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抓住优质客户 签单事半功倍浅谈销售的准备 认识一下 姓 名：鲍磊 市场区域：安徽合肥 工作单位：合肥网新科技 工作岗位：市场总监 借百度的春风 祝大家新一年 乘风破浪 所向无敌 销售前的准备 向谁说 —收集客户资料—挑选优质客户 说什么 —各种销售工具、专业知识 怎么说 —销售人员的精神状态 —销售技巧 每种媒体都有其特有的目标客户 媒体自身的特点和定位会锁定自己的目标客户 (供应) 客户所处的行业发展状况和企业企图决定选择的方向(需求) 在一定的时间点(市场背景)上每种媒体都有一群目标客户需求更易被开发成购买行为 这个群体我们通常称为优质客户 我的优质客户是谁 优质客户的特征 销售范围广(面向全国) 客户的顾客分布较为分散 地域分散 顾客需求时间不易把握 销售毛利较高 传播媒体有限 有能力完成交易 市场企图心强 有网络意识 以嘉臣雕刻机为例 加工制造企业国内销售无区域限制 雕刻机为工业设 全国任一市县 随时都有顾客考虑进入雕刻加工业 销售单价几万—十几万,毛利尚可 原来主要是展会和行业杂志 分大区设置了分公司机构 重视打造品牌形象 已建网站（愿意花较多的钱建站） 挑选优质客户的好处 做百度对企业决策人而言是一种理性的投资行为，挑选优质客户的行为也是一种理性思考，这有助于销售人员下一步深度沟通。 挑选优质客户必须要放弃掉一些边缘客户和骨头客户，有利于销售人员集中目标，节约时间提高效率。 有利于发掘行业客户、高值客户机会（对企业的规模、行业地位、销售毛利、市场企图的了解和判断）。 销售人员的准备工作重点 找对人 收集客户资料---挑选优质客户 ---找到决策人 说对话 了解客户企业状况 连接利益 引发兴 准确判断 判断客户的决策阶段认识程度 不同阶段不同沟通重点 合适时机 了解决策人行踪 如何挑选优质客户 对其行业进行初步判断 比如制造加工业、工业配套行业通常比流通领域机会更大。 新技术领域的企业质量相对要高 与网络连接度强的行业，如网络商城等 快速扩张的新兴产业，如职业教育、认证、亲子鉴定 对照优质客户的相关特征 盯紧风向标 关键词百度已做竞价多的行业机会越大 客户市场企图心较强（扩大份额、提升品牌…..) …… 怎样看透客户作好应对准备提高优质客户成功率 如何看透客户提高成功率 了解客户购买决策行为 购买行为决定销售行为 了解客户购买决策行为 了解客户购买决策循环----销售人员为客户决策逻辑号脉 发现问题 分析问题 能解决否 建立优先顺序 选择买方 能解决否 评估卖方 评估解决方案 能解决否 购买决策行为决定销售行为 6个步骤3个决策点 发现问题 分析问题 能解决否（第一个决策点） 销售人员的沟通重点 销售代表必须引导客户去发现他的问题 帮助客户分析问题，目的是让客户来决策（确认问题） 如果客户认为这个问题没有解决的必要，那销售代表的销售即使已经到了成交阶段，也要回复到最初阶段； 当客户决定要解决这个问题的时候，销售代表就要帮助他建立优先顺序。 购买决策行为决定销售行为（续1） 建立优先顺序 选择卖方 能解决否（第二个决策点） 就是所谓的如何去采购、标准是什么、在什么样的条件下等 选择供应商 当销售代表完成以上步骤时，客户才能做出决策，但是客户的决策绝对不是购买的决策，而是决定这件事情真正该推动了。 购买决策行为决定销售行为（续2） 评估解决方案 评估卖方 能解决否（第三个决策点） 销售代表向上提交方案或是开始申请预算时，接下来涉及到的就是评估解决方案。 选择适合这个方案的卖方 （在哪