销售人员的管理与.pdf

销售人员的管理 销售人员管理 第一节 销售人员的招聘 第二节 销售人员的培训 第三节 销售人员的薪酬 第一节 销售人员的招聘 一、销售人员的素质与能力 二、销售人员需求量的确定 三、销售人员的招聘过程 一、销售人员的素质与能力 1、销售人员的推销道德 2、销售人员的业务素质 3、销售人员的身体素质 4、销售人员的能力 5、销售人员的仪表 6、销售人员的礼节 1、销售人员的推销道德 所谓推销道德，是指推销活动的 行为规范总和。 推销道德的基本原则是指与市场 推销活动相适应的特殊道德要 求，包括守信、负责、公平等。 2、销售人员的业务素质 业务素质主要指业务知识，包括 企业知识 产品知识 顾客知识 市场知识 法律知识 企业知识 企业的发展历史 企业规模、经营方针、规章制度 企业在同行中的地位 企业产品种类和服务项目、定价策 略、交货方式、付款条件及付款方 式等 产品知识 产品的性能、用途、价格、使用方 法、维修、保养及管理程序 市场上竞争产品的优劣情况 顾客知识 善于分析和了解顾客的特点 知晓有关心理学、社会学、行为科 学的知识 了解顾客购买动机、购买习惯、购 买条件、购买决策等情况 能针对不同顾客的心理状况，采取 不同的推销对策 市场知识 懂得市场营销学的基本理论 掌握市场调查和预测的基本方法 善于发现现实和潜在的顾客需求 了解产品的市场趋势规律和市场行 情的动向 法律知识 了解国家规范经济活动的各种法 律，特别是与销售活动有关的经济 法规，如： 经济合同法 反不正当竞争法 产品质量法 商标法及专利法等 3、销售人员的身体素质 销售人员应该精力充沛、头脑清 醒、行动灵活。 销售工作比较辛苦，经常出差，饮 食和住宿无规律，还要交涉各种推 销业务，不仅需要体力，还需要有 旺盛的精力。 4、销售人员的能力 观察能力 创造能力 社交能力 应变能力 语言表达能力 观察能力 通过顾客的外部表现而了解顾客 购买心理的能力，从而了解顾客 的购买动机 创造能力 不因循守旧，在竞争中出奇制胜 社交能力 善于与他人建立联系、相互沟 通、取得信任以及处理各种矛盾 的能力，能在各种场合应付自 如、圆满周到 应变能力 在突发的情况下采取必要的推销 对策 语言表达能力 语言表达清晰、准确、条理井然、 重点突出，富于情感，诚恳、逻辑 性强、生动形象、风趣幽默，文明 礼貌、热情友善。 5、销售人员的仪表 （1）仪容 （2）服饰 （3）举止谈吐 （1）仪容 大方、整洁，修饰要得体。 （2 ）服饰 服饰是服装与饰物的统称，包括衣 服、帽子、鞋袜、领带、项链等。 服饰是一个人的重要门面，往往给 第一次见面的人留下深刻的印象， “初次见面给人的印象90%产生于