如何让老年顾客=老顾客.pdfVIP

一、慢性病药物．包括试纸、医疗器械等。 对这类产品，老年消费者有跟风购买的倾 其中糖尿病、高血压、高血脂等心脑血管类 向，但同时对老品牌的坚持也比一般品牌更强。 用药，是老年人的首选产品。此类药物，经过较 李能指出，销售好的品牌一般都会有持续的高 长期的价格战，一些品类变得几乎无利润，比如 销售。 心脑血管用药。 三．承担部分儿童用药或家庭用药的购买 对慢性病用药的接广，始终是厂家的重点， 职责。 也是药店的宣传阵地，因为这些品类覆盖面广，部分老年人肩负着为家中第三代购买常用药 老顾客多，顾客也更容易通过这些品类对药店 的责任。龚波描述说，老人们购买此类药品时慎 产生认知和认可。 之叉慎，但由于没有任何经验，常常持药盒前来 齐丽提出，随着老年化社会的形成以及糖 比照购买。 尿病产品从医院向药店的普及，在慢性病用药 中，糖尿病的销售比重在逐年上升。 购买行为分类法 二、预防保健类产品，包括功能性食品、补 而生活方式类产品则有深人开发的必要： 钙类产品以及参茸产品。 散步，爬山、唱戏、聊天，老人们各有各的生 在此类商品中，老年人的捎费趋势正在逐 活方式和喜好，喜欢运动的老人台在补钙防治 骨折以及维生素类巴面的购买量增大。一些老 年人需要别人照顾的，身体行动不方便的，则 会买一些医疗器械等。■ 如何让老年顾客=老顾客? 一陈里何丹 “没听说药店的老年顾客还三天两头换的。” 不多大，他们进店买药，爱和店员聊天。哪怕 龚波说。话虽如此，但如何去除老年顾客和老顾 他只是买几块钱的药或者只是来聊聊，你也一 客间多出的那个字，终归还是要靠经营者耵j去琢 定要去聆听，绝不能嫌烦，” 磨。老年顾客对价格的敏感度确实会比其他群体 在门店，从店员开始，就要注重以沟通的姿 更高，但也有越来越多的经营者发现，服务日益 态与老年人交流，将老年人视为值得尊敬的长者。 成为影响他们选择的重要因素。而在服务同质化、 龚渡诜“老年人很反感被当成弱势人群，反感被 表面化，甚至“挂羊头卖狗肉”的今天，要将“老 哄骗、被左右的感觉。必须要尊重他们的看法，顺 年顾客”转化为“老顾客”，究竟要提供给他们什 着他或者哄着他，都不符合药店的专业化取向。” 么样的服务昵?也许关键还是要赢得他们的信任。 二。细节服务 一。沟通的姿态 鼓励店员注重服务细节非常重要。北京开 药店经营者普遍认为，老年人非常在乎服务。 心人大药房里，老年人的产品被归类。价签设计 首当其冲，强调热情的态度。王志平说，老年人 得比一股的大，在价签的旁边还放上放大镜，陈 的特点是爱倾诉，很孤独。“许多老年人的子女都 列上说明书。在老年人有翻阅说明书的意愿时， 不在家，很孤独。店员们年轻，和他们的孩子差 鼓励营业员上去帮忙。龚波说，年轻顾客可能不 _。旨笙|■■_：臣IIll[= 四．针对性的营销活动 针对老年顾客群体的活动可以分为两类：