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我国SUV的发展历程、市场特征与竞争策略 【内容提要】 2004年是中国SUV继200年出现放量增长后的又一个增长年。SUV 发展历程 市场特征 竞争策略 【Abstract】 As a sport cross-country automobile, SUV ever has splendid business history. With the development of Chinese saloon car, and because the influential of all kinds of factors, the SUV’s sales volume declined all along after 1995. But in the recent years, Chinese SUV’s sales volume began to go up rapidly. The increasing speed in 2003 and 2004 has greatly exceeded that of any one year before 2002. Considering this background, the market characteristic of SUV has attracted more and more attentions. For the sake of in-depth analyzing the market competitive condition and the development status of SUV, the paper has demonstrated the development course of SUV according to the historic data, then summarized the SUV market behave and competitive characteristic, finally, it put forward some corresponding marketing strategies for the SUV manufacturers in China. 【Key words】 SUV, development stage, market characteristic, competitive strategy  一、SUV在国内的发展历程 近年来，随着我国经济的快速发展以及消费水平的逐步提高，轿车在不断走进城市家庭的同时，SUV作为一种运动型越野车的概念也在渐渐深入人心。目前SUV正以其强大的越野性能以及多功能的组合成为部分高收入、热爱运动休闲的个体户、私营企业主与自由职业者等社会群体的喜爱。2003年国内SUV销量在近10年来首次突破15万辆，较2002年增长36%，2004年则达到165007辆图1 SUV在我国的四个发展阶段 （数据来源：中国汽车工业协会） 90年之后，轿车走上了快速增长之路，其增长速度很快超过了SUV，但SUV在95年以前也一直保持着平稳的增长势头，95年销售超过了13万辆，这是2002年以前SUV在国内年销量的最高历史记录。从这个时期的发展特点来看，总体上市场竞争并不激烈，SUV生产厂商较少，进口SUV也相对较少，北京吉普处于初级垄断地位。SUV的用户中“单位用户”占有很大比重，特别是县、乡等农村基层单位以及各级司法机关、军队等对于公务乘用车的需求偏重于SUV，因此SUV曾一度成为公务乘用车市场的主导。 衰退阶段（95年—99年）：95年以后的连续几年，随着国内道路交通建设的迅速发展，SUV越野性能的优势在逐渐弱化；与此同时，国内轿车市场持续快速增长，皮卡、多功能车（MPV、SRV等）在这一时期都得到了一定程度的发展，鉴于车型之间的相互替代性，这对SUV的总体市场容量构成了相当的威胁。而这一阶段恰恰是国内SUV产品更新滞后，车型陈旧、缺乏创新的时期，由此而导致了SUV销量的逐年下滑，到99年止，SUV仅销售了5万2千辆。 复苏阶段（99年—01年）：99年至01年期间，国内SUV的销量开始出现逐步回升，有专家认为西部大开发的贡献功不可没。随着西部大开发的逐步启动，西部地区由于经济建设和商贸往来的增加，大型工程的开工建设也在逐步增加，而道路及环境条件参差不齐，越野车在这些地区的实用性开始显现出来，各种执法部门、工程单位成为了SUV的稳定用户群，因此这一时期国内SUV又开始复苏。 发展阶段（02年以后）：2002年，国内SUV出现放量增长，这一方面得益于入世对进口SUV的带动；另一方面， 这一时期SUV新品牌、新车型的增加也带动了整体市场的上扬：有关统计表明，2001年东南汽车、