电信客户拜访经验交流.pptVIP

客户背景：广东省电信公司（电信的重点省份） 广州市电信公司（广东的重点地市公司） 拜访目的：1、参加省公司召开的供应商平台付款功能推 广会议，以此了解付款流程和账期 2、拜访省公司卡管、付款负责人，拉近彼此 关系的同时，重点解决待办事项 3、拜访地市公司卡管，直接了解地市公司对 我们供货、服务的评价 围绕目的进行前期准备： 资料和问题准备： 1、可向公司内部相关部门收集信息：数据组在处理数据时是否有问题？项目组在处理包装问题时是否有其他建议？物流发货至回收签收单过程中是否有问题？等等，挑选相对重要的，带到客户面前解决 2、自己要用到的资料准备齐全，不要给客户留下我们准备不充分的印象 行动准备： 1、拟定拜访计划：列出要拜访的客户，计划好大概的拜访时间，提前与客户约定；对于拜访初次接触的客户，通过销售事先了解客户的一些情况 2、拜访礼仪准备 心理准备： 1、根据事前资料的了解，在心中模拟一个与客户会见的情况 2、列出想向客户了解的情况 3、预想谈话过程中客户可能问到的问题，并设计回答方法 拜访中： 拜访人员： 省公司付款经办人：在参加省公司召开的付款平台会议上，遇到了付款 经办人（之前销售和我都未和她打过交道），巧妙制造了拜访机会，趁 热打铁，会议后即进行了拜访； 省公司卡管：提前与省公司卡管约定了时间，卡管称临时有紧急事务， 更改了拜访时间； 市公司卡管：按事先约定的时间，如约进行了拜访 拜访的开场白及经过： 亲切的音调向客户打招呼问候→秉明公司及递上名片，并对客户拨空见面表达 谢意（营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离）→通过客户的表情动作、 语速和一些细节问题建立第一眼印象，这决定了之后的谈话方式（是聊天式还 是商务式）→设计好问题漏斗，由宽到窄的询问方式逐渐深入，并让客户多说 以此达到目的 举例： 付款经办人（女）第一眼印象“雷厉风行”：见到我时笑容有些僵硬，稍后微锁 眉头，说话语速快，并在开始正式谈话前接到了一个催款电话，态度较为不耐 烦- - -适合商务式谈话并以正题为主，询问有关于付款的所有信息 市公司卡管（女）第一眼印象“和蔼可亲” ：见到我时笑容满面，热情打招呼， 谈话前接过电话，态度和蔼---适合聊天式谈话，通过聊天逐渐深入了解她对我 们供货、服务的评价，并采用扩大询问法让她自由发挥，让我们知道更多的信 息 拜访结束： 根据谈话过程中自己记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单的总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意 对于待办事项，向客户做出承诺 在结束拜访时，应最后再次确认本次来访的主要目的是否达到，并向客户表达期待再次拜访之意 后期工作： 回顾和分析拜访经过，我们收获了什么？距离事先的目标还有什么差距？ 对客户反馈的问题，尽快尽力的解决，履行对客户的承诺 可在拜访后的几天内再做一回电话回访，已巩固客户关系 重点问题： 单独拜访VS与销售共同拜访？ 如何应对“雷厉风行”的客户？ 你约的客户“爽约”了 * * 为了安全 总是握奇 * * 为了安全 总是握奇 客户拜访经验交流 谢谢！ * * 为了安全 总是握奇