销售管理（第三版） 熊银解 查尔斯·M·福特雷尔 张广玲.pptVIP

（二）销售服务竞争策略 树立正确的服务观 制定销售服务组合策略 创新销售服务项目 （三）销售网络竞争策略 销售网络是一种战略资源，甚至于比资金、产品还重要，相比之下；后者是战术资源。资金不足，可以融资；产品品种不新，可以开发、研制；但没有销售网络，想马上建立起来并不是那么容易的。许多跨国公司进入中国市场与国内知名企业合资就是看中了这些企业的销售网络。因此企业应该从长远着眼，建立、拓展、完善属于自己的销售网络，将网络的营造作为关系企业生死存亡的战略任务。 销售网络竞争的基本模式 对抗型竞争模式 共生性竞争模式 差异化竞争模式 联合销售网络竞争 互补产品联合型竞争 消费过程联合型竞争 共同目标市场开发型竞争 三、提高销售核心竞争力 企业销售核心竞争力，是指企业整体拥有的，决定企业持久开拓市场、增加销售额和创造利润情况的能力。它是由一组相互关联和有机协调的能力所构成的集合体，因为这些能力是针对市场竞争的，所以称为竞争力。企业销售核心竞争力是不易被模仿的，且是经过长时间积累而成的，它具有进入多种市场的潜力，是长期利润的源泉，是企业抢占未来商机、谋求更大发展的重要和决定性的力量。 优秀的企业都把销售核心竞争力的培养放在营销管理工作的首位。 （一）塑造销售竞争优势 销售竞争优势是指企业在销售过程中具有的区别于其他企业的、并为消费者所认同的长处或特征。 销售竞争优势的特点 销售竞争优势的源泉 销售竞争优势涉及技术、资源和控制。若想取得竞争优势则需从技术、资源和控制三方面进行考虑。 （二）销售核心竞争力指标体系 企业销售竞争力的具体内容包括商品力、推销力、网络力和组织力。 参见书327页表11-1。 （三）培养销售核心竞争力的措施 实行整合销售战略，构建集成化的销售网络 加强销售队伍建设，提高团队销售能力 实行战略联盟，加强与客户的合作 制定顾客锁定策略 建立互动式的电子化销售服务体系 第12章 销售人员的绩效考评 本章学习目标 了解销售人员绩效考评的作用； 理解销售人员绩效考评的原则与标准； 熟悉销售人员绩效考评的内容； 掌握销售人员绩效考评的方法； 了解销售人员绩效考评的指标体系； 掌握销售效率雷达图分析法。 成功取决于公司改变销售队伍的能力，即将产品导向的销售队伍转变为注重客户需求并据此生产产品或服务以更好地满足客户需求的销售队伍的能力。…（因此）在一切销售中，考核以及与之相关的报酬体系为业绩提升提供了必要的变革手段。——[美]尼尔?雷克汉姆等《销售的革命》 一、销售绩效考评概述 好的绩效考核方法是提升销售人员业绩和能力的有效手段。一个合理的考核制度和体系，能使平凡的销售人员成为优秀的销售能手；一个不完善的考核体系会毁掉一个销售团队。 （一）销售绩效考评的作用 考评是对管理计划的有效性及执行的质量进行评价，以便管理者能及时采取必要的行动，使管理更富有效率，保证企业销售目标的完成。 （二）销售绩效考评的条件与原则 （三）销售绩效考评的标准 销售人员个人业绩考评包括主观考评和客观考评两个方面。销售人员的客观考评一般是定量考评，主观考评一般为定性考评。在两类考评标准中，定量考评标准能够最有效地用于考评销售人员的业绩，定性考评标准则主要用于考核销售人员的主要工作活动。在评估定性考评标准时，应当注意把考核者的个人偏见和主观性减少到最低程度。 销售人员定量和定性考绩标准 二、销售人员绩效考评的内容与方法 销售绩效考评涉及两个方面的内容：对销售队伍整体绩效的考评以及对销售人员个人业绩的考评。一般来说，对销售队伍的整体考评包括三个方面：销售分析、成本分析及资产回报分析。销售人员个人业绩考评包括主观考评和客观考评两个方面。 销售人员绩效考评类型与方法 （一）客观考评 产出指标 订单数 客户数 投入指标 销售访问次数 工作时间和时间分配 费用 非销售活动 比率指标 一、产出指标 二、投入指标 (一)订单 1．订单数量 2．订单平均规模 3．取消的订单数量． (二)客户 1．现有客户数 2．新客户数 3．流失的客户数 4．逾期不付货款的客户数 5．预期潜在客户数 ? (一)销售访问 1．访问次数 2．计划内访问次数 3．计划外访问次数 (二)工作时间及时间分配 1．工作天数 2．每天销售访问次数 3．销售时间与非销售时间 4．销售费用占销售定额百分比 (三)费用 1．总费用 2．明细费用 3．费用占实际销售额的百分比 4．费用占销售定额的百分比 (四)非销售活动 1．推销信的数量 2．推销电话的数量 3．提出正式销售建议的数目 4．举办广告展示会的次数 5．与分销商／经销商会晤次数 6．访问分销商／经销商的次数 7．为分销商／经销商开办培训班次数 8. 服务访问时次数 9．收到客户意见的数量 10．收到逾期欠款的数额 个人业