营业厅现场3G体验营销管理培训(上).pptVIP

背景及现状 1、3G业务需要体验营销 2、总部统一安排，省公司、我公司重视 3、营业厅转型需要营销技能及心态 员工营销心态管理 ——充分准备心情 准备心情 汤姆?霍普金斯： “我可以销售任何产品给任何人在任何时候” 制约营销的5大短板 1、流程短板：“服务 营销”习惯的改变 2、地理短板：前台营销时间短暂 3、人员短板：员工流动、缺乏营销经验 4、文化短板：营销氛围的负面循环 5、政策短板：服务对营销的制约 现状：前台营销负面循环图 营业厅销售提升全景展望——4个“转变” 被动转变为主动 主动转变为习惯 习惯转变为文化 文化转变为氛围 体验营销概述 （上结束，请接中） 谢 谢 ！ 太、太、太、太阳 课程中添加内容的原因： 1.以其他销售理念作为基础，充实体验式销售理念。 如果说东西都说不清楚，更不用说演示清楚，你要介绍产品的利益点， 你还得把握一下客户需求，所以基本的销售技巧不能丢，强调打基础。 2.全方位认识体验式销售。 我们把其他人对体验式销售这些精华拿出来，使大家对体验式销售有 个比较全面的认知。 * 体验式销售的本质，体验式销售方法与传统的销售方法的关键区别是 什么？例子，杨志卖刀，杀人不沾血。 产品演示，家具卖场里面，宜家是欢迎随便坐，仅仅是产品展示吗？ 如果仅仅是产品展示，体验式销售跟传统的销售，区别与关键是什么？ 找到关键区别就定义本质了。 例子：柏拉图上课定义人，把人定义为“2腿直立的动物”，有个学生不 服气，到外面拿了一只老母鸡回来，柏拉图把人重新定义为“2腿直立， 而且身上没有羽毛的动物” ，学生还不服气把鸡毛全拔光了，最后， 柏拉图找到了人与其他东西最本质的区别“人是有理性的动物” 到目前 来说没有推翻的。 找到一个事情跟另外一个事情关键的区别点以后，就是这个事情关键 的本质，找到一个事情跟另外一个事情相同的地方，就可以把握这个 事情的规律，相同点是规律，不同点是本质。那么，体验式销售的本 质是什么呢？ 所以体验式营销与传统营销的区别是互动！ * * 什么与消费者发生互动： 1.销售人员的服务 2.机器/道具 3.无形的业务内容 4.其他用户的粘性 * 体验式销售的6E组合 1.体验，其实就是战略体验模块，SPIN模式说到的感觉、情绪、思考、 行动、联想，如何调动感觉，如何调动情绪，如何调动对方的行动参 与等等，我们之前都是要设计的。 2.情景，情景体验所涉及的外部环境，就像我们在体验厅/体验区一样。 3.事件，手机方面的操作或者演示，吸引好多人围观，然后让顾客参 与，让顾客去动手，接着顾客就开始浸入了。 4.浸入，浸入以后，它就给顾客留下了很好的印象。 5.印象，印象当中它会有各种各样的延展，比如说它会试用联通其他 的业务，或者它会跟其他用户进行口碑传播，因此我们进行体验式营 销，这个理论非常地有效。 * 什么叫体验？体验是6E销售组合中最基本的要素。 * 这5个单词叫体验模块，英文字母大写组合起来FASTR。 例子： 当雀巢咖啡进入日本的时候，广告宣传只有47颗咖啡豆，研磨出来的才是香浓的咖啡，因为它了解到日本人研磨咖啡的习惯，平均是用到47颗的咖啡豆。 那么雀巢咖啡1块钱不到就有1袋了。但在咖啡厅喝咖啡要20多块钱，因为它环境挺好，椅子下面可以摇一摇，点了咖啡还有点心送给你，还有那个CD音乐播给你听，很浪漫的，服务员彬彬有礼地走过来，问要不要点心。服务很到位。 星巴克的文化就是卖这种咖啡的文化，咖啡的研磨过程，如何烘焙？7个级别，你要哪个级别，然后把它磨碎煮沸，搅拌干热发泡，一杯咖啡送到你面前要卖到30块钱，我认为体验式开创成功的就是以星巴克为代表。 现在不是消费者对你的东西感兴趣了，就会购买，还要让消费者有一个记忆，记忆要非常的深刻。传统的销售方法，在很多行业已