金牌柜长管理培训.pptVIP

刺激：社会提示，商业提示，身体提示 意识问题：欲望，短缺，反复 信息搜寻：确定解决方法，选择方案 可选方案评估：最优到最差 购买：购买地点，购买条件，可获得性 购后行为：进一步购买，重新评估 消费者的决策类型 ■ 营业前开店准备 1、清洁卖场、货仓、试衣间等 2、整理货品 3、整理个人服装仪容 4、参加早会：明确今天的目标 是什么，总结昨天的事情。 ■ 营业中销售管理 （永远是顾客为第一优先） 1、销售货品，为顾客提供服务 2、随时保持货场环境整洁、干净 3、保持整齐美观的货品—— 货品清洁、摆放整齐、价钱牌完整 4、处理公司进、退、调货工作 5、随时注意店内安全，提高警觉，预防偷窃 店长要做好监督工作。 促销定义 处理顾客投诉 1、 向顾客诚恳道歉原则 2、 快速处理原则 3、 与顾客沟通教育的原则 4、 与顾客协商解决原则 5、 双赢原则 6、 感谢投诉顾客原则 获得顾客的忠诚 ■营业后的总结和整理工作 1、清洁卖场环境 2、整理货品、产品陈列 3、盘点货品 4、参加晚会：今天做的事情离目 标的差距，未做完的事，目的 让自己明白今天的职责。 达到自己的营业目标 具体而明确，实现性，调整性，具有整和性，有明确时限 确定自己的营业目标 销售额，利润，品牌 营业目标 外部环境因素： 1）季节性（淡旺季） 2）流行趋势 3）竞争状况 4）经济状况（商场情况） 内部环境因素： 1）销售力 2）历史业绩 3）促销计划 4）服务力 营业目标 根据实际因素制定营业目标，要给她们一定压力 １销售方面 　２库存方面 　　３利润方面 　　　４损耗方面 　　　　５促销方面 　　　　　６劳务方面 　　　　　　７事物方面 1）具体而明确 　2）可实现性 　　3）可调整性 　　　4）有意义的 　　　　5）写在书面上 　　　　　6）可评估 　　　　　　7）具有整和性 　　　　　　　8）有明确时限 促销是一个单独的活动,与市场和销售共同组成 营销职能 促销是鼓励人们按一定方式行事的激励和活动 促销可以改变营销组合的每一个部分.它能改变产品 促销使用了一种或更多的传递工具 促销的最终目的是宣传产品,而不是单纯的增加销售额. 销售额的提高只是过程中的必然结果 谢 谢！ 第一部分 导购员的管理 管理人的自我要求 导购员的素质 激励导购员的方法 正确的推销方式 第二部分 正确的顾客服务 消费者购物心理分析 顾客决策过程 服务顾客的重要性 正确处理顾客异议 顾客的忠诚是最好业绩提高 第三部分 专柜营业管理 如何制定有效的营业目标 营业前的开店准备 营业中的销售管理 营业后的总结和整理工作 专柜的人员促销管理 出色的销售领袖 1、果断有力 2、鼓舞能力：有能力帮助导购并协助她们的工作； 3、正确面对失败：不可在导购面前表现软弱，不能将不 好的情绪带入工作； 4、敢于冒险：做一些新的东西； 5、创新精神 6、时间紧迫感 7、体贴下属：考虑到导购工作外角色的情况，帮助她们 工作不受外界情绪影响。 总之，管理是帮助店员做好她们的工作并监督，同时把自己的经验教给她们，这是优秀柜长的职责。 导购员的素质直接影响产品的销售 5综合考核 4信息反馈 3规章制度 2专业技能 1目标量化 考核方法 不是销售好就是好的导购，要全面考核，用制度管人，而不是用人管人。 导购的培训 1、招聘人员：必须明确需要什么样的人； 2、甄选人员： 3、职位分析：这份工作非常适合她； 4、申请表 5、上岗培训： 6、培训计划：培训要有计划有针对性与系统性。 备注： 导购必须执行公司制度，不能因为销售好就容忍她的错误，导购一定要服从柜长的管理。 培训的好处：增长工作经验、增加团队精神，通过不断的培训要提醒人忘记做的事； 留住人：让她看到发展，给她好的待遇，制定完善的培训计划，使之达到目标，让她有期望值，给她自信心。 了解顾客层：不是每种推销方式顾客都能接受。 1、出色的销售技巧 2、排除销售的胆怯心理 3、接受正确的销售心态：不要只推销服装，要推销品牌、 理念、设计等附加的情感价值； 4、在负面评论前保持冷静 导购代表公司形象，要真诚、实事求是，推荐产品时要统一介绍，这样顾客才会认为我们公司的产品是可信的；培训要细致、专业化，导购首先要非常熟悉自己的产品，再给顾客提供最好的服务，提高她们的忠诚度。 提高导