橱柜活动团购攻略.doc

第三节 团购活动实战攻略 团购是以一个住宅小区或者不同的目标客户聚合在一起作为一个购买团体，对该团体的购买实行整体优惠，以提高本品牌产品销量的渠道拓展方式。团购是利用人的从众心理、抱团心理，靠的是薄利多销。在较大价格优惠、利润让步的吸引下，团购活动能够让消费者迅速作出购买决定，使经销商短期内获得数量较大的订单。 团购活动的不同形式 专场团购会 专场团购会是指由单一品牌自主组织的团购会，这种形式的团购会对组织方的组织能力要求较高，对资金的投入要求也比较大，一般比较适合品牌橱柜，一旦成功得益也最多。这种团购会根据目标群体的不同分为两种：针对单一小区的团购会：面向所有目标顾客的团购会。专场团购会是本节阐述的重点。 （二）网络团购会 网络团购会最近几年发展比较迅猛，已经从前两年的一线城市扩散到二三线城市。但从橱柜行业来看，由于目前网络团购会的消费主体相对比较低端，品牌橱柜参加的并不多，即便参加的效果也一般。目前参加这类团购会的主体以当地区域性的品牌为主。 （三）建材商场组织的团购会 随着国内建材家居流通行业的竞争加剧，为了提高人气，一些建材商场也开始尝试定期组织团购会，一般一个种类选择2-3家。这类团购会和网络团购会最大的优势就是参加的品牌不用做太多的宣传推广，客源相对有保障，但获得的收益相对较低。 如何做小区专场“家装会” 针对单一小区的专场团购，由于目标群体非常明确，可以做到精准地传播活动信息，但需要在前期花费大量的精力做小区的渗透工作。前面已经讲过小区推广和进入方法。这类形式的团购建议以家装会的形式开展，可以以家装知识吸引客户，同时依托家装设计师的专业性来提升业主对品牌的信任度。 活动目的 通过给客户提供所需的专业家装知识服务，展示橱柜品牌专业形象，增强客户对品牌的认同感，了解所有入场客户的要求，为下一步的成交奠定基础。 客户邀请 向客户发出请柬。 通过小区的论坛发布邀约信息（这是个双刃剑，由于现有的小区论坛的欺骗信息较多，很多业主比较反感，要注意根据实际情况定） 场地选择 小区的会所、小区内设的展厅和小区内其他适宜场所，距店面不远的酒店会议室、经销商的店面等。 场地布置 会场四周以X展架POP形式展示公司形象（公司简介、风格设计、形象产品POP），主席台悬挂主题横幅“XX橱柜家装知识讲座”，座位安排视人数多少可设置成排或几人半围而坐，以方便沟通互动为主。桌面预先放置公司的宣传画册、宣传彩页、客户信息调查表（含客户基本资料、问题或建议、产品需求等内容），同时还要放置矿泉水、咖啡和少量零食。讲解展示所需的道具（投影仪、有条件的要摆放一套主推产品及小样板和相关配件样板）。 设置一个咨询及预约台（用红布装饰咨询台），但要等主持人宣布可以去咨询台咨询签约时桌子才可以摆出来。 组织人员工作安排（共5人或以上） 由店主致欢迎词，主讲公司简介及业内状况，最好有视频短片。 邀知名装修公司的主笔设计师1名，主讲装修知识。 安排1名导购讲橱柜专业知识。 安排1名设计师、1名导购随时回答客户提问并提供客户所需的其他服务。 活动到咨询阶段后安排2人去咨询台准备客户的预约或签约。 家装会流程 开始前20分钟——店主带2名工作人员于活动开始前20分钟只至入口迎接客户，入场后有由工作人员安排入座，同时播放音乐。 人员到齐后——最好播放有关于品牌的视频。 由主持人致简单的开幕词，并介绍店主上台。 目的介绍——店主做活动的目的介绍和品牌简介，完毕后主持人邀请装修设计师上台。 装修知识——装修设计师主讲装修基本知识、品牌选择、材料识别、合同陷阱、知名公司介绍、建材城及高性价比材料等，完毕后主持人邀请家装顾问（导购）上台。 橱柜知识——家装顾问（导购）主讲家具基本知识、材料识别、健康环保、风格与品位、橱柜行业概况及XX橱柜导购等，完毕后主持人宣布接下来为咨询购买时间。 开展促销——宣布团购活动内容，工作人员为客户提供咨询服务，主持人注意场面（不要等有人离座），掌控咨询时间，凡是按要求填写了《客户信息表》的客户可获家居礼品一份（围裙、雨伞、贵宾卡或购物卷），主持人提示工作人员指导客人填写并赠送礼品。 氛围渲染——工作人员可配合主持人鼓动客户去签约，如有人前去预约，主持人要适机渲染，并邀请该客人谈感言（此环节最好事先安排1-2名老客户配合，这样有助于带动气氛）。主持人待现场预约差不多时宣布去店面的车辆及店面地址（根据客户数量对车辆做统一分配）。对暂无意向或不方便同行的客户表示感谢，并欢迎在方便时随时来店选购，或随时保持联络。安排完毕统一出发至店面。 店面接待——原则上由导购结合产品统一做卖点介绍，但人多嘴杂不利于掌控气氛，因此可安排多个小组的形式向客人介绍，然后分批座谈签约。 签单促进——在优惠项上可以设计前几位签单