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服务器的地市级兵法 　　已经在一、二级市场杀得头破血流、初见分晓的服务器厂商，都已经磨刀霍霍，准备向地市级(三至五级)市场进军了。 　　但是，摆在他们面前的问题是，用户在哪，他们的需求是什么，有限的销售队伍如何应对茫茫的用户群？一个月前，联想提出“提升服务器专业渠道的增值服务能力”；上个星期，浪潮实施六大行动计划；几天前，IBM成立“IBM中国渠道大学”。他们这些针对渠道的招数显然没少打地市级市场的主意，这些到底对什么用户有用，是不是可复制？ 　　遍布全国的采访，大量的用户调研，我们总结出服务器厂商进军地市级市场的六大兵法。有了这些兵法，在地市级市场所向披靡的将不仅仅是这些厂商。 　　 　　兵法一：现场支持 　　面向对象：需要撑腰的渠道商 　　 　　适用厂商：1.人员成本不高；2.区域代表较多 　　要点：1.安排专人与用户联系，邮寄资料；2. 增加业务代表，直接驻扎；3. 联合经销商一起拜访用户 　　缺点：成本增加 　　案例：江阴精英网络科技是一家在当地(四级城市)颇具规模的SI公司，在教育行业非常有影响力，代理着一些国内外知名品牌的服务器产品。 　　就在前一段时间，江阴市最好的中学南菁中学，要从精英网络采购3台服务器。浪潮和某国际品牌都是精英网络主要代理的服务器品牌。“其实南菁中学还是比较注重品牌的，觉得采购国际品牌之后能够提升学校的信息化管理档次，”精英网络总经理俞祥判断，最初的时候用户对该国际品牌有一定的倾向性；但是后面采购的过程却发生了戏剧性的转折，在俞祥他们的有效劝说下，用户最终选择了浪潮。 　　在南菁中学，俞祥反复对用户强调浪潮的性价比优势：同样配置3台机器，该国际品牌要15万元，浪潮才10万元出点头。俞祥还专门结合用户特点算了笔账：南菁中学对存储容量要求较高，倾向于要8块硬盘，单独一块硬盘浪潮就要便宜500元，8块一共要便宜4000多元。不仅如此，俞祥还替用户计算了过质保期后的服务费用，甚至万一出现故障后更换备件的费用对比，让预算本不充裕的南菁中学不得不引起重视。不仅如此，俞祥还积极与浪潮联系，最后赠送了对学校比较实用的网络管理软件，算是彻底征服了用户。 　　俞祥倾向于浪潮是因为浪潮对他的支持。 　　厂商的支持并不仅仅是体现在常见的返点等价格政策方面，厂商的业务代表积极跟进对他们也很重要。在南菁中学这个单子刚有眉目的时候，俞祥就主动找到浪潮，说这个单子可能有十多万元，浪潮要不要支持力度大一点？“他们就答应支持我们，包括从厂家来江阴跟客户讲这款服务器的功能优点，”俞祥强调，“厂家来人陪同对我们相当重要，用户会说经销商跟浪潮一起出来，说明你对浪潮相当注重，主要做浪潮的设备，就会对你比较放心；假如是经销商自己过去，讲浪潮这好那好，人家心里就会打折扣，到底浪潮有没有你说得那么好。”在经销商看来，自己对用户承诺十句，还顶不上厂家承诺半句。 　　 　　兵法二：培训先行 　　面向对象：需要技术支持的渠道商 　　 　　适用厂商：1.销售体系庞大；2.设置正规的培训机构 　　要点：1.设立专门的培训部门；2.定期对渠道进行培训；3.有分梯度的认证体系；4.考核很重要 　　缺点：1.成本提高；2.针对性有限；3.很难计算投入产出比 　　案例：一周前，IBM在北京大学百年讲堂举办了“IBM中国渠道大学”开班仪式，汇集了IBM大中华区的众多高管到场――他们不只是观场助兴，而且纷纷担任渠道大学的要职：IBM大中华区副总裁、渠道及市场部总经理钟郝仪任校长，各事业部总经理被聘为下面各个学院的院长。IBM宣布，2007年针对“IBM中国渠道大学”的预算投入将达到1000万美元。从组织结构设置上看，渠道大学下属六大学院，对软件、硬件、服务、行业、管理乃至远程教育的需求覆盖一应俱全。钟郝仪表示，渠道大学不仅标志着IBM对渠道支持能力的全面提升，也是对IBM“蓝天碧海”渠道战略的进一步完善。 　　一位目前并未代理IBM产品的国内五级城市经销商表示，如果IBM渠道大学能发展到他们这里，他将非常愿意参加。其他的受访渠道商对IBM的培训也几乎众口一词地赞赏有加。 　　面对IBM的来势汹汹，国内厂商闻知消息后也感慨不已。联想服务器业务部产品营销总监闻贤表示非常认可这一做法。闻贤同时介绍，联想也一直有类似的机构，就是隶属于整个联想渠道体系的大联想学院，服务器有关的培训就是其中重要的组成部分。目前联想针对渠道销售人员设立了两套培训体系，针对技术支持人员设立了一套认证体系，并要求经销商必须有一定数量的人通过培训和考试。除了培训认证体系之外，大联想学院还成立了旨在促进交流形成圈子的“精英俱乐部”。闻贤也提到，培训不可能面面俱到，会分出梯度，按照不同的业务模式培训不同的课程。 　　 　　兵法三：舍车保帅 　　面