专业化销售循环简介PPT.ppt

? Allianz China Life Insurance Co., Ltd./? 中德安联人寿保险有限公司 5分钟 需求分析的四个步骤 讲师讲解： 1、利用某一状况来指出准客户现有的问题； 谈一谈与准客户类似情况的话题，不要直截了当的指出准客户的问题，这样比较容易接受。准客户也会把情况放在自己身上做比较。 2、将问题移向准客户 用一般性的谈论方式，将问题引向准客户本人，这时候准客户已经有思想准备，也就不会有太大的反抗。请注意：准客户的问题并非是寿险顾问造成的，而是准客户自己。由于寿险顾问的提醒是他了解的问题。因此，您必须表示愿意协助他解决问题，也应该指出，若不解决问题，将会有什么样的后果。由于问题与自己有切身的关系，准客户想要听并有解决问题的意识。 3、提示最好的方法就是加入人寿保险 进行到此，即可向准客户明确提出解决方案。可以用下列具体事项提示人寿保险的计划： 1）与准客户再仔细地检讨问题，并说明没有比利用人寿保险更好的办法 2）举一些实例，介绍人寿保险如何帮助人 3）说明信诚人寿保险公司及寿险顾问所提供的服务与协助 4、找适当的时机促成 * 本培训资料仅供内部培训使用，严禁他用 * Click to edit Master title style * * 本培训资料仅供内部培训使用，严禁他用 专业化销售循环简介 课程目标： 1、认识销售和专业化销售循环 2、了解专业化销售循环的各个环节 课程内容： 1、销售与专业化销售循环 2、专业化销售循环介绍 3、销售循环结论 什么是销售 什么是专业化销售 什么是专业化销售循环 一、销售与专业化销售循环 婴儿为什么哭？ 求职、招聘 “我选我”、竞选总统 什么是销售 什么是专业化销售循环 专业化销售 = 专业化销售循环 寻找准客户 接洽 建立需求 销售服务 培训 辅导 成交 搜集资料 解决方案 转介绍 寻找准客户 接洽 建立需求 销售服务 培训 辅导 成交 搜集资料 解决方案 转介绍 一、专业化销售循环介绍 1、寻找准客户 2、接洽 见　面 ! 3、收集资料 4、建立需求 5、解决方案 6、成交 7、递送保单及转介绍 8、售后服务 寻找准客户 接洽 建立需求 销售服务 培训 辅导 成交 搜集资料 解决方案 转介绍 F（特征） A（优势） B（利益） 三、销售循环结论 销售，不是推销产品，而是推销理念和需求； 每个人都有消费的需求，销售就是 ——建立观念、激发需求、提供帮助。 0.5分钟 第一个环节：主顾开拓 盖房子需要稳固的地基，主顾开拓是销售活动的基础。所谓主顾开拓，就是寻找可能加入人寿保险的人。 在销售循环的的五个环节中，主顾开拓是成功销售保险的第一个环节。 1分钟 约访的目的 讲师讲解： 初期约访的目的在于获得准客户愿意听取寿险顾问说明的承诺，不是要说服准客户购买人寿保险，而是为了约定面谈的日期、时间和地点探讨财务保障计划。 为了达成目的，必须唤起准客户对需求的关心，并处理反对意见。 0.5分钟 第三个环节：接触及需求分析 讲师讲解： 订好约会，接着就要进行“接触及需求分析” 2分钟 需求分析 讲师讲解 设法打听一些资讯，探询准客户的需求。然后了解准客户的需求顺序、希望和目标，并在初期接触的时候，说明人寿保险能解决准客户的需求，只要让准客户了解到你的诚意，他就会听你的说明。 讲师强调： 需求分析是非常重要的技巧。在这个阶段，要让准客户完全认识到财务安全的问题，让他有不可等闲视之的感觉，而有意下定决心，采取行动。 讲师注意： 需求分析是我们专业化销售循环讲解的重点课程。 * * * * * 本培训资料仅供内部培训使用，严禁他用 0.5分钟 第一个环节：主顾开拓 盖房子需要稳固的地基，主顾开拓是销售活动的基础。所谓主顾开拓，就是寻找可能加入人寿保险的人。 在销售循环的的五个环节中，主顾开拓是成功销售保险的第一个环节。 1分钟 约访的目的 讲师讲解： 初期约访的目的在于获得准客户愿意听取寿险顾问说明的承诺，不是要说服准客户购买人寿保险，而是为了约定面谈的日期、时间和地点探讨财务保障计划。 为了达成目的，必须唤起准客户对需求的关心，并处理反对意见。 0.5分钟 第三个环节：接触及需求分析 讲师讲解： 订好约会，接着就要进行“接触及需求分析” 2分钟 需求分析 讲师讲解 设法打听一些资讯，探询准客户的需求。然后了解准客户的需求顺序、希望和目标，并在初期接触的时候，说明人寿保险能解决准客户的需求，只要让准客户了解到你的诚意，他就会听你的说明。 讲师强调： 需求分析是非常重要的技巧。在这个阶段，要让准客户完全认识到财务安全的问题，让他有不可等闲视之的感觉，而有意下定决心，采取行动。