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消费品行业岗位能力构建实例 张柏滔|Nielsen Retailer Solution Unit 自我介绍 在没有对手的比较中 就这么成为男神 ——张柏滔 当我是一名销售，我在做什么？ 当我是一名销售，我学到什么？ 当我是一名分析师，我在做什么？ 走进消费品行业 当我是一名分析师，我学到什么？ 曾经我是一名销售 消费品行业销售部门架构及职责 销售在消费品企业运营中，扮演什么角色？ 工厂 产品 终端 消费者 经销商 终端 消费者 销售： 反馈市场 影响产能 销售： 了解市场，发现机会 管控终端，控制库存 销售： 管理渠道，拓展渠道 确保企业现金流 任务！ 销售的基本工作与必备素质 12 365 30 15 小时/每天 天的持续关注 封邮件往来 次绝望到哭泣 40 通电话/每天 50 重要谈判/每年 10 次继续尝试/月 2 告诉自己，坚持 次内部沟通 次对任务绝望 次完不成目标 5 痛哭并想到放弃 6 微笑着继续面对 销售基本功 目标导向，清晰的了解目标，制定机会 匹配需求，销售目标，并进行谈判 目标 需求 良好的客情关系，了解客户最关心的需求 原则 以公司为导向的大局观，跨部门协调能力 解决 回顾 精益执行，有效追踪，勤于总结、反馈与改进 那些销售教会你的事 销售大困境 中国消费品行业 严冬时代来临 环境恶劣 关店加剧 利润缩减 从销售铺展开来的分析时代 消费品精细管理的革新 消费品行业大数据时代的到来 品类 基于企业角度的销售： 树立打造品牌，持续拉动销量，全力打击对手 基于客户与市场的角度： 关注市场趋势与整体销售 加强渠道吸引力及购买力 基于消费者的角度： 自身需求角度下，关注产品，关注品牌 同时关注购物便利、满意度及个性化服务 品客 一名分析师，在做什么？ 宏观及市场研究 了解并分析一切可能带来 影响的宏观市场变化 用变化结合行业大事件 分析市场发展趋势 消费者研究 通过大数据、定性及定量 的方法分析消费者的一切 可分析属性，以更好的了 解消费者的消费行为 可行性解决方案 基于全部的分析 帮助渠道了解消费者 帮助终端取悦消费者 帮助客户获得消费者 从企业到行业，需要转变什么？ 知道先生 多而无用 自我中心 闭门造车 出门合辙 透视行业 全面掌握 人云亦云 我即世界 注孤生 视野 立场 全 单 我 忘我 行业分析胜任力模型 发明人：张柏滔 一名分析员的一天 锁定热点：电商行业与传统行业的融合加速 信息检索：浏览所有相关报道，梳理此次新闻相关信息 客户了解：致电美特好、唐久，深度了解合作背景 方向确立：以O2O作为切入点，为更多客户提供可行性解决方案 一名分析员的一天 制定计划：对行业项目进行流程确立，并沟通BPI，进行改善 了解行业：通过已知的外部、内部信息、数据，对两个行业进行深度了解，了解行业发展趋势、目前优劣势、主要模式、及未来发展方向 梳理要点：全方位对此课题进行逻辑梳理，形成行业通用观点 一名分析员的一天 常规服务：帮助客户了解市场发展趋势 帮助客户了解自身业绩与市场发展差异 帮助客户发现问题，找到提升的机会 发现问题：客户由于停车位不够，来客数减少 消费者调研：了解主要客群构成、喜好习惯、购物偏好 发现机会：帮助客户吸引主要客群 制定方案：用消费者喜好的方式进行品类营销， 并解决问题 可行性：滴滴打车返利与Coupon结合 一名分析员的一天 一名分析员的一天 一名分析员的一天 消费品行业分析技能需求 QA 疑问?