营销推销过程PPT.ppt

二、利用事件法。 把事件作为契机，并作为接近客户的理由。这些事件可以是销售员自己企业的事件，也可以是客户（客户企业）的事件，也可以是社会上的事件。诸如庆典、酬宾、开业典礼、产品上市周年活动、客户的同学会、客户所在学校的校庆、各种节日与节日活动、奥运、高考、中考，甚至是自然灾害、危机事件等等，都是接近客户的最好时机与素材， 三、调查接近法。 销售员利用市场调查的机会接近客户。它既可以帮助企业了解客户需求的状况，又可以借调查之机扩大企业产品的知名度，并可以进行宣传，还可以为销售员提供接近客户的理由。采用这种方法，对于企业来说，又可以借此提高销售员的专业知识。 小案例 曾有一个药品上市之前，想委托市场调查公司进行产品的上市调查，听营销专家意见后，让90%的(全球品牌网)调查问卷通过自身的医药代表队伍去发放与收集。经常创造产品市场调查的机会给到医药代表，以增加他们接近医生的理由。包括各种类型的学术会议，也发放很多市场调研问卷。因为这种调查接近法，还可以促进客户对销售员所推销产品的了解与熟悉。 四、问题求教接近法。 这个方法主要是通过销售人员直接向客户提出有关问题，通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。 世上渴望别人倾听者多于渴望别人口若悬河者。销售员可以抱着学习、请教的心态来接近客户。这种方法通常可以让客户把内心的不愉快、或者说深层潜意识展现出来，同时，客户感觉和你很有缘。就会经常与你交流，成为朋友之后，销售变得简单了。 这种方法主要是利用了人类好为人师的特点。采用这个方法需要注意的是，一定要问对方擅长回答的问题或者说客户熟悉的领域，以及在求教后及时将话题导入有利于促成交换的谈话中。 五、赞美接近法。 卡耐基在《人性的弱点》一书中指出：“每个人的天性都是喜欢别人的赞美。”现实的确如此。赞美接近接近法是销售人员利用人们希望赞美自己的愿望来达到接近顾客的目的。 ?当然，赞美对方并不是美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法不当反而会起反作用。作为一个销售人员或者是销售经理，时时要记住，赞美别人是对自己最有利的方法。 真心称赞；间接、委婉的方法为宜；观察异点来赞扬；用肯定语气赞美你的客户。 推销过程 第一节 寻找顾客 第二节 顾客资格审查 第三节 约见顾客 第四节 接近顾客 第五节 洽谈 第六节 成交 第一节 寻找顾客 1、普访法（地毯法、扫大街法） 2、介绍寻找法（客介绍客法） 3、广告寻找法（广告拉引法） 4、资料查阅寻找法 5、委托助手寻找法 6、交易会寻找法 7、企业各类活动寻找法 另外还有一些常有的方法 普访法 普访法是指推销人员在任务范围内或特定地区内，用上门探访的形式，对预定的可能成为顾客的单位、组织、家庭、个人无一遗漏地进行，并以此确定顾客的方法。数量决定成败 普访法依据的原理是“平均法则” 推销工作应遵守的基本定律是牛顿第三定律——你的作用力越大，你所承受的反作用力就越大。这一定律用推销的语言来定义就是：“你的推销活动量越大，你的销售业绩就越高。”推销是一个以数量决成败的工作，推销中有几个重要的数量决定着你的成功与失败。 所寻找的准顾客数量 拜访顾客的次数 战胜顾客拒绝的次数 向顾客提出成交次数的多少 拥有老客户的数量 普访法的优缺点： 优点：古老但比较可靠；寻找顾客的同时，了解市场、了解顾客、了解社会，也可以使推销人员，尤其是新推销员得到锻炼。 缺点：费时、费力，常带有较大的盲目性。 在应用普访法时应注意： 第一，要减少盲目性 推销人员在上门采访前，应根据自己所推销的产品特性与使用范围等，进行必要的推销工作可行性研究，从而确定一个比较可靠的对象范围等及地区范围。 第二，总结经验教训。设计多种方案与策略，减少被拒之门外的次数。 应用客介绍客方法时应注意事项： 取信于现有顾客； 对现有顾客表示感谢； 尽可能从现有顾客处多了解新顾客的信息。 3、广告寻找法（广告拉引法） 推销人员利用广告等促销手段，直接向广大消费者或产品的最终购买者告知有关推销产品的信息，刺激与诱导消费者购买。广告媒体、广告手段较之以前是五花八门，必需选择科学的方法。 广告拉引法所用原理是广告学原理。广告学原理认为：利用手段，更快、更具吸引力与艺术感染力的向覆盖区域内的视、听众传达关于推销产品的信息，所支付的单位产品的广告费用更少，效果更好，更符合部分目标市场搜集信息的习惯。 广告寻找法优缺点及步骤 优点：向更多潜在购买者传达信息；费用少；效果较好，符合推销法则。 缺点：费用越来越高，高质量的广告制作较难；单向沟通，目前仍缺乏良好的广告效果测评方法。 这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。例如，通过媒体发送某个减