饲料区域市场开发.ppt

张金刚  营销代表应知环境分析 1、专业行业的发展。 2、市场调查。 3、个体市场的发展。  4、利益和个人心态的影响。  5、每位营销员的自我设计。  6、用户的概况分析。  7、找出其他厂家的优势分析。 8、营销代表对用户的效益资料整理。 9、训练你的用户，改掉其不良习惯。  10、知己知彼，百战百胜。  11、市场的机会点。  12、把观念留给别人，把钱拿回来。 13、如何接近客户，让客户接纳自己。 14、根据市场不同阶段，制定销量计划。  15、制定3-5月的目标。 16、制定年度、半年、季度、每月计划及跟踪落实状况。  17、行销计划和服务计划。 18、从上而下，从下而上的有机结合，分配计划，分配区域。  营销员业务自我分析 1、客户拜访行程是否提前做好？ 2、每次拜访客户前是否针对管辖区的情形有系统地沿街扫荡？ 3、我要拜访客户以前，我所有顾客的基本资料是否都整理好？我都记得吗？ 4、我每天可以拜访几位客户？ 5、我每天拜访的客户可以过滤出几位有希望成交的？ 6、我每天的拜访是否都可以增加一位有希望成交的客户？ 7、我每个月的业绩目标需要多少位客户来完成？ 8、顾客的每笔购买金额是多少？ 9、我是否知道要有多少位有希望成交的客户，我的本月业绩目标才能完成？ 10、要拥有能完成业绩目标的客户，我的行动是多少？ 11、我每次拜访客户前，是否准备好应对的话题。顾客对你的产品和服务提出的疑问，我都可以对答如流吗？ 12、区域内、同行业的竞争对手有几家？营销代表是谁？能力比我强吗？ 13、我对老客户的关心程度如何？卖出产品后，效果反映如何？ 14、顾客的重要节日，我知道吗？ 15、我负责区域的经营状况如何？用“心”想过吗？用什麽方法推销更好？ 如何开发区域市场 一、市场态势分析 1、需求量： 现实需求量--销量  潜在需求量 2、供求状况 供大于求 供不应求 供求平衡 3、市场结构 A 厂商结构：完全竞争或完全垄断 B 用户结构 C 流通结构（渠道） D 信息结构：对称或不对称 供方大于需方--从众的合理性 供方小于需方 4、竞争者 大象：慢 老虎：力量、速度均衡 狼：小而富有战斗力 5、自己的特点： 领先者：要打防守战 追随者：要打进攻战，要在防守者的优势中找弱点，突破口，蛇之七寸。 落伍者;要打游击战  二、市场开发目标 1、销售直接目标-----销量 A 绝对量（静态） B 相对量（动态）  2、财务目标：（费用、利润） 3、服务及相关目标 A 新客户的访问数 B 老客户的回访数 C 培训、讲座次 D 促销活动的目标数（次数、受众人数）等。 4、管理目标 A 营销代表目标 B 经销商目标 C 用户目标  三、 市场开发的总体策略 1、开发方式： 粗放与精细 种田还是打猎？ 2、攻近还是交远？ 人的天性：贪多浅止 3、要找到竞争要点（靠什麽与别人竞争） 技术领先？营销领先？还是其他？  四、“做”市场的含义 1、市场=用户 做