现两极分化，因为成熟的股市，像欧美香港的股市，很多股票跌到最后只剩几毛钱几分钱，A股随着和国际的接轨，将来也不可避免的会像这个方向发展。 用户：一般都会认可。 销售：要想把握好这种个股独立行情，我们必须得知道影响股票涨跌的根本性因素，股票为什么涨为什么跌？（其实就是问怎么赚钱） 影响股票涨跌的有做股票有四个面：基本面，数据面，信息面，技术面。 基本面是看一只股票的市盈率，市净率，分析机构的研究报告，股票的成长性，可以看一只股票的目标价位，是做中长线价值投资。技术面是分析量价关系，告诉我们一只股票的支撑位压力位，把握买卖点的。信息面关注政策面的消息，国家出了什么 政策，国际形势对市场的影响，看大方向。 数据面是分析资金的流入流出的数据，尤其是庄家的资金流入流出的数据，任何一个国家的市场都是资金推动型的，有资金进场，就会涨，资金离场，就会跌。中国的A股市场有自身的特殊性，因为有很多老百姓做股票，欧美等国家的市场是机构与机构之间的博弈，而中国 的市场是机构与我们散户老百姓之间的博弈。你也知道，决定权不在我们老百姓手里面，而在庄家手里面。我们要想做赢这个市场，必须得知道庄家再做什么股票，他们的资金进入什么股票，同样选股票，如果我选的是机构资金进场的股票，你选的是没有机构关注的，或者机构在出货的股票，你认为哪个股票涨的