销售成交全程分析.pptVIP

课程目录 第一部分：销售成交全程概要(目的、要点、语言、行为、心态、标准、应对对策、超级链接) 第二部分：销售成交全程执行标准 第三部分：销售全程问题应对方法 第四部分：案例分析及实际演练 NO.1 问候顾客 问候顾客要点： 学会进行生活化的问候 使用没有陌生感的语言 快速消除彼此的距离感 使用个性化的顾客问候 打招呼前需做好的准备 时刻注意顾客的进店. 用高兴的语调, 就好象对一个您非常想见到的人问候. 欢迎顾客时要注意您的身体语言. 马上停下您手里的工作, 将身体转向顾客, 并且微笑. 职业微笑游戏 打招呼的标准举例 当顾客在店外张望时 当特殊节日时 当与VIP顾客见面时 当同时多位顾客进店时 问候顾客执行标准 在问候时要眼神与顾客接触，双手自然摆放身前或身后距离适中（大约一臂距离），微笑并点头的说：“下午好！”。我们要注意态度亲切，让顾客感到我们对她的重视。 当顾客在店外张望时，要记得使用邀请式手势对顾客说：“早上好，先生(小姐)，您可以进来看一下” 当特殊节假日时，要营造节日气氛，欢迎语能让顾客有亲切关怀的感觉。例如：“先生(小姐)) ，您好！节日快乐”或者说“下午好！节日快乐！ 当顾客需要帮忙时，我们要让顾客知道您已经留意到她的需要并愿意提供协助。应及时主动上前说：“先生(小姐) ，您好，请问有什么可以帮您。”或者“先生(小姐) ，您好！需要帮忙吗？”但切勿过于催迫，令顾客不安。 问候顾客执行标准 当顾客对货品产生兴趣时，要及时主动上前介绍并引起顾客谈话的兴趣，例如：“您好，先生(小姐) ，这是最新的款式”；或者是“这面料是棉质的非常透气，这样的天气穿最合适了” 当多位顾客同时进店时，用基本问候方法向第一位顾客问候，并且向其他顾客点头、微笑。如有其他同事在场，应示意他们上前协助。必须顾及每一位顾客，不要令其中一些有被忽略或不受重视的感觉。例如：“先生(小姐) ，您们好！” 或者“MARRY，麻烦您问候一下这位顾客” 正在问候顾客，而另有顾客需要您帮助时，我们应对顾客说“先生，您好，请随便看看，如果有需要，可以叫我”或者“先生(小姐) ，您好！！请稍等，我就过来。 当与熟客见面时，我们要用熟客姓氏称呼，以兴趣为机会点去打开话题，令顾客有被重视和受欢迎的感觉，例如：“王先生(小姐) ，上一次您选的那件衣服送给您朋友，她喜欢吗？”或者是“王先生(小姐) ，您好！这是最近新到的几款很适合您！；或者是“王先生(小姐) ，好久不见今天逛街买了什么呢？” 问候顾客中断问题分析及应对对策 1、当问候未引起顾客注意时，我们应： 再次上前致以不重复问候或示意其他同伴上前问候 如顾客听到不予理睬，要仍面带微笑，目光跟随顾客，留意顾客信号。 观察顾客穿着，分析适合货品的风格，主动出击赞美顾客，比如：先生(小姐)你的肤色这么白，穿亮色的衣服肯定合适。 2、众多顾客进店时，来不及上前问候时，我们应： 导购员可授寻众多顾客眼神致以微笑，或等待顾客走近身旁时致以亲切的问候 导购员发现疏忽顾客，要马上调整状态，目光跟随顾客，留意需要。 3、问候顾客时，又来了多位顾客，我们应： 可请另外导购员进行帮忙，面带微笑，点头示意。问候当前顾客同时，随时留意新进店顾客的需求。 NO.2 发觉顾客需求 发觉顾客需求的途径 从顾客的气质、肤色、妆容等判断 从顾客的神情、语言、举止等判断 从顾客的购买心理变化等判断 发觉顾客需求的的标准举例 当顾客四处张望时 当顾客拿起某件货品在身上比试时 当顾客重复观看/触摸某货品时 当顾客纯属闲逛时 发觉顾客需求执行标准 当顾客四处张望，象在寻找什么时，我们要主动、及时上前为顾客介绍“先生(小姐) ，您好，请问有什么可以帮您的” 避免视而不理；避免行动缓慢；避免态度冷漠。 当顾客拿起某件货品在身上比试时，我们立即走向前态度热情接近顾客说：“先生(小姐) ，这边有镜子，您可以看一下”或者“先生(小姐) ，您可以试一试，”但要避免过度勉强顾客。 当顾客重复观看/触摸某件货品时，我们要从货架或层板取出货品，拆下衣架，双手打开展示给顾客看并且对顾客说“先生(小姐) ，让我打开/拿出来给您看”或者说“先生(小姐) ，让我拿出来给您看”。但要注意避免即时整理顾客刚刚看完的货品，避免喝止顾客不要弄乱货架的货品。 发觉顾客需求执行标准 当顾客询问朋友意见，其朋友认同货品时。我们要在旁心细聆听并适当附和。例如：“对啊！您朋友说的很对，这是修身剪裁，挺适合您的。”但要避免漠视及侮辱