抓住机遇赢在增员.ppt

7、我口才不行 其实我刚干保险的时候还不如您呢？见到生人不敢说话，现在经过培训和锻炼，感觉好多了，想不说都难。口才是最好练的，毕竟人每天都要说话。但是要做好保险并非一定需要好口才，一个人仅仅能说会道，巧舌如簧，不一定会打动人心。保险谈的是诚信善良，说的是爱心责任，所以话不在多，重要的是您给对方的感觉是否真诚实在，这一点您已经具备了，您还担心什么呢？ 象您这样富有爱心的人，天生就是做保险的高手。 8、我好面子，怕接触生人 这正说明您具有成功的潜质。面子谁都想要，但是我们都知道，面子是别人给的，更是自己挣的。只要您给客户留足面子，您还怕自己没面子吗？ 好面子的人都有进取心，这是非常难能可贵的品质。为了争取更大的成功，即使暂时不被人理解，丢了面子，将来总会有扬眉吐气的一天，到那时你会发现，面子反而不重要了，因为您得到了更重要的东西：事业的成就感。您说呢？ 9、我现在不想换工作 1、你可不可能换工作？如果你换工作，希望待遇是多少？ 怎样的工作环境和条件才能吸引你？ 2、你想不想创业？如果想，那是什麽行业？ 3、如果我们愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和 精力，你有没有兴趣？ 4、你的理想是什麽？想创立一番新事业吗？ 5、你想过你目前的工作可以当成你终身的事业吗？ 6、如果有一份工作，收入是你目前的三倍，而且每年调薪一倍以上，工作时间自己定，你有没有兴趣试一试？ 7、假如有一个事业，只要你努力，保证三年可以赚到人民币五十万且不需要资本，你想不想听听看？ 8、你想从事一份既能赚钱又能帮助别人的工作吗？ 10、我没有经验，怕干不好。 您真会开玩笑，难道没有经验的事您都不会做吗？ 人生有许多第一次，比如第一次写字，第一次看电影，第一次做饭，第一次接吻，等等。没有经验有时反而是好事，一张白纸可以任意发挥，能画出最美的图案。做保险推销本来就没有固定的模式，前人成功的经验仅供参考，适合自己才会有用，如果照搬照抄，往往会束缚自己的创意。 其实您在其他行业的经历和积累也是一笔宝贵的财富，或许在保险业能厚积薄发，得到更充分的发挥，您可千万别小看自己的能力，很多人干保险之前默默无闻，做保险推销后如鱼得水，屡创佳绩，我看您就是这种人，请问您最擅长哪一方面呢？你一定有过成功的往事，能不能给我也透露一点呢？ ？了解对方基本情况的目的？ @预设增员点 ?讲师分析前面几个基本信息可以体现的增员点，并训练学员的思维方式 学历——反映其个人的教育程度、专业、考代理证的潜力 既往经历——反映其工作经历、工作能力、行业潜力、客户资源、性格特质 家庭情况——家庭责任感、生活的压力、挣钱的欲望 性格特征——预估其学习能力、成功潜质 ?结合增员来源的三种渠道（缘故、介绍、陌生），简单分析准增员基本信息的来源 ?在收集准增员资料的时候，出于长久经营与管理的考虑，我们也应通过使用一些表格或工具建立相应的准增员档案 ?逐条解释流程 重点强调： 二择一法的使用 约访的时间地点 ?页 * ?回顾刚才处理拒绝的话术，结合话术的分析引出公式： 重复+赞美+认同 +反问（陈述） +去除疑惑 +导入促成 ?对公式进行简要说明 ?讲解话术使用过程中的注意点 ?页 一、如何寻找增员 （一）去哪儿找？ 1.缘故市场 亲戚、朋友、同事、同乡、同学…… 简言之：就是在从事保险工作以前你认识的人 2.签单客户市场 已签单的客户都是你的准增员 3.转介绍市场 缘故市场、签单客户市场形成的介绍市场 4.二次面谈 以前面谈过的准增员 一、如何寻找增员 （二）找谁？ 年龄：28—45周岁 状态：能专职差勤 人脉：拥有良好的社会关系、客户资源 性格：1 、有企图心；2、能吃苦；3、有好奇心 经历：从事过销售者，如商场售货员 接触面广的人，如教师、医生 有特殊身份者，如妇女主任 有创业精神者，如个体 一、如何寻找增员 （三）怎么找？ 收集、整理 准增员的 基本资料 1 准备 面谈 资料 2 电话 约访 面谈 3 分析需求点 把握增员点 4 1、收集、整理准增员的基本资料 1、姓名、性别、年龄、学历、民族 2、性格特征 3、兴趣、爱好 4、家庭及收入状况 5、既往经历 … … 操作点：列名单 2、分析需求点，把握增员点 现状 需求点 增员点 抱怨收入低 希望挣大钱 收入无上限 升职受限 希望有更好的发展空间 机制公平、晋升容易 空虚、无聊 希望生活充实 快乐营销，职场氛