双能:低调品牌的强势营销.docVIP

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双能:低调品牌的强势营销

双能:低调品牌的强势营销 这是一个产品同质化的时代,凸显品牌的价值。而以往沉默的企业如何才能突破胶着的竞争状态,变弱为强?如何才能在众多的产品中脱颖而出?双能公司成功演绎以强势营销突围的经典…… 双能:低调品牌的强势营销         ——专访江苏双能太阳能有限公司董事长 贲道祥 本报记者 陈讲运 王子铭 江苏双能太阳能经历近10年的奋斗、拼搏,2008年终于迎来了美丽的春天。双能人由以前埋头专注生产制造到今天的产品品质与品牌并举战略,十年磨一剑,2008年亮剑斩获成绩,成功进级品牌阵营!在品牌知名度、美誉度等方面大幅度提升,市场销量也接近翻番。 双能太阳能公司一直默默无闻,在长达9年的沉默以后,2008年取得了如此成就令很多行业人士大为惊叹。作为行业弱势品牌的双能,有什么秘诀在一年时间实现品牌和销量双丰收呢?10月27日,我们《中国太阳能产业资讯》记者一行采访了公司董事长贲道祥。他揭开了双能快速成长的秘诀。 筑巢引凤,搭建黄金招贤平台 “21世纪最缺的是什么?人才!”贲总借电影里的一句话拉开了话题,2007年伊始公司领导层发现很多同时起步的企业都逐渐做强做大,而双能发展相对比较慢。面对新的市场竞争环境,公司领导层决定打破以前的思维牢笼,走品牌化发展之路。企业领导层一致认为,对于擅长于生产制造的双能来说,能不能找到一个对战略规划、品牌建设、终端营销、销售培训都比较精通的高手来共创辉煌,决定了双能以后的路能否到达理想的彼岸。毕竟人才就是效率,人才就是财富。人才是关系企业生死存亡的事情。比尔盖茨曾经说过,如果可以让我带走微软的研究团队,我可以重新创造另外一个微软。 在2007年中国郑州太阳能招商博览会上,国内营销专家、实效营销培训第一人刘孝明先生的精彩课程触动了很多听众的心扉,同时也触动了前来听课的双能决策层人员。通过多方面的考察,双能决策层演绎了现代版的“三顾茅庐”,双方最终达成一致。2007年12月1日,营销专家刘孝明正式出任江苏双能太阳能有限公司营销总经理,双能发展史上由此而掀开了新的一页。贲总表示,“千军易得,一将难求”。通过一年来刘总对双能正确的规划引导,我们在品牌和销量方面取得了很大的丰收,双能在以后的发展中将进一步为各类人才提供广阔的舞台。 与狼共舞,转热因子独占鳌头 产品同质化也就意味着卖点同质化,在众多竞争对手都在说“我们质量好,是三高管”的情况下,消费者凭什么选择你的产品呢?如果双能不能在终端销售中为经销商提供一个独特的卖点,那也就意味着双能将在与狼共舞的市场竞争环境中像其它饿狼一样只有爪牙没有秘密武器。 现在,行业以“管”、“墙”为代表的尖端武器已被亮相,双能的秘密武器又应该往哪个方向突破呢? 通过调研,双能人发现,太阳能热水器和其它高科技产品一样,也需要一个深层次的理由来满足消费者关于集热原理的好奇心,而这个理由就是转热因子——太阳能热水器中将光能转化成热能的物质。转热因子的配比是否科学、转热因子含量的多少、稳定性是强还是弱,决定了太阳能热水器集热效果的优劣与使用寿命的长短。如果在真空管的生产过程中镀上更多的转热因子,集热效果当然就会更好一些。就像炭元素在最佳的排列组合后会由石墨变成钻石一样,真空管也会因为转热因子的科学配置而可以将更多的光能转化成热能,从而具有更好的热转换性能。 转热因子卖点出来后,经销商如获至宝,“富含转热因子的太阳能,你家有没?”成了双能经销商搞定消费者的又一法宝。 突破壁垒,G点营销出奇制胜 双能营销总经理刘孝明有个“三点营销理论”,即切入点、制高点和营销G点,现在,摆在刘总面前的问题是,双能的品质和性能与大品牌没什么差别,但如果论品牌知名度消费者对双能了解的并不多。双能如何才能在短时间内迅速打开知名度成为行业响亮的品牌呢?刘孝明认为,商场如战场,现在的太阳能热水器行业也是群雄四起,一开始就拿着为数不多的血肉之躯去跟别人的大部队硬碰硬,无异于以卵击石。双能太阳能要低成本打造大品牌,不在于资金实力的大小,而在于能否瞄准缺口找到切入点,合理利用资源,有效实施G点营销。于是借助他比较擅长的营销战略展开了一轮高过一轮的攻势,步步为营,取得了阶段性胜利。 产品的性能有很多,而核心广告语只有一个,为了迅速传播双能就是水温高寿命长的产品核心价值,2007年底,公司匠心独运地策划了寻找高寿形象代言人活动。双能各地的经销商通过散发传单、到乡村实地寻找高寿老人、协助高寿老人拍照参选等活动,让“双能就是水温高寿命长”的广告语很快在执行的区域市场被广泛传播。花钱不多但意义和影响重大,双能这根以关爱为核心的杠杆很快就撬动了当地老百姓的心灵,而双能寻找高寿形象代言人活动也因为其高度的传播性与公益性而成为07年太阳能热水器行业八大营销策划之一。 很多太阳能品牌的促销要么在无声无息中进行,要么基本上都是以娱乐为基

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