跨国巨头调整中国战略.docVIP

跨国巨头调整中国战略 　　各自找到一双真正合脚又适合中国市场的鞋子之后，国际手机企业现在的步伐明显变得比以前要更灵活了。 　　即使在全球手机市场缓慢复苏迹象已经出现的时候，中国市场所吸引的注意力也丝毫都没有减弱。为了在这个具有重要战略地位的市场上挤占一个更有利的位置，跨国手机企业纷纷在各个方面改进自己企业的战略。 　　索爱在2003年之后，终于在中国市场找到了自己的节奏。阿尔卡特在中国市场打拼几年依旧没有看到突破的路径之后，现实地选择了放弃。同样多年没有结果的西门子则选择继续坚持，虽然同样是与中国公司合作，但是西门子的重点却是加强自己在中国市场的销售。而对于摩托罗拉、诺基亚这样的领先者来说，如何在中国市场继续保持领先则是当务之急。 　　渠道、机型、大规模的市场营销曾经是国内手机企业瞬间崛起的法宝，但是对于在中国市场呆久了的国际公司来说，这些都不会是永久的秘密和壁垒。它们学得很快，而且很可能在有些方面要比国内企业做得更好：更加本土化、渗透性更强的销售渠道，更符合中国市场消费者需要、更适应中国运营商业务的产品设计，更能抓住中国消费者的品牌宣传。各自找到一双真正合脚又适合中国市场的鞋子之后，国际手机企业现在的步伐明显变得比以前要更灵活了。 　　 　　诺基亚：稳扎稳打 　　 　　尽管2004年第一季度诺基亚全球手机市场份额再度由2003年的35%下滑至29%，但在中国市场，诺基亚却终于以2%的微弱优势超过了老对手摩托罗拉，占据了第一的位置和15.6%的市场份额。 　　虽然成为全球手机市场第一名已经5年之久，但在中国这个全球最大的GSM市场上，诺基亚却是很久以来初尝第一的滋味。在来自多方的残酷竞争下，诺基亚终于走出了科技以人为本的老路子，从降价到促销，从渠道推广到首款翻盖新机型的推出，屈服也好，调整也罢，诺基亚更多本地化的应对招数似乎已经见到成效。 　　 　　经销之年 　　 　　拿“诺基亚手机今年主要的策略”的话题去询问，诺基亚给出的答案是“经销渠道、运营商合作以及品牌建设”。“经销渠道的建设仍然是我们今年的工作重心，”诺基亚客户及市场运营资讯总监蔡芸告诉记者。 　　对诺基亚来说，与摩托罗拉交战数载，虽然略处下风，但相互的招数套路早已了如指掌。但来自国产手机的冲击却令诺基亚有些措手不及。2002年下半年，来势汹汹的国产手机凭借强大的销售手段和市场营销概念迅速挤占手机市场，给了原本风光无限的国际手机巨头一个出其不意。“我们当时的销量确实下降得比较厉害”。诺基亚有关人员承认。诺基亚一贯的质量、技术优势在销售的冲击下显得星光暗淡。 　　正是从2002年，诺基亚开始了销售渠道的全面铺设。从最初的只有一家国家级总代理，渐渐发展到省级代理、专卖店、直销店等多种销售模式和渠道，并且开始向3、4级县市大力推进，建立起完善的销售网络。到2003年，诺基亚已经成功地发展起了70多家省级代理。 　　“虽然大中城市的手机渗透率仍然比较高，但在越来越多的中小城市，手机的普及率正在快速上升。”这块以往被忽略的市场现在已成为所有国际手机厂商的必争之地。毕竟，中国市场仍在以每月600万台到700万台的额度高速增长，这给了所有参与者更多的机会。 　　 　　抛弃固执 　　 　　诺基亚终于在今年亮出了第一款折叠机7200“醉时尚”。在欧洲国际手机厂商里，诺基亚也许是最后一位屈服于折叠机市场的。 　　对第一次做折叠机的诺基亚来说，这款手机的研发用了整整18个月的时间，“我们是第一次做折叠机，也希望做一些特色出来”，蔡芸说。似乎就在2003年面对媒体的询问时，诺基亚还依然表示没有推出折叠机的计划，而今年诺基亚在中国市场推出的15款机型中，仍会有折叠机的影子。而在2003年6月获得CDMA手机生产和销售许可后，诺基亚今年会有更多的注意力投向CDMA领域。 　　凭借GSM市场从模拟向数字转换的机遇，一跃成为全球最大的手机销售商，手机对诺基亚来说，已不仅仅意味着利润的源泉。就像5年前抓住的那个转换机会一样，今天的诺基亚看到了另一个机会―多媒体业务。 　　“今天的工作场所越来越移动了。无线局域网得到广泛应用，无论何处都可以用电脑或者手机。我们相信这代表未来的趋势。人们无需固定在家里才能接收内容。音乐和游戏也是一样。所有这一切都是变革的一部分。”诺基亚移动电话中国区销售和市场副总裁兼总经理赵柯林表示。 　　在2004年1月开始正式亮相的诺基亚整合后的新业务集团中，多媒体业务开始从传统手机中分离出来，成为单独的业务部门。“只要是移动的，就属于我们的重点”，赵柯林说。 　　传统手机的常规发展之外，诺基亚希望拍照、视频、音乐等多媒体业务能够为其带来新增长点。而在经销方面，多媒体手机除了利用诺基亚传统的销售渠道外，还将扩大与图像、音乐、游戏等领