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联合代理“阴招”揭秘业界呼吁：要良性竞争不要互相拆台来源：中山商报 2013-05-23 第 2813 期 B02_B03版　发布日期：2013年5月23日　 ?联合代理“九阴真经”?这是新浪微博上流传出来的联合代理“九阴真经”，据说是刊登在一家代理公司的内刊里。内文“详尽”地披露了抢客“高招”，甚至摆出一副“我做不了的生意你也别做”的架势。也有长期身处联合代理销售现场的营销经理表示，这套“九阴真经”只是“小儿科”，现场还有更恶劣的情况发生。?第一经：缠身摘心?在样板房、沙盘、楼巴等地主动向没有销售带领的客户问询，递卡片，要电话，通过特定?口径让其回到售楼部点名找他。?第二经：抽筋拔骨?前台美眉已经尽职尽责，进客必问，可是总有些人愿意义务兼职，追着客户穷问不舍，企图问出漏洞，获取头位或者至少影响客户心情。?第三经：牵一发动全身?设法取得对方有实力的成交客户的联系方式，让对方业主介绍朋友或亲戚成交，或者冒充对方同事相似姓名，偷电话客等。?第四经：谋权篡位?随意涂改销控，未刷卡先划销控，hold住好房源，让对方误以为此房已买，其他图改写联代输赢史。?第五经：隔墙有耳?“这边”的销售正在卖劲的给客户介绍，殊不知旁边就有“那边”的人耳朵竖得老高，销售技巧也是很值得偷?窃的。更有甚者偷听别人的逼客话语，最?后以此撩客成交。?第六经：挫骨扬灰?见面先拍照，发声先录音，不管纠纷是否会升级成冲突，只录下对自己最?有利的证据，企图在开发商面前断章取义，不能成功搅事也要把你激怒扰乱军心。?第七经：粉身碎骨?撞客或不服判位等情况，坚决不会让客户在对方成交，常用?cal客放毒、穷追不舍、说死自己项目等方式达到目的。?第八经：移形换位?不断更换销售，借部分销售在现场以实习之名去场外候客，扰乱对方视线，让对方防不胜防。?第九经：穷途末路?月末落后时没事找事惹纷争，怒发冲冠，指手画脚，破口大骂，企图激怒对方，扰乱军心甚至引发冲突。领导出场则楚楚可怜，病弱残猫，更有甚者无辜晕倒，抵赖责任。?联合代理是一种新兴的代理模式，同一个项目由两家不同的代理公司共同来实现策划和销售，这在房地产市场中比较少见，但目前正逐渐被发展商所引用。联合代理的优势主要在于能实现充分竞争，推动销售，在与对手同场竞技的过程中，代理公司必然全力以赴，跟对手火拼，以免遭淘汰。对于开发商来说，代理公司的PK?能为销售带来更大的推动作用。?不过，理想状态总是只存在于理想模型里的。同一个销售中心内同时有两帮销售人员为客户服务，表面上看泾渭分明，互不干扰，不熟悉这一行的人根本想不到，在表面上一团和气的背后，时不时会蕴藏着因为“抢客”而激化矛盾，现场双方会剑拔弩张甚至大打出手。同场竞争，有摩擦有争论是正常现象，但记者在采访中发现，除了“抢客”外，有的销售团队为了“打赢”同场对手，不惜采取“拆台”的手段，自己卖不成的情况下把对方的交易也搅黄，大家一起卖不成。?有营销代理公司总结出联合代理《九阴真经》，分享竞争过程中的经验教训，有的营销经理认为总结的手段相当恶劣，有的则显得相当淡定：“这些只是‘正常’手段，我见识过比这些恶劣得多的。”?PK促进销售?据了解，“联合代理”流行于香港，香港市场是一个成熟的炒家天堂，开发商也相对成熟。几十年前的香港房地产市场上，“联合代理”就大行其道。所有楼盘开始发售前，开发商即整合多家代理公司资源，为楼盘即将发售制造人气。楼盘开始发售时，随处可见黑压压的人群，他们全是各大代理公司的售楼人员。售楼人员一般集结在商场、停车场、公交车站等要地，为所代理的楼盘截客。客户被哪个代理公司的售楼人员截住，就属于哪个代理公司，成交了就给该代理公司提成。这种类似武侠小说里“广发英雄帖”的模式就是香港的“联合代理”。?开发商选择联合代理模式，最根本目的就是要借助更多的营销公司的策划营销手段、客户资源，并在营销代理公司的竞争中实现互相促进，尽快完成销售。因为存在竞争，有良好的业绩的一方必然给另一方造成压力，这对开发商是非常有利的。?“我们都不需要开发商制定销售目标什么的了，跟对手比赛就是我们的目标，我们只有一个目标：就是在PK中赢对手。”中山某代理公司营销经理说。她手下一个项目十年间都在与另一家公司进行联合代理、同场竞技。“每个人都有不服输的心理，在这种情况下没人给你压力你都会主动寻找压力，大家都不服输，人的潜力是无穷的，这些无穷的潜力就转化成对开发商的楼盘销售速度了。”?恶性竞争三方皆输?太强烈的好胜心便有可能让竞争变质，从良性竞争变成恶性拆台。身处销售一线的销售人员们说，联合销售代理模式同时带来恶性竞争，销售代理为取得业绩，必然争抢业绩，破坏公平和平衡，销售代理之间必然发生摩擦在所难免。“第一个层面是我要抢到客户，尽可能的跟到有可能成交的客户，尽可能的抢到大单；第二个层面是让客户进行转介绍，把