销售怎样约见客户.pdf

怎样约见客户 约见是指销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。约 见在推销过程中起着非常重要的作用。它是推销准备过程延伸，又是实质性接触客户的开 始。接近是指在实质性洽谈之前，销售人员努力获得客户接见并相互了解的过程，接近是 实质性洽谈的前奏。 一、约见的基本原则 1 1 11、确定访问对象的原则。确定与对方哪个人或哪几个人接触。 (1) (1) ((11))应尽量设法直接约见客户的购买决策人。 (2) (2) ((22))应尊重接待人员。为了能顺利地约见预定对象，必须取得接待人员地支持与合作。 (3) (3) ((33))应做好约见前地各项准备工作。如必要地介绍信、名片等，要刻意修饰一下自己，准备 “ ” “ ” 好““态度与微笑””。 2 2 22、确定访问事由地原则。任何推销访问地最终目的都是为了销售产品，但为了使客户易于 接受，销售人员应仔细考虑每次访问的理由。根据销售实践，下列几种访问理由和目的可 供参考： (1) (1) ((11))认识新朋友； (2) (2) ((22))市场调查； (3) (3) ((33))正式推销； (4) (4) ((44))提供服务； (5) (5) ((55))联络感情； (6) (6) ((66))签订合同； (7) (7) ((77))收取货款； (8) (8) ((88))慕名求见、当面请教、礼仪拜访、代传口信等。 3 3 33、确定访问时间原则。要想推销成功就要在一个合适的时间向合适的人推销合适的产品。 (1) (1) ((11))尽量为客户着想，最好由客户来确定时间。 (2) (2) ((22))应根据客户的特点确定见面时间。注意客户的生活作息时间与上下班规律，避免在客户 最繁忙的时间内约见客户。 (3) (3) ((33))应看推销产品与服务的特点确定约见与洽谈的时间，以能展示产品及服务优势的时间为 最好。 (4) (4) ((44))应根据不同的访问事由选择日期与时间。 (5) (5) ((55))约定的时间应考虑交通、地点、路线、天气、安全等因素。 (6) (6) ((66))应讲究信用，守时。 (7) (7) ((77))合理利用访问时间，提高推销访问效率。如在时间安排上，在同一区域内的客户安排在 一天访问，并合理利用访问间隙做与销售有关的工作。 4 4 44、确定访问地点的原则。 (1) (1) ((11))应照顾客户的要求； (2) (2) ((22))最经常使用、也是最主要的约见地点是办公室； (3) (3) ((33))客户的住居地也是销售人员选择地约见地地点之一。 (4) (4) ((44))可以选择一些公共场所。 (5) (5) ((55))公共娱乐场所也是销售人员选择地地点之一； 三、接近的原则 1 1 11、销售人员必须以不同的方式接近不同的客户群体。实践证明，成功的推销在很大程度上 取决于销售人员的推销风格与客户的购买网格是否一致。客户是千差万别的，销售人员应 “ ” “ ” 学会适应客户。在实际接近时，销售人员可以用““角色扮演法””，即根据不同的客户来改变 自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等。 2 2 22、销售人员必须做好各种心理准备。因为推销是与拒绝打交道的。在接近阶段可能会遇到 各种困难。但销售人员要充分理解客户，坦然面对困难，善于调整自己，正确发挥自己的 能力和水平。 3 3 33、销售人员必须减轻客户的压力。多年的推销实践表明，当销售人员接近客户时，客户一 般会产生购买压力，具体表现为： (1) (1) ((11))冷漠或拒绝。 (2) (2) ((22))故意岔开话题，有意或无意地干扰和破坏推销洽谈。 因此，在上述情况下，销售人员要成功地接近客户，就必须想方设法地减轻客户地心理压 力。根据实践可采用以下几种方法（供参考）： (1) (1) ((11))情景虚构法。销售人员不是以客户为直接推销对象，而是虚构一个推销对象，让客户感 觉销售人员不是向自己而是向他人推销。 (2) (2) ((22))非推销减压法。如提供产品信息、向客户提供帮助等。 (3) (3) ((33))征求