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日化批发市场固定样本跟踪研究报告 客户：强生(中国) 分析：致联市场研究公司 2003.7 继强生（中国）在2002年下旬委托致联市场研究有限公司在中国各个重要城市对日化产品及纸品批发市场进行数量、类型、特性、业务情况的多方面的的研究和系统分析工作之后，为了更深入地了解不同营销手段对批发渠道的互动关系，帮助JJC完成批发市场的通路发展战略的深化，监控批发渠道状况和竞争对手的动作，了解和跟踪市场变化趋势，现正进行一项《2003年日化品及纸品批发市场固定样本跟踪研究》。 《2003年日化品及纸品批发市场固定样本跟踪研究》的具体目的在于： 深入了解不同规模批发商、不同区域批发市场的 市场交易情况； 监测评估各种产品的销量变和价格的变化； 研究竞争对手和JJC产品的批发市场表现。 本次《2003年日化品及纸品批发市场固定样本跟踪研究》，一共选取了4个城市的共20名批发商，从2003年4月起到12月，对特定品类品牌进行交易情况记录，包括进出货的产品规格、数量、价格、金额、渠道等信息，以进行详细的分析。 调研覆盖4个城市： 义乌：拥有全国性批发市场 广州/成都：拥有地区性批发市场 常熟：拥有区域性批发市场 本次研究对20名批发商在城市、数量和经营产品方面作了以下的规划： 各个品牌的经营比例(销售量) 四城市 各个品牌的经营比例(销售额） 四城市 2003年第二季度 卫生护垫监测品牌合计销量在四、五、六月份持续增长； 苏菲和护舒宝是第二季度整体增长的带动者； 苏菲在六月份的扣点促销回敬安尔乐五月份渠道促销的冲击。 安尔乐的若干SKU于五月份在批发渠道有额外14%的折扣 苏菲的若干SKU六月份在原来扣率上再降5-7%（例如：4.6减至4.2 – 某40片） 2003年第二季度销售量前50名 四城市 2003年第二季度销售量前50名 四城市 2003年7,8月销售量前50名 四城市 2003年7,8月销售量前50名 四城市 2003年第二季度 苏菲在市场上占据主导地位，娇爽表现不俗 销量前50位SKU排行表中，苏菲占有最多的席位（15），并垄断前四位的位置；娇爽拥有12个SKU，且名次分布比较均匀。 在前10位中，苏菲：安尔乐：娇爽的比例为6：3：1，苏菲占据了高销量的优势位置。 护垫产品中、小规格占优势，最畅销规格集中在30-40片。苏菲三个中等规格SKU最受批发商青睐（40p,30+10p,28+8p) 规格 前50位中SKU数量 前5名中SKU数量 20p 24 1 28p 4 28 30p 3 36p 1 18 1 40p 14 2 80p 4 1 清香和无香两类产品各有自己的市场，而且比例相当。 03年第二季度畅销SKU 03年第二季度畅销SKU 03年7,8月畅销SKU 03年7,8月畅销SKU 2003年第二季度 产品策略 卫生护垫中各个品牌的产品线都比较集中，80%的销量产生于4-5个主要SKU。 苏菲-护垫产品的领头羊-以中、大规格的无香型作为产品的重点。 娇爽、护舒宝、的主要SKU都以中、小规格为主 （40片、20片）；其中，娇爽的有香型产品比较受欢迎。 安尔乐和舒而美则集中在小规格产品上做文章（20-30片） 苏菲与娇爽价格分析 二季度四城市 护舒宝与娇爽价格分析 二季度四城市 安尔乐和舒而美价格分析 二季度四城市 价格分析小结 护舒宝 护舒宝护垫的单价仍比其他品牌同类SKU要高，而利润则相对低一些。 娇爽的利润比护舒宝要高3-4% 苏菲 平均利润在5-7%左右；对应SKU比娇爽的利润略高5%左右。 最畅销的一个SKU在六月份让利力度很大，批发商利润达到11%，市场表现活跃。 安尔乐、舒而美 最畅销SKU的利润降到最低，以获得最大的渗透和广泛的市场影响 第二、三位畅销SKU控制在相对略高的利润空间上，以寻求实际效益。 各品牌促销包装销售量所占该品牌比例 各品牌促销SKU数量所占该品牌比例 促销SKU的效果评估 注释： 促销贡献指数=促销SKU销售量占该品牌的比例 / 促销SKU数量占该品牌SKU数量比例 促销贡献指数100%代表该品牌的SKU的促销品对该品牌销售量所起作用高于平均水平；100%代表所起作用低于平均水平。 针对渠道的促销 促销手段 安尔乐五月份亲肤面层/干爽网面28片(20+8)：买六件送一件。（最高折扣：五月份17%） 苏菲丝薄清香40片六月份促销令批发商进货价格下降6%，批发利润由5%增加到11%。 舒而美丝薄型护垫，无香/清香：买20件送价值480元的共206包16片的棉质表层日用直条。 促销分析小结 促销SKU的销售情况持续下降。 各个品牌的促销SKU在不同月份