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中小企业营销策略研究——基于SYB创业培训项目分析 张欣 本溪广播电视大学 X 关注成功！ 加关注后您将方便地在 我的关注中得到本文献的被引频次变化的通知！ 新浪微博 腾讯微博 人人网 开心网 豆瓣网 网易微博 摘????要： 本文选取创业培训中的真实创业项目进行全面、系统的分析, 通过对该项目回放、诊断、指导、后续跟踪, 阐明了为什么好产品仍然需要营销及如何进行营销, 最后论述了从该项目中得到的启示。 关键词： SYB营销; 项目分析; 启示; 作者简介：张欣 (1973-) , 女, 本溪人, 本溪广播电视大学副教授, 硕士, 主要从事企业管理方向研究 SYB创业培训是原劳动和社会保障部与国际劳工组织合作, 于2001年引入中国的创业培训项目。SYB的全称是“start your business”, 意为“创办你的企业”, 它是为有愿望开办自己中小企业的学员量身定制的培训。笔者作为SYB创业培训教师, 最主要的任务是使参加培训的学员能够创办和维持一个可盈利的小企业, 要教授学员如何寻找项目、如何创办企业、如何管理企业, 如何在激烈的市场竞争中生存、发展。所以笔者业余时间大都用来考察市场、走访学员。在众多失败的创业案例中, 笔者认为不注重营销是一个很重要的因素, 所以选取了下面的创业项目进行系统分析。 一、创业培训项目分析过程 1. 创业项目回放 刘明是一个勤劳善良的本溪小伙子, 他是不幸的, 年纪轻轻就失业了;他又是幸运的, 在青海打工期间娶了漂亮的藏族姑娘。姑娘家在西藏种植了大片的枸杞, 每到枸杞收获的季节, 总有很多经销商上门收购, 这些商人在收购枸杞的时候会额外付费给他们, 要求他们用硫磺将枸杞熏好后再运走, 这样熏染过的枸杞不仅颜色鲜艳而且保存时间长更不易生虫, 刘明知道这样的枸杞对人身体伤害很大, 非常痛心, 他决定自己创业, 卖不用硫磺熏染的, 纯天然的好枸杞。创业的地点他选择了自己生长的地方-辽宁本溪。 刘明在本溪一个副商业区 (消防三角地附近) 租了一个小门脸, 简单收拾一下, 办了营业执照, 从西藏运过来大量的无硫磺熏染的枸杞, 开始了他的创业之路。他的枸杞装在麻袋中, 定价50元一斤, 他每天起早贪黑守在店里, 费尽口舌的跟别人介绍他的纯天然、原生态的枸杞, 这种枸杞由于没有用硫磺熏染, 色泽并不好, 价格又比别人贵, 所以销量不高, 时间一长, 没被硫磺熏过的枸杞开始粘在一起并开始生虫, 刘明迷茫了, 他卖有良心的好产品难道错了?恰在这时, 有人向他推荐了创业培训, 他带着这个疑问走进了SYB的课堂, 笔者作为培训教师认真的听了他的创业经过并到他的店进行实地考察, 发现了问题。 2. 创业项目诊断 刘明的产品确实不错, 但却没有制定良好的营销策略。他犯了很多初次创业者们常犯的一个错误:就是忽视营销, 认为只要我的产品好就不愁没销路。创业者们并没有意识到:当前的市场竞争异常激烈, 早已不是“酒香不怕巷子深”的年代, 如果不全面地了解市场状况, 认真制定自己的产品、价格、渠道、促销策略, 就很难满足顾客需求, 很难赢得市场。刘明经过一段时间的培训学习, 知道了营销的重要性, 在笔者的指导下, 采取了一系列改进措施。 3. 创业项目指导 在产品策略上, 笔者建议他从以下几个方面着手改进:首先, 改变用大麻袋混装的做法, 分级包装, 按照枸杞的大小和质量分为高、中、低档, 分别定价, 满足不同层次消费者的需求。其次, 统一标识, 正式起名为“青藏枸杞”, 挂上招牌、订制有“青藏枸杞”标识的精美包装袋, 为进一步推广和发展连锁经营打下基础。再次, 购买冰柜, 将袋装的枸杞放入冰柜保存, 保证产品的质量并加强无硫磺熏染的说服力。另外, 要拓宽经营品种, 从交谈中得知他西藏的家里除了有红枸杞还有更稀少、营养价值更高的黑枸杞以及纯正的枸杞蜜, 笔者建议他运过来一些在店里销售, 选出质量上乘的黑枸杞装入礼盒, 满足不同顾客的需求。 在价格策略上, 红枸杞要根据不同的质量分级定价, 笔者在认真的看了他装在麻袋中的枸杞后建议他把枸杞定为三个级别:特级、一级、二级。价格分别为55元/半斤, 35元/半斤, 25元/半斤。黑枸杞因产量有限分为两种包装, 简装的黑枸杞85元/两、礼盒装的高质量的头茬黑枸杞价格要贵一些, 120元/两。这样高、中、低档的价位能够吸引更多的顾客。 在渠道策略上, 积极拓宽销售渠道, 由于具有稳定的货源, 刘明在我的建议下采用了招商加盟的方式, 招募符合条件的各地经销商、代销商包括微商, 希望大家共同把“青藏枸杞”的市场做大, 笔者提醒他在选择代理商时一定要非常慎重, 要认真考察、仔细筛选, 以便培育“青藏枸杞”的品牌。 在促销策略上, 抓住“每一颗枸杞都来自青藏高原, 无