有些人会误以为市场营销就是推销,它和推销有什么不同.doc

有些人会误以为市场营销就是推销,它和推销有什么不同 1、问: 有些人会误以为市场营销就是推销,那么市场营销的具体定义是什么呢,它和推销有什么不同? 答: 引用菲利普.科特勒的定义:市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程. 根据这一定义,可以将市场营销概念具体归纳为一下几点: ? 市场营销的最终目标是”满足需求和欲望” ? “交换”是市场营销的核心,交换过程是一个主动、积极寻找机会，满足双方需求和欲望的社会过程和管理过程。 ? 交换过程能够顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度和交换过程管理的水平。 显然，推销只是开展市场营销活动的众多方法、手段之一。 2、问：怎样区分需要，欲望和需求。 答：需要——是没有得到基本满足的某些感受。包括生理、心理的或精神上的、物质的不足、欠缺或不平衡状态。 欲望——是对满足需要的特定事物的意愿或企盼，表现为消费的选择。人的需要是有限的，欲望却几乎无穷无尽。 需求——是建立在购买力基础上的欲望。不仅有人愿意消费某个产品，而且有支付能力获得这个产品。 3、问：为什么要强调市场营销管理哲学？它在企业从事营销活动中有什么作用？ 答：市场营销管理哲学是指企业从事营销活动的基本指导思想。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。任何企业的营销管理都是在特定的指导思想或观念指导下进行的。确立正确的营销管理哲学，对企业经营成败具有决定性意义。 市场营销管理哲学的核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。在许多情况下，这些利益是相互矛盾的，也是相辅相成的。企业必须在全面分析市场环境的基础上，正确处理三者关系，确定自己的原则和基本趋向，并用于指导营销实践，才能有效地实现企业目标。 4、问：可供企业选择的竞争战略有哪些？企业应该怎样对这些战略进行选择？ 答：美国学者波特提出三种一般性的竞争战略，分别是： 成本领先战略，主要是指一个企业以力争使其总成本降到行业最低水平，作为战胜竞争者的基本前提。采用这种战略，核心是争取最大的市场份额，使单位成本最低，从而以较低售价赢得竞争优势。 差别化或别具一格战略。实施这种战略的竞争优势，主要依托于产品及其设计、工艺、品牌、特征、款式和服务等各个方面或几个方面，与竞争者相比能有显著的独到之处。 重点集中或市场“聚焦”战略。此种战略把目标放在某个特定的相对狭小的领域内，在局部市场争取成本领先或差别化，建立竞争优势。一般来说它是中小企业多用的一种战略。因为它可以集中企业资源专攻一块目标市场。 5、在规划投资组合方面，企业应该怎样利用市场增长率/市场占有率矩阵决定投资决策？ 答：首先，利用市场增长率/市场占有率矩阵对企业的各个经营单位及其业务进行评估和分类，有较高市场增长率、较低市场占有率的经营单位或业务是问号类；增长率和占有率都很高的是明星类；增长率一般在10％以下，而相对市场占有率较高的业务单位是奶牛类；增长率和相对市场占有率都较低的经营单位是瘦狗类。其次，评价企业的业务组合是否恰当，企业即要有当前盈利能力强的奶牛类业务单位，也要有一定发展潜力、未来能成长为金牛类的明星业务单位。最后，根据企业的战略规划、当前业务组合情况和各业务单位的具体表现，可分别采取发展、保持、收割、放弃等战略。 6、问：随着加入WTO脚步的日益临近，中国的企业越来越多地面临着来自国际市场的竞争，那么，国际市场营销与国内的市场营销究竟有那些区别和联系呢？ 答：无论国内或国外，任何市场都有其相似点与不同之处，但是营销学的概念、原理却是普遍适用的。基本的营销概念，如产品生命周期和基本的营销工具，如市场细分仍在被广泛应用。 从联系的角度而言，总的环境因素是相似的，包括社会、经济、政治、地理；解决营销问题总的方式是统一的，即根据厂商所处的环境，考虑各种营销策略以实现组织的目标。因此，国内市场营销的经验是可以转化为国际出口营销所应用的。但也要充分考虑国际大环境和目标市场国的特点。 7、问：如何构建国际市场营销环境的评估模式？ 答：企业评估国际市场营销环境的目的，在于使企业及时制订和调整营销策略，以便抓住机遇，避免风险，获得较好的效益和效率。从这种意义上来说，企业评估国际市场营销环境就是研究国际市场营销环境的变化与企业营销策略之间的关系。因此，我们可以从国际市场营销环境的变化与企业营销策略之间的关系这个角度来构建国际市场营销环境评估模式。 　 第一步，辨别国际市场营销环境因素 第二步，确定关键性的环境因素 第三步，重要环境因素的分析 第四步，结合企业的反应力，制订