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2007年清华综合管理类课程目录 课程 老师 学时 上课时间 卓越销售管理与发展 郝志强 18 3月 管理创新与领导艺术 刘　峰 16 4月 绩效管理与绩效考核 林　娟 18 5月 高效时间与目标管理 夏世洪 18 5月 企业危机管理及突发事件应急管理 刘予丰 18 6月 企业高效运营管理－提升中国企业核心竞争力 段继东 16 6月 备注：本系列课程费用请来电咨询，课程时间可能会有所调整。 综合管理类课程详细介绍 1、卓越销售管理与发展 『课程背景』 什么是销售管理？你的销售团队有多大的战斗实力？你的团队销售业绩能否再攀高峰？您曾经是一名普通但很成功的销售员，拥有多年的销售实战经验。这是晋升销售主管或经理的日子，您能否将整个销售团队带上成功之路？假如公司销售区域遍布全国各大城市，您是否有足够的能力运用所有的资源，制定正确可行的销售市场运作系统？假如公司销售业绩止步不前，您是否有信心稳步扭转败势？假如销售团队的合作精神不够，您是否能快速地提高队员的整体斗志？ 本次为期两天的销售管理课程将系统地为您介绍科学的销售管理技能，讲师将结合多年的工作经验，与您分享他成功的销售管理实战经验与理论知识；在享受经验的同时，提升了避免你的企业在销售队伍建立和管理中可能出现的一些错误的销售管理力。 『课程目标』 ■ 理解现代销售管理的概念与设施 ■ 学会如何开发出行业中优质的销售团队 ■ 懂得如何正确地栽培与启发销售人员 ■ 领会销售组织在每个销售项目和整个销售体系中的不同地位 ■ 学得实际科学的销售管理程序 ■ 了解实地行销管理的重要性和操作程序 『参会人员』 各大企业的销售主管或经理。拥有销售实务操作经验，想在销售和管理方面做出新的、更大的建树。 『主讲人』 郝志强 销售管理专家、青岛海信电器（Hisense）北京分公司总经理，任职半年内使海信彩电占有率从第八上升至第四。完成了从管理自己，到管理别人的转变。后被提升为销售管理部经理，负责全国市场运做。对如何平衡不同区域市场、如何制定销售政策、总部的宏观管理与分公司的销售管理有深刻体会。曾任深圳王志纲工作室策划师，深圳采纳策划公司策划经理，参与过多个策划项目，接触过不同行业的众多老板，对“中国特色”的营销和管理，有深刻理解，也对营销系统的整体策划，有全面把握。曾任深圳天音通信公司（摩托罗拉手机最大的全国总代理）策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务，熟悉大分销企业的运做管理，对管理体系颇有研究，撰写了大量管理类文章，提出了《论语管理学》、《残缺管理学》、《掌控渠道的手段》等营销管理理念，在营销界造成了一定的影响。参与策划了多款摩托罗拉手机的上市工作，对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在深圳天音通信工作的后期，从事内部讲师工作，总结了多年的工作经验，也培养了大量手机销售人才。 担任《经理人》、《销售与市场》、《商界名家》、《成功营销》、《中国经营报》等多家媒体的特约撰稿人，发表过六十多篇专业文章。 『课程大纲』 ■ 销售管理--增强您的竞争力 ＊ 什么是销售管理 ＊ 改革性的进化 ＊ 往时的和现代的销售管理 ＊ 未来的趋向 ＊ 销售管理的重要性 ＊ 销售管理设施 ＊ 全方位销售管理方案 ＊ 开发全行业中最顶峰的销售队伍■ 栽培及启发销售人员--销售管理的基本要数 ＊ 明日的机会将由先达者掌握 ＊ 培训是启发销售队伍的一个重点 ＊ 为什么培训会失败？ ＊ 如何令培训成功？ ＊ 高级人员集训 ＊ 集训的目的在于增强高级人员的领悟和想象力 ＊ 实地培训需要技巧 ＊ 八大连贯课程 ＊ 销售的原则和实践 ＊ 实地行销管理确保成功双赢协商法 ＊ 客户管理 ＊ 提供综合性的必要技能 ■ 销售组织 ＊ 销售部扮演的角色 ＊ 典型的销售组织 ＊ 销售总监 ＊ 行销经理 ＊ 主要客户经理 ＊ 区域经理，销售员 ＊ 陈列员 ＊ 促销员 ＊ 销售经理应具备的六个特质 ＊ 影响销售组织设计的主要因数 ＊ 创立组织结构的四项准则 ＊ 管辖范围 ＊ 所需的销售人员 ＊ 市场分销网 ＊ 直接分销网 ■ 销售管理程序 ＊ 策略行动计划 ＊ 2007年的主要目标 ＊ SWOT分析 ＊ 2007年行动计划-达成目标的积木 ＊ 第一积木：重组销售组织 ＊ 第二积木：重新定位市场贸易策略 ＊ 第三积木：加强实地行销管理 ＊ 第四积木：增强区域管理 ＊ 第五积木：巩固整体的专业水平 ＊ 雇佣新进销售人员的关键条件 ＊ 销售人员的角色 ＊ 时间的有效使用 ＊ 销售队伍的远景目标 ＊ 马斯洛的需求理论及雇佣需求 ＊ McGregor的X和Y理论 ＊ Herzberg的满意/不满意之要数理论■ 实地行销管理——销售管理的新极限 ＊ CMPA实地行销管理 ＊ 为什么需要实地行销管理 ＊ CMAP的负责领域 ＊ 系统