成功缔结客户法则.pptVIP

销售循环 1、寻找及接洽客户 2、销售面谈 3、完美成交 4、客户服务 20项成功缔结成交法则 在销售过程当中如何运用最有效的 方法快速解除客户的购买抗拒以及缔结成 交的法则。 一、假设问句法 1、假设问一个问题，把产品的最终利益或是产品能带给客户的结果，让客户产生兴趣。 2、以一种问句的形式询问客户。例：“如果有一个方法……你有没有兴趣……” 二、假设成交法 1、适当的运用假设成交可让客户对产品越来越 感兴趣。 2、假设成交问句：“如果你要买……那 么……。”例蓝色法则。 3、介绍一个产品特色跟一个假设成交问句。 三、视觉销售法 让你的客户在头脑里想像购买产品后的好处或使用产品后的利益。 多用视觉描绘的词语。例：汽车销售  四、假设解除抗拒法 有效的帮助你找到客户的抗拒点。 假设客户的抗拒点，如果……没问题，是不是就没问题了。 解决客户提出问题，直接假设成交。 五、反客为主法 把客户这所以不购买的原因变为唯一购买的原因。 六、打断连接法 当一个人处于惯性思维、惯性行为当中，加入瞬间打断的信息后所灌输的东西会莫名其妙觉得有道理 七、提示引导法 专门用来转移一个人注意力的一种语言模式： 1、用语言描述对方身体、心理、思考、环境状态 2、加入提示引导词 （如：……会使你、会让你） 3、加入注意力要转移的地方 八、心锚建立法 身体或心理处于某种特殊状态，这时身边连继不断的出现刺激因素，身心状态与刺激因素神经连接的过程 九、不确定缔结法 人们总有一种不确定的想法。这时加入刺激因素，例如“你越得不到的东西你越想得到”的心理，并利用这种心态应用到实际工作中。例如：女性够买衣服 十、总结缔结法 根当产品介绍完之后，把产品特点及好处，用一分钟到两分钟的时间，从头到尾根据客户购买价值的顺序总结，让客户感受产品的好处。 十一、宠物缔结法 如果得到某些来自他人借于或交于的物品，相处一段时间后，潜意识会产生一种惯性，认为物品已属于自已，如若失去让人产生不习惯的心理。 十二、富兰克林缔结法 当产品介绍完之后，客户犹豫不决，表示在“天秤”在中未找出平衡点，帮助客户决定在“天秤”的一方加入法码 十三、延伸缔结法 把产品的好处延伸出来介绍，让客户购买的产品有物超所值的感觉。 把购买产品的好处拆分开来介绍。 十四、订单缔结法 十五、隐喻缔结法 在缔结成交的最后步骤，客户产生犹豫，用故事的影响力来影响客户，把碰到的抗拒用讲故事方式解除。 十六、门把缔结法 与客户洽谈良好却无法缔结，也没找到客户的抗拒点，使用欲去还留的一种方式。 十七、强迫缔结法 将客户所有抗拒解决却无法缔结，使用诚恳的态度强迫客户成交的一种方式。 十八、问题缔结法 俗称“6+1”缔结法。思考是种惯性，连续问六个问题都能让对方做出肯定的态度，在提出下一个问题时往往会让人很容易接受 十九、对比缔结法 利用客户的一种对比心理，强烈的体现出自已的产品与其它产品相差甚远的对比。 如温水与冰水 二十、客户转介法 缔结客户的最后一个步骤，当你离开客户时，不论客户缔结成功与否，都要让客户转介客户。 对客户 * 慧聪网络入司培训教材 成功缔结客户法则 设计一张合适自已工作范围的订单，在订单上全部使用假设成交问句。