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中小企业市场营销策略现状分析 杨夏 四川外国语大学 X 关注成功！ 加关注后您将方便地在 我的关注中得到本文献的被引频次变化的通知！ 新浪微博 腾讯微博 人人网 开心网 豆瓣网 网易微博 摘????要： 改革开放以来, 中小企业面临逐渐激烈的市场竞争, 如何提高市场营销能力、扩大产品市场规模至关重要。目前, 我国中小企业市场营销过程中存在客户关系管理信息系统不够完善、缺乏市场营销战略策略以及市场销售优秀人才较少等问题, 应当通过完善信息系统、加强市场营销人才引入与培养以及提高产品自主研发创新能力来提高销售效率。 关键词： 市场营销; 中小企业; 策略; 1 引言 近年来, 我国中小企业数量不断增加, 越来越多的中小企业产品服务得到了消费者的广泛认可, 中国成为世界上中小企业生产出口大国。随着国内中小企业市场的竞争力度不断加强, 各产品服务行业的饱和度也不断提高, 为了提高企业的盈利能力, 将品牌推广到更多消费市场, 许多企业品牌逐渐意识到市场营销的重要性, 纷纷聘请大量销售人员, 通过网络宣传、线下体验等方式增加产品曝光度。然而许多中小企业的市场营销方面仍然存在诸多问题, 如何提高企业的市场营销有效性迫在眉睫。 2 我国中小企业市场营销 2.1 客户关系管理信息系统不够完善 许多中小企业并未建立自己的客户关系管理系统, 无法对客户的消费情况以及产品的整体销售情况进行持续的跟进与综合分析。一方面, 尽管有些企业引入了客户关系管理环节, 但是现有的信息技术无法支持企业收集大量的客户消费数据, 时常出现数据遗漏或是数据错误的情况, 难以起到实际的应用效果;另一方面, 在进行客户关系维护时, 许多企业运营人员为了减轻工作量, 将回访客户对象限定在狭小的区域内, 样本可信度较低, 不仅降低了客户反馈信息的有效性, 更无法为后期的深入挖掘客户价值提供有效的借鉴。 2.2 缺乏有效市场营销战略 对于我国中小企业的自有品牌来说, 拥有完整科学的市场营销战略是企业占领消费市场必要基础。我国中小企业的市场营销工作开展较晚, 在营销方面的准备与经验不够充分, 与其他国际大型企业相比, 许多中小企业的市场营销战略存在一定程度的缺失, 影响了公司的市场竞争力, 不利于产品的销售以及更多市场的开拓。即使设定了初步的市场营销策略大纲, 但是许多公司在提出顶层规划后, 并没有抓紧完善详细的执行机制。由于资源与人力的限制, 公司无法在维持现有业务的同时分派足够的员工进行市场营销战略的详细规划。 2.3 缺乏专业市场营销人才 由于中小企业市场的竞争激烈, 从广告投入等方面看来, 中小企业与其他国际知名大厂商相比没有优势, 因此, 工作人员的专业素质能力以及对产品的认知程度更能够直接影响到产品的销量。除此之外, 良好的销售人员需要具备复合营销技能, 包括良好的语言沟通能力, 科学的营销技能, 敏锐的市场洞察力, 深入了解各种商品流通渠道的特征与推广等, 然而我国优秀营销人才数量较少, 大部分营销人员的学历水平较低, 缺乏沟通销售技巧, 制约了企业营销效率。 3 提高我国中小企业市场营销效率对策分析 3.1 完善现有信息系统 完善现有的信息管理系统, 引入客户关系管理环节能够为中小企业开展市场营销工作提供数据化决策支持。但是在系统的使用过程中, 也会暴露出一系列问题, 需要工作人员将问题进行手机记录, 反馈给设计人员以及开发部门, 对现有信息系统进行持续的改进。全面的信息系统使用培训是必不可少的环节, 让每一个员工都了解公司信息系统的内容以及使用方式, 尤其是营销人员可以直观的了解不同地区客户消费情况。一般而言, 客户关系管理系统往往采用半外包形式进行开发, 由公司团队与专业系统开发企业合作, 结合公司特点进行系统设计, 以实现更好的贴合实际需求的目的。 3.2 提高产品创新力度 我国许多中小型公司以产品代生产为主, 自主生产的产品缺少创新性, 尤其是许多珠三角地区的许多中小企业都从事相似的工作行业。中小企业的产品设计研发人员学历以专科及本科为主, 缺乏具备专业知识能力的硕士以及博士研究生。具有相似产品的中小企业可以通过共同投资打造创新联盟, 增加对产品研发的投入, 调整现有的技术研发团队的人员结构, 通过有竞争力度的薪酬体系以及职业生涯规划积极引入人才, 加强与高校实验室的项目合作, 提高研发团队质量。 3.3 引入市场营销人才 缺少优秀的市场营销人才会限制企业销售业务的开拓, 因此, 积极引入市场营销人才, 建立市场销售团队十分重要。一方面, 企业需要从外部引入新人才, 扩展原有团队规模;另一方面, 也需要对现有团队的成员进行市场销售知识培训, 提高销售技巧及沟通能力。公司可以通过邀请具有丰富的销售经验行业大咖前来为自己的员工进行讲座培