市场经理“135”工作法应用实践PPT.pptx

市场经理“135”工作法应用实践兰州市烟草专卖局（公司）自我介绍姓 名周宇静岗 位市场经理营销部城 关岗位任职年限3年学 历硕士 研究生现技术等级高级营销员- - 现在开始市场经理“135”工作法汇报……- -汇报提纲 一、 市场经理职能定位 二、工作法基本原理　三、工作法架构　四、工作法操作详述　五、应用工作法的体会- -我是谁- -职能定位——角色二带队伍能够带好头，影响自己的团队去实现营销目标、品牌培育及团队创优目标- -职能定位——四个职能负责区域市场的卷烟经营，是烟草公司卷烟经营业务具体到辖区范围的执行者和责任人负责客户经理团队的管理，开展团队创优活动，营造良好的团队工作氛围，是团队的带头人服务好客户经理和卷烟零售客户，关注需求，解决困难和问题，提高满意度经营者服务者管理者对客户经理的工作进行培训、指导，帮助其成长，是客户经理的教练和参谋指导者- -职能定位——工作任务五大项工作任务：- -怎么干- -汇报提纲 　一、 市场经理职能定位　二、工作法基本原理　三、工作法架构　四、工作法操作详述　五、应用工作法的体会- -市场经理“135”工作法是以与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系为一条主线，围绕“市场、品牌、客户”三个要点，每月通过“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤的操作，支持市场经理带领客户经理团队做好服务营销、品牌培育工作的方法，突出体现了“一条主线、三个要点、五个步骤”的特点，故称为市场经理“135”工作法。定义　- -“135”释义条主线个要点个步骤135开展营销工作的“分析、计划、实施、评估、改进”五个操作步骤卷烟经营活动的“市场、品牌、客户”三个要点建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系1条主线条主线个要点个步骤135 即与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，是市场经理带领客户经理工作的灵魂、目的，使营销人员能够“做正确的事”，也是服务营销上水平的本质要求。平等互利新型客我关系商业企业与零售客户是卷烟供应链中两个位置相邻、地位等同的经营主体，双方是责、权、利对等的关系，地位平等、利益依存、互利互惠。平等对待客户、尊重客户、关注客户、服务客户长期合作 共同发展新型客我关系平等互利商业企业作为批发商，客户作为零售商，双方在卷烟经营服务链中，共同面对市场、面对消费者，相互配合、相互协作、相互服务。积极响应客户需求，满足客户愿望，支持客户经营，维护客户权益，有效经营市场长期合作 共同发展新型客我关系平等互利长期合作共同开发市场资源、引导消费需求；共同培育知名品牌、提升品牌价值；创新服务方式，拓展服务内容、增强经营能力 共同发展3个要点　135条主线个要点个步骤即卷烟营销活动的“市场、品牌、客户”三个要点，是市场经理思维的三个要素、分析的三个维度和工作的三个重点，使营销人员能够“正确地做事” 。市　场客　户品　牌3个要点　掌握区域市场基本状态、变化趋势；了解不同片区、商圈、业态的市场特点；关注市场价格波动，社会库存是否合理。对零售客户，了解客户需求；掌握货源供应状况；关注客户盈利、客户意见、客户投诉；关注销售异常客户；关心弱势群体。市　场客　户品　牌3个要点　深刻理解行业“532”、“461”知名品牌战略，关注重点品牌销售、价格波动、市场反映以及在各片区、商圈、业态的表现；落实品牌培育方案，了解品牌培育策略实施效果；注意发现好的终端品牌营销、宣传、陈列案例。市　场客　户品　牌3个要点　了解每个客户经理个性特征、特长、优点；了解每个客户经理工作状态；尊重客户经理意见；关注客户经理需求；帮助客户经理解决遇到的问题和困难；平等对待、互学互帮；团结协作、良性竞比。5个步骤　个步骤条主线个要点135即“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤，是市场经理应用A-PDCA循环管理思想，以月度为周期，实行流程化作业、标准化操作,开展服务营销活动的动态过程。使市场经理“把事做正确”市场经理在一条主线的引领下，从三个要点出发，按照五个步骤“自主作业、自我管理、自觉提升”，履行工作职责，完成工作任务。- -“1”、“3”、“5”关系汇报提纲 　一、市场经理职能定位　二、工作法基本原理　三、工作法架构　四、工作法操作详述　五、应用工作法体会- -工作法结构图市场经理开展营销服务工作的逻辑思路、流程和方法- -工作法结构图- -作业工具三要点作业内容 主线步骤作业要求 目标建立“平等互利 长期合作 共同发展”的新型客我关系实施评估分析计划改进工作法结构图- -作业工具三要点作业内容 主线步骤作业要求 目标分析计划实施改进评估工作法结构图作业工具作业工具三要点作业内容 三要点作业内容 主线步骤作业要求 目标主线步骤作业要求