销售管理-误区解疑.ppt

销售管理 销售管理误区解析 一个问题： 屁股决定脑袋？ 脑袋决定屁股？ 回顾一下，你成为管理者的核心竞争力是什么？ 每人最少写三点。 小结 这些才是你最重要的核心价值，这些也是你已经通过结果验证了的，是对的。那么，这些就是你的榜样作用的基础。这些就是你影响力建立的原点。 把这些原有的品质发挥好求生存 学习更多的知识，培养其他能力求发展。 我们再谈谈屁股决定脑袋的事情： 在其位谋其政 管理者存在的核心目标，就是提升业绩！ 股改结束之后，大家的自我定位已经明确。但是，现在管理者都面临一个现实的问题——会不会干。 店铺销售管理常见误区： 早班不关注 如何营造店铺气氛 淡旺场交替管理者没有安排 如何推动业绩 如何掌控业绩 正确的麦克播报 活动应用 早班不关注 早上的状态往往决定了一天的状态。 早班关注点要放在什么地方？ 业绩？ 状态! 早班不关注 同时，早班的团队状态也是最能表现出整个团队的质量水平。 营造店铺气氛的关键 音乐声音、喊麦 店铺气氛的根本： 热情、主动、积极 微笑、速度、回应 作好根本 淡旺场交替管理者没有安排 淡旺场交替时怎么安排？ 整理货品 调整陈列 没有安排 淡旺场交替时怎么安排？ 时段会议： 1、上个时段的销售情况（庆祝）。 2、上个时段发生了什么？（表扬）。 3、下个时段的任务（激发士气）。 4、目前的安排： 人员安排：销售人员（荣誉感） 卖场整理分开（时间节点） 注意：时间短，士气高，马上行动 一鼓作气，再而衰，三而竭。 核心思路：一直处于运行状态！ 如何推动业绩 榜样作用 光说不练——假干（拿个麦克满场跑） 光练不说——傻干（一头扎在试衣间） 又练又说——真干（1、麦克播报掌握卖场节奏。2、参与销售，作补单） 如何掌控业绩 为什么要定业绩目标和行为目标？ 因果关系：因为做了什么？所以达到多少业绩！ 行为目标是业绩目标完成的依据。 业绩（目标）=客观因素（不可控）+主观因素（可控） 主观因素：你作了什么？ 生意是人“做”的。“做”——主观因素 如：今天任务10000. 10000=客观因素（6000）+主观因素（4000） 4000=成套搭配（1000）+卖场气氛（1000）+请客入店（1000）+麦克播报（1000） 思考：你的行为目标的订立是否遵循这个公式？ 如：本时段任务：3000 3000=客观因素（1500）+主观因素（1500） 时段任务的达成需要订立当时当下最重要的行为目标。（灵活调整） 而管理者只需要做把所订立的行为目标，跟进落实，自然得到业绩目标。 种瓜得瓜·种豆得豆 正确的麦克播报 麦克播报播什么？ 请客入店 活动传达 正确的麦克播报 麦克播报按照重要程度顺序如下： 1、业绩目标的跟踪播报（时段任务） 2、团队PK跟踪播报 3、大单及优秀人员表扬 4、卖场及时调整安排 5、活动内容传达 注意：重点清晰，语速欢快，必有回应。 练习一下 活动应用 围绕三个问题： 1、顾客接收的是简单的，还是复杂的？ 2、顾客是要买便宜，还是赚便宜？ 3、顾客是为了活动消费，还是为了商品消费？ 用好活动的关键： 1、知悉了解活动，提炼一句“核子弹” 如：中秋活动。买一千，送一千四。 2、避重就轻，转会本质。 如：G：什么活动啊？T：活动特别超值，你先看衣服吧。 T：您把这两件都试试。G：不用了。T：没事帅哥，现在有活动，特超值。买不买没关系，您试试。 3、计算法（选择题） 如：您再给我169元，这件189的衣服，269的包，199的腰带，就给你。169=657. 你给我多少钱，我能给你什么（无法抗拒）？ 关键词：简单、无法抗拒、选择题、服务 回顾一下 只要结果的管理者是无能的管理者，懂得控制过程，改变结果的管理者才是强大的管理者 谢谢！ 电话/微信