附加推销.pptVIP

卖货郎的故事（你想到了什么？） 人流少，客单价低，我们如何去做到一个月2万的 业绩？ 想想你一天平均能成交几个客人，每个客人你卖出了几项商品？ 你现在的薪资是怎样的，如果你学会了附加推销，那你的薪资又将是怎样的？ 背景：顾客在扮演不同角色时存在着不同的需求（潜在需求）。 含义：引发潜在需求，引导顾客消费。 目的：满足顾客的各项需求。 适用范围：你的每一个顾客 社会角色下的潜在需求 人是社会的人，在社会这个大的背景下一个人往往具备多个角色： 他是妻子的丈夫（女友的男友），女儿/儿子的父亲，父母的儿子，他人的朋友，公司的职员…… 她是丈夫的妻子（男友的女友），女儿/儿子的母亲，父母的女儿，她人的朋友，健美爱好者…… 社会角色下的潜在需求 每个不同的角色有着不同的需求，男友要一双时尚的运动鞋给女友，丈夫要一双典雅的女流鞋给妻子，父亲要一双青春的女休鞋给女儿，儿子要一款舒适的鞋子给父母。哦，对了，今天好像还要买款童鞋送朋友。 因此在面对一个顾客的时候我们首先要做的是分析他可能具有的多个角色，从而满足他的不同需求，把一个顾客变成多个顾客。 收银员附加推销的时机： 确定顾客买单及买单过程中 收银员附加推销的技巧： 1、主动询问还有其他需要----让顾客做选择题（见范例） 2、促销活动的附加推销----主动介绍赠品及赠送条件 满足上帝的需求 每一个附加推销的出发点是我们发现了顾客的潜在需求，而去满足他的需求。让顾客觉得很感激你，因为你让他重新发现了被自己忽略的东西，并且满足了他。 初级营业员系列课程——附加推销 案例分享 ----卖货郎的故事 一个人去超级市场应聘 经理问他原先是干什么的 他说原先是走街串巷的货郎。经理听到后说，你明天就可以来上班。 到第二天下班的时候经理把货郎叫到办公室里问：你今天做了几单生意啊？ 货郎：一笔 经理：为什么只有一笔。别人都做好多单。那么你一笔生意卖了多少钱 货郎：30万 经理：什么，你卖了30万，卖的什么东西，说出来听一下。 货郎：好的，他来我们店里买鱼钩，我从最小的一直推销到最大的鱼钩，然后又卖给他从小到大的鱼杆，他问我去哪钓鱼好，于是我就告诉他去海边，于是我就推销我们店里的游艇给他，结果买完之后发现他的凯迪拉克拖不动游艇，我就把我们店里的丰田吉普车卖给了他。 经理：你真是个天才啊，一个鱼钩可以卖到这么多东西 讨论: 什么是附加推销? 为什么要做附加推销? 客单价的提升 个人业绩的提高 品牌知名度的提升 企业的发展 营业员附加推销的时机： 在顾客挑选与试穿过程中 营业员附加推销的技巧： 1、“一站式家庭购物”的附加推销----强调为亲人购物 2、顾客本身在搭配上的附加推销----箱包、眼镜、手表 3、对同行顾客的附加推销----推荐高价位的商品 做好附加推销所必须的 心态 行动力(麦当劳) 热爱丢脸，欢迎拒绝 追求成交，享受挫折！