销售代表专业化辅导.pptVIP

* These are the questions P’s are answering in their books 欢迎您参加 重点医院院长的 关系建立与持续沟通影响力 高级研讨班 北京奥博通企业管理顾问有限公司 April. 28-29th,2009, Xuzhou ，Jiangsu 辅导的类型 成功型辅导 改进型辅导 绩效问题的辅导 辅导是什么？ 辅导是一个过程，通过对话引导改变别人的销售行为，以改善业绩。 辅导对话与普通对话不同，因为你会事先计划和组织对话内容，以增进业务代表短期和长期的成长发展。 合作式辅导的好处－－ 训练业务代表独立思考，提高生产率 通过新的观念取得共识，才可让业务代表行为产生有意义的改变 信息交流双向的，目标一致的，而行为的改变也是根据彼此的了解及协议而建立的 赋予更有意义的控制力量，而不必时刻监控。 辅导者的两项主要任务 诊断--准确指出业务代表的问题 分析销售资料 观察业务拜访 与业务代表讨论 行动计划--引导业务代表找出解决问题的方法，并拟订计划 目前的辅导现状: 准备时没有考虑代表的个人发展计划的需要 缺少和代表沟通关于期望的内容 没有足够的强调代表的访前计划 在拜访中趋于主导地位 讨论缺少重点,没有联系到不同代表的需要 讨论缺少引导和激励代表阐述自己的想法 反馈不是基于行为的 辅导没有重在激励代表 对于代表未来的改进需要没有小结 行动计划不够SMART 极少地区经理会记录协访情况 最佳地区经理是如何辅导的? 通过辅导来发展医药代表的技能和提高其工作的有效性 发展技能(对事的部分)--- 辅导以销售模式为中心进行 根据实际需要定制辅导内容 有完整的，规划好的时间进行辅导 每个辅导日都有记录 提高有效性（对人的部分）－－ 鼓励代表自我表现发展----每一个辅导中都“以人为本” 评估业务拜访表现 业务拜访的三方面技能及十二个辅导主题 产品知识 推销知识 客户知识 专业销售辅导PSC主题Professional sales coach 专业销售技巧 开场白、询问、说服、达成协议 克服客户的不关心、怀疑、误解及产品缺点 关系的建立 拜访计划及跟进 组织销售活动 组织活动、利用资源 特征和利益 应用 资源 竞争情况 行业 结构 部门 职位 现代医院管理意识 系统观念 市场观念 竞争观念 改革观念 服务观念 风险观念 重要的医院管理概念 以病人为中心的服务 医疗质量的正确认识 服务利润链 医院的改组与再造 医院文化的建设 学习型的组织 医院发展趋势展望 学科重组体现以病人为中心 临床诊疗应用高新科技手段 服务理念注重满足社会需求 经营管理追求高效优质低耗 医患关系强调法律责任义务 北京协和医院 严谨 求精 勤奋 奉献 江苏省人民医院医院 德术并举 患者至上 选择医生是您的权力 优质服务是我们的承诺 坚持以病人为中心，为您提供一流服务 仁济医学中心 以病人为中心 以人为本 以合理的价格提供优质服务 满足并超出病人的期望 无论我们做什么事，都要做得准而好 樟宜综合医院的经营哲学 决策者（院长）接近的机会与方式 专家介绍 会议：学会、协会（城市会/年会） 人际关系网 门诊找病人—致谢 联谊会（含他家人） 演唱会、运动会 大会主席或专题演讲 设计邂逅—运动、生活爱好 他生病或家中有事 …… 回答以下问题: 在这个客户中，我主要与谁联系? 他们在组织中的地位如何? 我与重要决策者的关系前瞻如何? 我们的关系处于坐标的何处 (购买者, 无关人员, 朋友, 战略伙伴)， 为什么? 我是否被考虑是客户组织中的一员? 例如, 我被接受吗？他们是否会询问我的意见与建议, 而不仅仅被询问有关产品的内容? 我的客户是否仅仅关心价格和产品的益处? 我的客户对我的拜访时间有限制吗? 我与客户建立战略伙伴关系了吗? 长处： 自信，坚定的 喜欢挑战 专注的 有影响力 短处： 缺乏聆听 有时被认为傲慢 可能会逼人太甚 不接受反馈意见 长处： 善于建立人际关系 友善并且好交际 适应性强并且富于想象 高技巧的演讲者 短处： 缺少侧重点 有时太随便 计划性不够，不能坚持 兴趣持续不长久 长处： 能建立深厚而长期的关系 天生的聆听者 诚挚的且热心的 坚持不懈的 短处： 适应改变缓慢 缺少激情 害怕被人拒绝 通常独自承担困难 长处： 博学的，细致的 表现出有条理的 善问探究性的问题 善始善终地工作 短处： 与人最初次沟通时拘禁 提出被认为过