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科学合理的卖场动线设计及生动化的陈列 华商纵横管理咨询有限公司潘纯 排面陈列的基本原则 陈列的基本原则及技巧 卖场布局规划的基本原则 高效利用的原则——让卖场价值最大化 顾客动线的设计 ——如何让顾客顺着你的思路购买商品？ ※家乐福的交叉动线定律 ※把顾客必买的商品、购买频率高的商品放在超 市最里面（非食品——食品——生鲜） ※货架要垂直主通道，方便更多顾客进入； 卖场布局规划的普遍原则 高效利用的原则——让卖场价值最大化 磁石点的设计： 第一磁石点：主通道两侧 第二磁石点：主通道末端 第三磁石点：货架端头（端架） 第四磁石点：副通道两侧 磁石点的设计 商品陈列的技术核心 ——商品组合陈列 商品组合陈列的好处 分类陈列可节省顾客寻找商品的时间\容易寻找\增加销售 成功案例调整前《整改案列》调整后 按照购买者思路安排货架，小分类和单品更容易看到，便于选择，不会浪费时间。 顾客将不必要走完整个货架，再走回拿取所需商品。 依据销售数据市场占有率原则，黄金视线原则，垂直陈列原则摆放商品（高销量商品占宽排面，有大量感觉增加销售） 公平货架-以商品贡献度表现分配货架空间，畅销品先看到。 按照商品陈列图陈列商品 依据销售量确定陈列量； 给每一个商品一个固定位置给每一个商品一个固定空间（每种商品至少应有20公分的宽度） 好商品要有好位置； 商品缺货应将相应位置空开，禁止将缺货的位置以其它商品补满（禁止拉排面）； 以销售数量调整排面 商品价签位于商品左下角。 二指定律 商品陈列的基本原则 先进先出的原则 生产日期在先的商品摆放在 销售前端、防止商品损耗 分类陈列的原则 一般按用途、性能、颜色、品牌、 大小对商品进行分类组合 亮点区域的建设和生动化的陈列 亮点区域的建设对提高卖场的形象和销售业绩的提升起到关键性的作用； 门店陈列区域和促销区域的有效设置对提高顾客购买有积极作用； 生动化陈列和良好的卖场氛围可以有效刺激顾客的购买欲望; 2008年国家有关机构对全国1百多家大卖场进行调查发现亮点区域建设较好的卖场销售业绩 明显超过其他卖场! 牛头不对马嘴! (亮点区域的建设)舒适的门店购物环境 精致紧凑的卖场布局； 美观的卖场装饰； 亮点区域的建设将会成为超市生存的法宝; （对提高销售业绩有积极的作用） 让我们的卖场动起来！！！ 华商纵横与您共同进步！ * 科学合理的卖场动线设计 陈列技巧亮点区域的建设 动线设计 ：收银台 ：货架 ：TG台 在卖场内看不见的商品 = 缺货 突出量贩单品 特价商品；高毛利商品； 高周转商品；季节商品 最新商品；季节性商品；明亮、华丽的商品 销售好的商品；高购买频率的商品；主力商品 陈列商品 副通道 端架 主通道 末端 主通道 位置 利用特殊道具（如拱门）、大量陈列 显著的pop 第四磁石点 刺激顾客购买欲；留住顾客，吸引顾客进入通道 第三磁石点 具有强烈的视觉吸引力引导顾客进入卖场深处 第二磁石点 有量感， 第一磁石点 陈列要求 名称 收银线 入口 促销区的设置 第一磁石点 第四磁石点 第二磁石点 排面促销 商品陈列 排面的基本原则 第一原则：大中小分类以竖向方式陈列（垂直陈列） 第二原则：价格带区分\ 从外向里由低到高价格 商品正确分类很重要 我多想买一瓶北京二锅头 啊！ 先到食品部 （不是百货） 再到饮料组 （不是粮油) 之后寻找酒水 不是水 再找到白酒 不是红酒 后找到国产白酒 不是进口 最后他终于 找到了！ 店铺易于管理：部组货架安排有序，补货容易 可产生关联销售，对提高营业额客单价、综合毛利很重要 例；牙膏\牙刷 商品陈列方式 垂直陈列原则 ... ... ... ... ... ... ... ... 垂直陈列能为顾客购物节省时间，视觉上更容易找到需要的商品 垂直陈列能为员工补货节省时间，减少劳动强度 价格带陈列原则 小包装 大包装 低单价 高单价 顾客是否对于卖场满意，第一感觉来自商品陈列 整箱销售 品牌陈列原则 力士 舒蕾 海飞丝 潘婷 包 括 了 几 种 陈 列 原 则 啊 ! 商品组合陈列 ———— 排面的基本原则（1） 第一原则：大中小分类以竖向方式陈列（垂直陈列）\单品以 横向方式陈列 横向分类错顾客难找补货难。 组合|\洁尔阴应放在妇女用品而不是放沐浴露中 第二原则：价格带区分\ 从外向里由低到高价格 但服饰音像制品是依顾客走向. 便宜