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打开农村市场的渠道 九禾农资的创新分销模式 九禾模式是我国农业生产资料分销体系创新，它突破了传统以供销社农业生产资料流通单一分销渠道的限制，在我国开创性的创建了一套符合我国农村实际、以农业生产资料经营农户自愿加盟的成员店分销体系。 ??? “我们能够给农民带去最好的产品，我们能不能带去最好的服务；或许我们能够带去最好的服务，能不能带去最好的生活。” ??? 这是九禾农资股份有限公司董事长陈晓军在“2008中国管理模式杰出奖”颁奖典礼上的获奖感言。从2001年成立到2008年，九禾年产值从16亿上升到近70亿，在全国几十个城市构建了一套自愿加盟分销渠道管理体系，并通过先进的信息化手段使管理模式成功落地，开创了农业生产资料分销新途径。 九禾分销模式的诞生 ??? 新中国成立以来，在很长一段时间内，国家对化肥生产流通采取了严格的管理模式，先后经历了供销社农资流通系统专营、“一主两辅”、农业“三站”等主要阶段。1994年，由于供求矛盾突出、成本上升等因素影响，化肥流通过程中出现的体制不顺、环节过多、监管不力等现象，造成化肥价格持续大幅度上涨，涨幅高达20%以上。 ??? 到1998年，由于化肥流通管理方式已不能适应市场供求形势的变化，出现了一系列的负面反应：生产和经营企业亏损严重，经营环节多、费用高、价格机制不灵活，难以发挥调节市场的作用等。针对这些情况，国家出台了农资业界所熟知的39号文件，即《国务院关于深化化肥流通体制改革的通知》。这也是我国化肥流通市场的分水岭，我国化肥管理体制开始从国家垄断进入市场竞争阶段。 ??? 农资经营格局在经过数次重大变革后，经销商们面临着严峻的挑战，如何在激烈的市场竞争中建立高效的农资销售渠道，降低成本，提升农资分销服务水平，使农资经营进入良性循环，已经成为摆在中国农资流通业面前的紧迫问题。1999年，泸天化股份有限公司面临化肥行业周期性发展的低谷，由于公司没有自己的营销网络，产品销售受制于流通环节的中间商，应收账款不能及时回收，给公司的生产经营带来巨大压力。于是，由泸天化股份有限公司、天华股份有限公司、泸天化（集团）有限责任公司等共同出资，由泸天化股份公司控股的九禾农资股份有限公司于2001年在重庆成立。九禾公司根据自身的资源和优势，建立了一套自愿加盟分销渠道管理体系，开创了农业生产资料分销新途径。 ??? 九禾分销管理模式可以定义为以批发为主导的、农业生产资料经营户自愿加盟的农业生产资料分销管理体系。自愿连锁分销渠道体系是以品牌优势企业为龙头，众多零售企业或商户加盟，自主建立集中采购和配送总部的方式，多资本联合建立分销配送体系，形成统一形象、统一价格管理、统一信息平台、统一促销活动、统一地域分区规划、统一配送、统一管理，形成完备的分销配送网络，促进各零售商的发展。 ??? 九禾这一网络体系结构简单，流通环节少，因而成本低，效率高。公司销售连续六年实现增长，从2002年的15.64亿元迅速增长到2007年的72.32亿元，同时实现利润总额的增长，2005年为4016万元，2006年为7434万元，2007年为10024万元，截至2008年8月利润总额已实现11097万元。 ??? 目前，九禾模式已经在15个省、市、自治区构建了农资销售分子公司32个，在各地设立了面向乡镇的经营部80多个，网络成员店5000多家，直接客户达10万户以上。 ??? 九禾携手金蝶启动分销管理系统信息化建设，项目涵盖了其独立核算的财务单位87家，经营机构120余家，各类组织共140余个。 九禾农资网结构 分销模式的管理执行工具 ??? 随着九禾不断扩张壮大，公司营销网点庞大且分散，数据整合困难、信息反馈不及时、准确度不高的情况时有发生；营销半径大，企业管理上也出现了一些难点，譬如对终端机构的管控力度不足，九禾总部难以对物流成本进行有效的控制和管理，集团的业务政策无法得到有效执行。 ??? 为了解决这些问题，九禾启动分销管理系统信息化建设的步伐。2006年，九禾携手金蝶正式启动分销管理系统信息化建设，项目涵盖了其独立核算的财务单位87家，经营机构120余家，各类组织共140余个。 ??? 据九禾信息中心总经理廖胜介绍，九禾的业务流程涉及到三条产品线：股东产品，自有产品，外购产品，主体业务流程达到了16条。为了保证信息化项目的应用成效，对于业务的实施，九禾项目组与金蝶EAS项目组采用了“试点运行+全面推广”的方式，同时采用了“先共性，后个性”的策略，应用流程在逐步应用中不断完善和优化。 ??? 目前，借助金蝶EAS，九禾已搭建起财务、物流及分销的综合管理平台，在统一了集团财务核算体系，实现集团财务管控的同时，针对农资流通行业异地分销、直接费用定额管理等个性化需求，利用金蝶BOS平台实现了全国营销网络统筹管理——从生产配送到库存